LOS LEADS O LA VIDA

"Cuando termines los deberes, tienes libertad"

Mi madre

Un 50% del trabajo de un agente inmobiliario es generar una fuente continua de contactos (leads, les llaman en los EEUU) de personas que quieran vender o comprar en nuestro territorio. El otro 50% es transformarlos en clientes, en operaciones y -very important- en futuras recomendaciones.

Esta mañana me llaman los Sres. L. para decirme que quieren vender su apartamento de Calafell. Como siempre mi primera pregunta es cómo me han conocido. Les ha recomendado que hablen conmigo mi cliente fiel R. Me cuentan por teléfono que ya están mayores, que se sienten de Calafell porque veranean en el pueblo desde 1941 -casi ná- pero que ya casi no usan el apartamento y han decidido venderlo. Luego me piden si me podría acercar a verlo y a decirles qué es lo que tenemos que hacer para venderlo. Lo primero es lo primero, le escuché decir a Covey. 

Dejo las tareas que tengo entre manos y me dirijo al piso de la familia L. Charlamos amigablemente sobre el Calafell antiguo y sobre las famillias del lugar. Un tema que me apasiona y que a ellos les emociona. Luego echo un vistazo al piso y nos sentamos en el sofá. Les cuento lo que vale y lo que puedo hacer para ayudarles. Sacan la escritura y me dicen que tome los datos que necesite. Les digo que, si les parece bien, me acerco a immoban a hacer una copia y a preparar el contrato y que, en veinte minutos, estaré de vuelta. Que, mientras, pueden prepararme un juego de llaves.

A la vuelta tengo las llaves en la mesa. Firmamos el contrato y de regreso a immoban llamo por teléfono a R. para darle las gracias por heberme recomendado y para decirle que cuando esté por Calafell me pase a ver para tomar un café y charlar de su afición por el mar.

Resumido así parece una captación fácil. Nada más lejos de la realidad. Detrás de cada recomendación hay veinte años de trabajo. Quizás también me estoy haciendo mayor.      

VALOR AÑADIDO

La señora M.C. entra decidida en immoban. Es una vecina de Calafell a la que siempre he saludado cordialmente cuando nos hemos cruzado por la calle o hemos coincidido en el supermercado. Se dirige a mi mesa y me cuenta rápidamente una historia, que no pienso revelar aquí, que les lleva a trasladarse a vivir a otra provincia y que quieren vender el piso. También me cuenta que conoce a varios inmobiliarios pero que su hijo, que sigue mis andanzas por las redes sociales, le ha dicho que me encargue la venta a mí. Me dice que en dos días se marchan, me da la escritura y un juego de llaves y me suelta que su marido le ha dicho que lo vendamos a cualquier precio, que quiere acabar con este tema lo antes posible. Y entonces, levanto la mano y le digo, ¡alto!

Si quiere vender el piso a cualquier precio no cuente conmigo, búsquese a otro.

Se queda petrificada y, continuo, mañana vendré a ver la vivienda. Váyase tranquila. Está en buenas manos.

Al día siguiente me presento en la vivienda con un pintor, una persona de una empresa de limpieza y mi compañera home stager de immoban, Laura Bejarano. Damos una vuelta por el piso y nos reunimos en una de las habitaciones. Al salir, le digo a M.C., que si vaciamos el piso, hacemos un repaso de pintura, limpiamos y decoramos, con un coste de unos 1.000 euros, porque el home staging no se lo vamos a cobrar, creo que podremos sacar entre 20 y 25.000 euros más que si no hacemos nada.

M.C. nos da libertad para hacer lo que queramos y me da las gracias por no haberle hecho ni caso cuando ayer me dijo que vendiéramos a cualquier precio.

Sin coste añadido, damos valor añadido. Al ataque!!!   

¡NO ME LLAMAN NUNCA!

Cuando alguien me viene a buscar porque quiere vender una casa en Calafell, siempre le hago una serie de preguntas. No en plan interrogatorio, no vayan a pensar. Hago preguntas para conocer y hago preguntas que me permitan posteriormente asesorar.

Una de las preguntas es: ¿Está trabajando con algún agente inmobiliario o ha trabajado con algún agente inmobiliario?

Cuando la respuesta es sí, vuelvo a preguntar: ¿Y cómo ha sido la experiencia?

La respuesta más frecuente es ¡No me llaman nunca!

Y entonces les digo ¡Yo le llamaré cada semana! Que le parece los jueves a las 19:00 horas, ¿Va bien? Y cada jueves a las 19:00 horas suena su teléfono. Le llama su agente inmobiliario.

La falta de contacto permanente con los vendedores es un problema por dos razones principales. Una, porque si los vendedores no están informados tienen más dificultades o más riesgo de error cuando llegue el momento de tomar decisiones. Y dos, porque si no mantenemos contacto con los vendedores, van a pensar que no estamos haciendo nada, aunque sí lo estemos haciendo. 

Una familia vende una casa una vez en la vida, tal vez dos veces y, en algunos casos excepcionales, tres o más veces. Ellos no saben cuál es la labor del inmobiliario. De hecho, pueden pensar que nuestro trabajo es enseñar casas, cuando esa es la parte para la que somos menos importantes. 

A mis clientes se lo cuento todo. Prefiero que sobre que no que falte. Cuando han decidido vender su casa de Calafell, cuando hemos preparado una estrategia de precio y hemos acordado las condiciones del contrato, les cuento la importancia fundamental de revisar toda la documentación de la vivienda, de pedir una nota en el Registro de la Propiedad, de tramitar la documentación que nos pueda faltar y de solucionar alguna incidencia si la hubiere. También les cuento que hoy es fundamental preparar la casa para la venta y hacer un reportaje fotográfico profesional y luego les muestro los resultados de la preparación de la vivienda y cómo han quedado las fotos. Les mando muestras de anuncios de su propiedad, muestras de las cartas que he entregado a los vecinos y muestras de otros elementos de marketing que hayamos preparado. Después, cuando iniciamos el proceso de comercialización, les mantengo informados de los resultados de mi plan de marketing, de si hay llamadas, de si hay visitas, del resultado de las visitas y, lógicamente, de si hay ofertas. Y así un largo etcétera hasta que llegamos a la Notaría y más allá.

Si no les contara las cosas que hago, quizás, podrían pensar que mi trabajo es enseñar casas o, aún peor, quizás podrían pensar que no estoy haciendo nada. Y de eso nada. 

SI PARPADEAS, TE LO PIERDES

"Muchas gente pequeña, en lugares pequeños, 

haciendo cosas pequeñas, puede cambiar el mundo"

Eduardo Galeano

Durante meses soñé que #AIC18 saldría bien. Había mucho trabajo detrás, muchas ilusiones, cientos de conversaciones y un sinfín de neuronas estrujadas.

¡Y salió bien!

Creo que salió bien. Las opiniones de los asistentes en directo y en las redes sociales. Las felicitaciones de mis vecinos de Calafell. La satisfacción de los conferenciantes. Todo parece indicar que salió bien.

Y no era fácil. Porque el Evento Inmobiliario de Calafell no es fácil. Es un experimento anual, es una caja de resonancia que solo sabes cómo sonará cuando suena. Es una jornada intensa, doce horas sin parar, doce horas sin rellenos, sin pausas publicitarias, sin largos descansos, sin premios, sin recetas sencillas, sin dar nada comido, con un aprendizaje que viene dado desde la transversalidad y que exige al oyente un esfuerzo y una atención sin límites. O, como dice mi amigo Antonio Camacho, en #AIC18: Si parpadeas, te lo pierdes.

#AIC18 creo que salió bien gracias a la sabiduría y al tono didáctico del escritor Francisco Alcaide, gracias a la pasión y a la contundencia del inmobiliario Cristino Torio, gracias a la rebeldía y a la genialidad del fotógrafo Víctor Lax, gracias a la creatividad y al tono mesiánico del publicitario José María Roca de Viñals, gracias a la sencillez y al sentido del humor del Lama Thubten Wangchen, gracias a la mundología y a la capacidad de contar historias del camarero Juan Moll, gracias a los secretos de la comunicación del orador Nacho Téllez, gracias a la locura por perseguir retos imposibles de los deportistas Valentí Sanjuan e Ibon Zugasti, gracias a las pinceladas de los agentes genuinos Vicente Beltrán, Dani Rosales, Rosa Hierro, Antonio López, Olga Sala, Anna García, Gema Montero, Antonio Camacho y Nora García Donet y gracias, sobre todo, a esos cientos de inmobiliarios que bajaron por el Paseo de la Unión (el nombre del paseo lo clava) concentrados y deseosos de mejorar porque eran conscientes, eran plenamente conscientes, de que si ellos mejoran, el mundo que está a su alrededor mejorará. 

¡Gracias!