viernes, 30 de junio de 2017

EL HOMBRE VISIBLE

"Hay palabras que solo gastan aire"

Lars Meier


Hacía días que no escribía en el blog. No he tenido tiempo. Mentira. Es mentira que no he tenido tiempo. Lo que no he tenido es ninguna idea ni ninguna historia interesante que compartir. Y, como dice mi amigo Lars Meier, "Hay palabras que solo gastan aire". Es decir, escribir por escribir es una tontería. Y decir tonterías es perjudicial para la reputación de un agente inmobiliario. En cambio, contar cosas interesante es interesante para la reputación y para la imagen de un inmobiliario. 

Y la reputación de un agente inmobiliario se construye en la calle y en la red.

Estos días he leído en Facebook que pocos inmobiliarios han sido capaces de mantener activo un blog. Algunos se excusan en que no tienen tiempo. Lo del tiempo daría para escribir un libro. Cuando era pequeño, y suspendía un examen, siempre decía que no había tenido tiempo de estudiar más. Escribir un pequeño artículo en un blog te puede llevar diez minutos. Pongamos treinta entre que lo editas y lo pones bonito. Claro, te lleva treinta minutos si tienes algo interesante que decir y lo sueltas. Si no tienes nada interesante que compartir, haces bien en no escribir un blog. Ahora bien, si tienes cosas interesantes que decir (y los inmobiliarios vivimos un montón de historias interesantes a diario) y las sabes decir, escribir un blog es una buena idea, porque los blogs son herramientas fantásticas para generar confianza y para construirte eso que ahora llaman marca personal o branding. O sea, palabros raros aparte, los blogs te posicionan en la mente de la gente. Y con ellos consigues los llamados conectores. Cuando te dicen perro piensas gato y cuando te dicen piso/casa-Calafell piensas Sergi. Me pongo yo de ejemplo, si no le importa, ya que es mi blog.

Volvamos a lo del tiempo. El tiempo es limitado y tenemos que elegir. Si elegimos escribir un blog, descartamos dedicar ese tiempo a otros menesteres. Es lo del coste oportunidad. Tú eliges. Y si eliges escribir un blog, hazlo. Escribe habituamente, sé constante, no te guardes el último esfuerzo y con el tiempo verás que, gracias al esfuerzo que has invertido en el blog, te empiezan a suceder cosas extraordinarias.

También he leído en Facebook estos días que en un foro de inmobiliarios han llegado a la conclusión que Facebook no es un buen lugar para conseguir leads de vendedores y de compradores. Es falso. Facebook es de nuevo un lugar excelente para posicionarte en la mente de la gente, siempre y cuando tengas un perfil personal activo y cuentes cosas interesantes. Porque uno de los objetivos principales de un inmobiliario es conseguir leads (es decir, contactos; o, yendo un poco más allá, relaciones) y para conseguir leads tienes fundamentalmente dos caminos: perseguir (hacer lo que conocemos como prospección; o sea, llamar a puertas de desconocidos) o atraer (o sea, conseguir que la gente hable de ti, te contrate y te recomiende). Para un agente inmobiliario es fundamental ser un poco popular en su calle, en su barrio o en su pueblo (y Facebook no deja de ser una plaza más del pueblo); porque, como comentábamos recientemente en una sesión de networking que moderé en el evento Inmociónate, el mercado puede cambiar. Puede subir, puede bajar. Puede ser de vendedores, puede ser de compradores. Puede haber más inventario, puede haber menos inventario. Pueden abrir agencias, pueden cerrar agencias. Puede surgir la tecnología, pueden surgir los robots. Sin embargo, hay cosas que no cambian. ¿Generas confianza o no generas confianza?

Los blogs, las redes sociales, las calles del pueblo, son lugares para generar confianza, para estar en la mente de la gente cuando te necesiten y para ser visible, porque si no te ven, no te compran.

Cuenta la leyenda que el torero Luis Miguel Dominguín tuvo un affaire con la actriz Ava Gardner. De Ava Gardner decían que era el animal más bello del mundo. Tras hacer el amor con Ava, Dominguín empezó a vestirse a toda prisa y ésta le preguntó, "¿Adónde vas?" Y el torero le contestó: "¡A contárselo a mis amigos!"

Sé más discreto que Dominguín pero no seas el hombre o la mujer invisible y cuéntale al mundo todas esas cosas que sabes y esas cosas que haces. Te lo agradecerán y te contratarán, sea cual sea la coyuntura del mercado. ¡A puto tope!

sábado, 10 de junio de 2017

GANARLE TIEMPO AL TIEMPO

"La innovación es y ha sido siempre buscarse la vida"

Ferran Adrià


Hace un par de años se me ocurrió una idea alocada: el Stage Inmobiliario de Calafell. Me ofrecí a que colegas inmobiliarios de otra zonas vinieran a pasar tres días conmigo para compartir mi método de trabajo, mi pasión, mis locuras y mi estilo de vida inmobiliario.

Jamás pensé que este proyecto pudiera tener éxito. Imaginaba que, como otras ideas que se me ocurren, se quedaría en eso, en una idea. Sin embargo, para mi sorpresa, ya me han acompañado un puñado de inmobiliarios guais. 

Durante los Stages, no sé qué ha aprendido (si es que han aprendido algo) cada uno de los colegas que lo ha hecho, pero si que sé qué he aprendido yo. Aparte de las charlas que mantengo con mis acompañantes, de las que siempre me llevo cosas de sus experiencias, los Stages me sirven para ser consciente de lo que hago con mi tiempo porque, como a mi acompañante le voy contando en voz alta cada una de las cosas que hago durante la jornada laboral, ese contar lo que hago, me hace darme cuenta de lo que da de sí el tiempo bien gestionado y de cómo ir bajando el crono; es decir, de cómo puedo ganarle tiempo al tiempo para poder hacer más gestiones o para poder atender a más clientes o para tener más tiempo libre.

Esta semana ha realizado el vigésimo quinto Stage Inmobiliario de Calafell el joven Iván Hurtado de Openllar Serveis Immobiliaris en Viladecans (Barcelona) y he trabajado como un sprinter y he podido sentir lo que dan de sí tres días bien organizados. Durante estos tres días, Iván y yo, hemos ido a diferentes notarías a firmar cuatro escrituras de compraventa y hemos hecho dos reservas y hemos firmado una exclusiva y hemos ido a firmar una ratificación y a calcular una ampliación de obra nueva y hemos negociado dos ofertas y hemos coordinado visitas de agencias de la MLS local a viviendas de mis clientes y hemos hecho decenas de gestiones paralelas y cientos de llamadas y nos ha quedado tiempo para charlar del oficio en el que se está iniciando este joven "cachorro" inmobiliario. 

Espero que la experiencia le sea útil y que comprenda que la mejor forma de disfrutar del tiempo inmobiliario es trabajando duro y apasionadamente para devolverles la confianza a las personas que confían en nosotros. 

¡Que la fuerza te acompañe! 


sábado, 3 de junio de 2017

QUILATES DE CONFIANZA

"El éxito se mide por el número de ojos que brillan a tu alrededor"

Benjamin Zander


Esta semana he "perdido" dos ventas.

He perdido una venta es una expresión muy inmobiliaria.

En realidad, no he perdido nada, he ganado unos quilates de confianza. 

Me explico. Hace diez días pusimos una casa en venta. Está teniendo visitas a diario. El lunes un comprador nos quiso dejar una señal condicionada a la obtención de hipoteca. Hablé con el vendedor y le sugerí que no aceptara esa propuesta porque, viendo que la casa está teniendo visitas a diario, no tiene ninguna necesidad de parar la venta de la casa y jugar a la lotería de que al potencial comprador le den la hipoteca (o no).

Caso dos. El miércoles una agencia de la MLS local nos transmite una oferta de uno de sus clientes por la misma casa del caso anterior. Le sugiero a mi cliente que no la acepte porque creo que podemos vender su casa a un precio mejor.

En ambos casos, mi cliente se deja asesorar y sigue mis consejos. En ambos casos, los potenciales compradores y sus agentes se molestan porque creen que los vendedores están "obligados" a aceptar los designios de los compradores. Me dan igual sus enfados (y a mi cliente, también).

Yo quiero lo mejor para mi cliente: el comprador que pague más, que lo haga antes y que ocasione menos molestias.

Y saben ustedes porque me puedo permitir poner los intereses de mis clientes por delante de los míos: porque trabajo solo en exclusiva. Si no trabajara en exclusiva, posiblemente, hubiera sugerido al vendedor que aceptara bloquear la venta de la casa para asegurarme yo una venta si el comprador obtiene la financiación o hubiera sugerido al vendedor que bajara el precio para asgurarme yo una venta antes de que la hiciera otra de las agencias que tuvieran la casa sin exclusiva, o que la vendiera el vendedor mismo por su cuenta. 

Son las ventajas de la exclusiva, son quilates de confianza.