sábado, 27 de mayo de 2017

ACTITÚ

"La confianza es un sentimiento, no una experiencia racional"

Simon Sinek


Hace una hora. 

Entra el Señor C. por la puerta de la tienda y me cuenta que tiene un piso espectacular en la primera línea de mar de la Urbanización L'Estany de Calafell y que lo quiere vender.

Le pregunto cómo me ha conocido. Y contesta. Un vecino me ha dicho que el que corta el bacalao ahora es un tal Sergi de ImmoBan.

La gente es la pera. 

Me he sentado con el Señor C., he analizado sus motivaciones, hemos ido a echar un vistazo al piso, le he asesorado en el precio, le he contado cómo trabajo y hemos quedado el próximo sábado para que me traiga llaves y documentación y para firmar un encargo de exclusiva que me permitirá poner toda nuestra fuerza de ventas en marcha.

A menudo me pregunto, ¿por qué nos eligen los vendedores? ¿por qué me eligen a mí en lugar de elegir a otro agente? ¿por qué me encargan la venta en exclusiva de su casa en lugar de dejársela a varias agencias sin exclusiva? ¿por qué eligen a un agente en lugar de venderlo por su cuenta?

La respuesta podría dar para escribir un libro. Sintetizándolo mucho, los mejores agentes del vendedor se distinguen, o bien, por su marketing; o bien, por su actitud. Algunos, excepcionalmente, tienen el marketing y la actitud. A pesar de que podamos tener una actitud poderosa y una enorme seguridad en nosotros mismo y una gran capacidad para escuchar y responder o, a pesar, de que podamos tener un plan de marketing completo, atractivo y diferenciador; a pesar de todo esto, quizás los motivos por los que nos eligen están más ligados con los sentimientos que con la razón. Porque, como dice el experto en liderazgo Simon Sinek, "la confianza es un sentimiento, no una experiencia racional. Confiamos en algunas personas y empresas incluso cuando las cosas van mal, y en cambio no confiamos en otras aunque todo haya ido exactamente como se suponía que tenía que ir. Haber hecho todo lo que sale en una lista no garantiza la confianza. La confianza comienza a surgir cuando tenemos la sensación de que otra persona u otra organización está motivada por algo más que por su propio beneficio".

Esta semana, me ha acompañado, durante tres dias, en lo que denomino el Stage Inmobiliario de Calafell, Pilar Canalejo de Gran Manzana Inmobiliaria en Córdoba. Pilar es una emprendedora experta en marketing que hace seis meses abrió su agencia inmobiliaria. Hay gente que tiene un cliente motivado delante y no es capaz de mover el culo del asiento, mientras que otros son capaces de recorrer 800 kilómetros para ver currar a otro inmobiliario. ¡Es cuestión de actitú! ¡Bravo Pilar!

*imagen tomada del deportista Valentí Sanjuan, al que admiro por su actitú y por su marketing.  

sábado, 13 de mayo de 2017

PORQUÉ

"Las personas a las que les encanta ir a trabajar

 son más productivas y más creativas"

Simon Sinek


La gente no compra lo que haces, compra el porqué lo haces.

Un agente inmobiliario capta y vende pisos y ofrece una serie de servicios a vendedores y compradores. Eso es el "qué" y el "cómo" del oficio. Sin embargo, los agentes y las inmobiliarias que inspiran no lo hacen por su "qué" ni por su "cómo", lo consiguen porque tienen un "porqué".

"Nos interesan más las personas que las propiedades" no es un eslógan, es el "porqué" de ImmoBan.

Porque lo que nos mueve y nos motiva es asesorar a las personas en una decisión tan trascendental, como es la venta o la compra de una vivienda, para una familia. Por esto a menudo le digo a la gente No vendas, no te conviene o No compres este piso, es demasiado dinero, corres un riesgo innecesario

En este oficio puedes poner el ojo y el objetivo en las transacciones o en las relaciones. Puedes verlo como un oficio de paso o como una profesión para toda la vida. Puedes ser un cazador o un granjero. Se trata de elegir. 

Si te centras en lograr que las personas te aprecien como persona y te respeten como profesional; el camino del éxito será que repitan y que te recomienden. Conseguirás que la gente diga, Habla con X, es de plena confianza; habla con X, es un buen profesional

Me encanta vivir en Calafell; de hecho, vivo a cien metros de la tienda. Me encanta ir por la calle y que la gente me pare para contarme problemas o ilusiones relacionados con las viviendas y pedirme consejo. Me encanta formar parte de una comunidad y ser el agente inmobiliario de cabecera de muchas familias de mi comunidad. Me encantan las personas, mucho más que las propiedades :)  

lunes, 8 de mayo de 2017

SOBRE LA CONFIANZA

“Los clientes desean lo que perciben como diferente y mejor, lo que resuelve sus problemas, lo conocido, lo prestigioso, lo que suena, lo que otros usan, lo que otros recomiendan”

Fernando García Erviti


El sábado entró en ImmoBan la Señora L. y me contó una pequeña historia. 

Tiene una casa en Segur de Calafell y, desde hace unos meses, intenta venderla sin éxito. L. trabaja en un hospital de Barcelona y una de sus pacientes es de Calafell y L. le cuenta que quiere vender su casa. M., la paciente, le dice que hable conmigo, que seguro que le puedo ayudar. 

(Conozco muy bien a M. porque en los últimos años la he asesorado en la compra y en la venta de varias viviendas).

Al terminar, L., me dice: "vengo con plena confianza".

Le digo que me espere en su casa, que en cuarenta y cinco minutos estaré allí. (Es importante centrarte en lo importante y dejar de lado lo urgente. Lo importante es conseguir contactos de personas que quieran vender y conseguir contratos con personas de confianza que quieran vender. Esto es, quizás, lo más importante del oficio de agente inmobiliario). Sigo. Voy a casa de L., la veo, le cuento algunas de las cosas que hago para que mis clientes vendan sus casas y le digo lo que vale.

Y entonces L. tiene una de las reacciones emocionales habituales de los vendedores. Me dice que, si la vende al precio que le digo, luego tendrá que descontar mis honorarios, la plusvalía del Ayuntamiento y el incremento patrimonial que tendrá que pagar a Hacienda. Y le contesto que sí, que, efectivamente, comprar y vender casas en este país es caro. Y, añado, que al comprador de su casa no le puedo decir que hemos fijado el precio pensando en los gastos que va a tener el vendedor porque me contestará que él también tendrá gastos (un 10% de impuesto de transmisiones patrimoniales, gastos de notario, de Registro, de gestoría y todos los gastos de la hipoteca si necesita hacer una hipoteca). Y L. me dice que lo que le cuento tiene lógica y que me va a contratar y que pondremos el precio de salida que le recomiendo.

Cuando salgo de su casa, me paro un momento a pensar, porque justo esta semana dí una charla online en la que revisé todo lo que había aprendido en los cursos CRS, y recordé muchas "perlas" relacionadas con la confianza, con la recomendación y con la toma de decisiones. Como decía, cuando salgo de su casa, me paro a pensar que si L. no hubiera venido recomendada y con la puerta de la confianza un poco abierta, seguramente, no hubiera sido tan sencillo para mí hacerle entender la importancia de fijar un precio acorde con el valor y la importancia de contratar a un agente de confianza en exclusiva para que éste pueda hacer cosas exclusivas.