viernes, 24 de febrero de 2017

AGALLAS (Y OTROS ATRIBUTOS)

"Sin método, orden, voluntad, esfuerzo y sacrificio 

no son posibles ni el genio ni el triunfo"

Solón


Esta semana he instalado una valla. 

Entra en la tienda de ImmoBan la Señora S. y me comenta que lleva meses intentando vender una casa en Calafell, que lo intentó por su cuenta y el resultado fue gente que la mareaba y que los dos únicos que se interesaron en comprarla no podían hacerlo; uno porque tenía que vender antes y el otro porque necesitaba una hipoteca del 100% más gastos. Claro, normal, la Señora S. no ha oído hablar de eso que los inmobiliarios llamamos precualificación. 

Y continúa contándome. Yo me limito a escuchar con interés. Dice que luego habló con un par de agentes y que éstos le preguntaron cuánto quería por la casa y ella se vino arriba y dijo, 150.000. Y como no le dijeron lo contrario, pues, les dejó unas llaves y firmó un papelito (lo que los inmobiliarios llaman una nota de encargo o una autorización de venta; en fin, un papel que dice poco y compromete menos) y pasaron los meses y no tuvo noticias y se desesperó.

Hasta que esta mañana ha pasado con el coche por la rotonda de la entrada principal de Calafell y ha visto una valla enorme en la que pone: "¿Necesitas vender? Busca un agente inmobiliario con agallas"

Y ha venido disparada a la tienda de ImmoBan.

Cuando me ha dicho esto, me he ilusionado, le he preguntado dónde está su casa y le he soltado un rollo. Su casa no vale 150.000, vale entre 90 y 100.000 y lo sé porque no hago otra cosa que pisar un territorio muy específico y delimitado geográficamente. Y he continuado: para vender una casa tienes que fijar un precio acorde con su valor, tienes que preparar la vivienda, vaciar, limpiar, ordenar,.. luego tienes que hacer unas fotos profesionales, tener un equipo que tenga agentes que trabajan solo con compradores y que manejan bases de datos de compradores potenciales (o sea, tienes que contratar a un agente que tenga fondo de comercio). Además, el agente que contrates tiene que tener acuerdos de cooperación con otros inmobiliarios locales, tiene que hacer acciones de marketing orientadas a buscar el target de clientes a los que les puede encajar esa propiedad y, luego, y no menos importante, tiene que mantenerte informada para ver si la comercialización va muy bien, bien, regular, mal o muy mal, para que de este modo puedas tomar las mejores decisiones para tus intereses.

Cuando he terminado el discursillo, me ha dicho cuándo podía ir a ver su casa. Le he dicho iba esta tarde. He ido. Ha decidido ponerla en venta en 99.000 euros, me ha dado la documentación y las llaves y me ha firmado un encargo en exclusiva.

Al salir por la puerta, antes de despedirme, le he dicho: Gracias por la confianza, Señora S., ahora le voy a poner agallas (y otros atributos) para venderla, porque la valla no nos la venderá :)     

sábado, 18 de febrero de 2017

#AIC17

"Todas la personas que conozco que han alcanzado el éxito

 con lo que hacen, lo han conseguido 

porque les apasiona hacerlo" 

Joe Penna


Cómo convences a un bombero que hoy está en Chile, a una monja que acaba de regresar de Argentina o a un escritor que vive entre Madrid, Manchester y Munich de que vayan a dar una charla a un evento inmobiliario que se celebra en Calafell.

Durante seis años he organizado seis eventos inmobiliarios en mi pueblo. Seis eventos que me han llevado seis años de trabajo, porque la organización de cada uno de ellos empieza al día siguiente de terminar el otro. Y, a pesar de la dureza, me lo he pasado muy bien. Me lo he pasado muy bien porque he conocido a un montón de gente con oficios y con experiencias que no tienen nada que ver con la mía. Y, además, he aprendido muchas cosas de todos ellos. Bueno, las he aprendido yo y creo que las han aprendido también los cientos y cientos de amigos inmobiliarios que han asisitido a los distintos eventos de mi pueblo.

Y siempre me asalta la misma pregunta: ¿Por qué viene un artista o un psicólogo o un aventurero o un periodista o un cocinero o un bombero o una monja o un escritor a un evento inmobiliario? 

Creo que tengo la respuesta. Vienen por dos motivos. Porque son buena gente y les da reparo decirme que no les cuente milongas y porque sienten pasión por lo que hacen y esa pasión les lleva, irremediablemente, a compartir sus historias.

El 3 de marzo celebraremos #AIC17 en Calafell y 400 espectadores conoceremos las historias de un bombero que hoy está en Chile, de una monja que acaba de regresar de Argentina y de un escritor que vive entre Madrid, Manchester y Munich. 

Tic tac tic tac... 


lunes, 6 de febrero de 2017

ALGO MÁS QUE UNA PROFESIÓN

"Si el rugby es solo un deporte, el corazón es solo un órgano"



Lo que he descubierto en todos estos años de oficio es que ser agente inmobiliario tiene, entre otros, dos aspectos fascinantes. Uno, que te permite conocer gente cada día; y dos, que te permite ser creativo. Y ambos apectos están relacionados.

Me explico. Gracias a mi oficio he conocido a gente extraodinaria. Un día, casi sin querer, me propuse organizar un evento inmobiliario en Calafell (y ya vamos por la sexta edición, esas cosas de la irracionalidad y la constancia) en el que el público lo forman inmobiliarios llegados de todo el país, pero los conferenciantes no son inmobiliarios, sino gente de otros sectores que vienen a hablarnos de las cosas que hacen en su oficio para que los inmobiliarios podamos aprender de otros campos. Y muchos de los conferenciantes que han pasado por el escenario de #AIC son clientes míos. Mi curiosidad me llevó a conocerles mejor y a ver que tenían algo grande que contar. Recuerdo, por ejemplo, al doctor Mercadé. Me encargó la venta de su apartamento de Calafell y, cuando me acababa de firmar el contrato, me dijo que no vendiera el piso demasiado rápido porque se iba dos meses a África. Le pregunté qué iba a hacer a África y me contó que se había jubilado y que, como tenía tiempo libre, había creado una ONG. Y entonces le pregunté a qué se dedicaba antes de jubilarse y me explicó que era psiquiatra, que había sido -durante muchos años- el psiquiatra de los prisioneros españoles que habían estado en los campos de concentración nazis. Y pensé, wow, esto tiene que contarlo en un evento de Calafell. Y en la edición de 2013, el doctor Mercadé dio una conferencia magistral sobre el estrés. 

Desde el momento en que te olvidas de los ladrillos y de poner anuncios en los portales y te centras en las personas y en fabricar herramientas de marketing transgresoras, disruptivas o creativas, todo se transforma.   

Si quieres ser el chico o la chica que enseña pisos, no hace falta que hagas nada especial. Ahora bien, si quieres ser el asesor inmobilario de confianza de la gente de tu comunidad que tenga alguna necesidad con la compra o con la venta de una vivienda, entonces tendrás que hacer cosas especiales. Porque si piensas que el agente inmobiliario es solo un profesional; entonces, el corazón es solo un órgano.


sábado, 4 de febrero de 2017

SI HAY LLAMADAS, ¡SUBIMOS EL PRECIO!

"El hombre es un animal racional bastante irracional"

Jaume Perich


Al vendedor le mueven las emociones. Por esto los inmobiliarios, a menudo, escuchamos reacciones del tipo ¡No lo quiero regalar! ¡No tengo prisa! ¡Me costó mucho! ¡La mía es mejor! ¡Antes la quemo!

Y tenemos que comprender que al vendedor le mueven las emociones y tenemos que ayudarle a convertir esas emociones en razones.

El 30 de septiembre del año pasado me llamaron los hermanos C. y me contaron que tenían una casa señorial, herencia familiar, diseñada por un arquitecto de renombre hace 30 años y que habían leído una entrevista que me habian hecho en una revista y que querían hablar conmigo para venderla. Fijamos una cita para conocernos en persona y ver la casa. 

Advertí de inmediato que la casa tenía empaque, 1.000 metros cuadrados de parcela y 450 la construcción, con un diseño alejado de lo estándar. Sin embargo, tuve que empezar dándoles malas noticias. La pronunciada crisis ha afectado al mercado de las casas de lujo en Calafell y hoy, además, a la escasez de demanda y a la caída de precios se le une que para vender una casa TOP, a veces, tienes que ponerte al nivel de casas menos TOP para que el comprador, al comparar, elija la TOP.

Y entonces los hermanos C. tuvieron una serie de reacciones puramente emocionales. Entre otras cosas, me dijeron: Nuestro padre, que en paz descanse, nos dijo que por menos de 400.000 euros, la quemáramos.

Les dije que yo estimaba que hoy su valor era de unos 300.000 y me despedí amablemente.

Septiembre, octubre, noviembre, diciembre, enero y febrero. El proceso de duelo de los hermanos C. ha sido largo, pero esta semana me han visitado y me han encargado la venta de la casa por el valor que les comenté cuando nos conocimos.

Aún así, después de firmar el contrato, la hermana C. me soltó: Si hay llamadas, ¡subimos el precio!

Sonreí y pensé, las emociones de los vendedores son imprevisibles.

¡Voy pallá! 

miércoles, 1 de febrero de 2017

DESDE EL CORAZÓN

"Se trata de ser mejor cada día en aquello que hagas

 y entregarlo a los demás, sin importar el retorno"

Xesco Espar - Jugar con el corazón


Sevilla, viernes 27 de enero de 2017, 09:30 horas.

Entro en la sala Spica del Club Antares y me encuentro con más de 190 inmobiliarios, algunos de ellos sentados en la escaleras. Arranca El poder de la exclusiva. Durante cinco intensas horas intento trasladarles, con energía y pasión, desde el corazón, todas esas cosas que ya saben pero que, a veces, hace falta que venga alguien de fuera a recordárnoslas, porque nadie (como dice el tópico) es profeta en su tierra.

Les cuento que la vida no entiende de intenciones, solo de acciones y que el éxito no es el producto de una gran acción esporádica, sino de una larga suma de pequeñas acciones importantes realizadas cada día (como dice mi amigo Xesco Espar). Que las MLSs (siglas de los proyectos de cooperación entre inmobiliarios locales), si bien han nacido durante la crisis, tienen su razón de existir por la llegada de internet a nuestras vidas y a las vidas de nuestros clientes. Que tenemos que hacer cosas que un particular no pueda hacer, colaborar con sus vecinos para vender su casa, por ejemplo. Que las MLSs, como dice mi amigo Fernando García Erviti, suponen un cambio de paradigma en la forma de trabajar del inmobiliario porque nos permiten trabajar en exclusiva, cooperar y representar a nuestros clientes, dejando de lado la clásica intermediación. Sin embargo, también les digo que las MLSs son una herramienta y que si no la usamos -o la usamos mal- se oxida. Y que para crecer y dar valor añadido a nuestros clientes tenemos que competir y colaborar dura y ordenadamente. Que los inmobiliarios (y los comerciales en general) somo lobos, pero tenemos que aprender a cazar en manada. Y continuo, tenemos que ser generosos, porque cuanto más das, más recibes y porque manos que no dais, qué esperáis. Y que las empresas no están para motivar a los empleados, sino para no desmotivarles. Y que, para un inmobiliario, debería ser obligatorio hacer deporte, leer y conocer gente.

Y todo eso lo suelto casi sin respirar. Luego, me tomo un respiro y continuo. Que lo importante son las personas, que nos olvidemos de los ladrillos. Que no trabajamos solo en exclusiva por miedo y que los mejores agentes del vendedor son los que ven el mundo desde la abundancia y no desde la escasez. Que no trabajar en exclusiva es un mal hábito y que cambiarlo es una decisión radical. Que el talento no es algo innato, es entrenamiento y que, para llegar a la excelencia, tenemos que entrenar, entrenar y entrenar con nuestros clientes. Que la exclusiva es un compromiso y que el trabajo de un agente inmobiliario se divide en dos fases: generar contactos y transformarlos en clientes. Que debemos hacernos un poco "famosillos" en nuestra calle o en nuestro barrio o en nuestro pueblo, porque ello nos llevará a la recomendación. Que debemos pensar continuamente en porqué nos eligen (como cuenta la Teoría del pavo real de mi amigo Vicente Beltrán). Que la seguridad y la confianza en nosotros mismo son contagiosas. Que siempre empiezo por lo difícil cuando hablo con mis clientes; es decir, por el precio. Que les entiendo y respeto sus procesos de duelo. Que el marketing consiste en contar historias. Que anunciar pisos es aburrido y, en cambio, hacer un marketing creativo es divertido. Que las objeciones siempre son las mismas y las respuestas también, pero que tenemos que llevar una caja llena de herramientas para lograr que la gente entienda que sus respuestas son emocionales. Que tenemos que aprender a decir NO, un NO que abra la puerta al SÍ. Que solo podemos llegar al éxito si hacemos equipos de trabajo potentes con nuestros clientes. Que tenemos que ser nosotros mismos porque los demás puestos están ocupados. Que tenemos que merecer el respeto profesional y el aprecio personal de nuestros clientes. Y que, en definitiva, ser un inmobiliario guay es guay, porque la gente está cansada de los buenos profesionales, lo que quiere la gente es buenos profesionales que, además, hagan cosas extraordinarias. Eso es lo que quiere la gente.

Sevilla, 27 de enero de 2017, 14:30 horas.

Salgo de la sala Spica del Club Antares con la sensación de haberme exprimido y de haber compartido toda mi pasión por el oficio de agente inmobiliario. Y, sobre todo, salgo de la sala Spica del Club Antares con la seguridad de que acabo de hacerme amigo de más de 190 inmobiliarios, algunos de ellos sentados en las escaleras.