jueves, 21 de diciembre de 2017

NO CULPES AL MAL TIEMPO


Los mercados son cambiantes y en cada zona son distintos. Calafell no se puede comparar con Barcelona, ni Alicante con Granada, ni Zaragoza con Bilbao. De hecho, en distintos barrios de Calafell ocurren cosas distintas. Los cambios en el mercado no pueden ser excusa para un inmobiliario. Los condicionantes del mercado no cambian lo que hacemos, cambian cómo lo hacemos.

Hago balance de 2017 y para ImmoBan ha sido un muy buen año. Con un comercial menos hemos mantenido el ritmo de operaciones de 2016. Sin embargo, cuando las cosas van bien es cuando hay que estar más atentos. El miedo a perder es la razón fundamental para competir bien.

Durante 2016 y algunos meses de 2017, en Calafell empezamos a notar una serie de síntomas que indicaban algunos cambios en el mercado: incremento de compradores extranjeros, más confianza en los compradores, más rapidez a la hora de tomar decisiones de compra, negociaciones menos agresivas, compradores que pierden viviendas por querer negociar, apertura de nuevas agencias, vuelta de la promoción de obra nueva tras diez años de parálisis,... Sin embargo, de golpe una crisis política vuelve a frenar el mercado. 

¿Todo esto qué significa? Significa que el inmobiliario debe estar muy atento a los movimientos del mercado, pero no puede excusarse en éstos.

Aunque en Calafell, como decía, se han producido una serie de cambios que hacen pensar que se acerca un mercado del vendedor, yo sigo centrado (más que nunca, de hecho he captado en exclusiva una promoción de 44 viviendas que nos va a dar trabajo durante dos años) en el trabajo con el vendedor, en la exclusiva, en la recomendación y en la cooperación; porque sé que, sea cual sea la coyuntura del mercado, el vendedor me va a necesitar y sé que, sea cual sea la coyuntura del mercado, quien controla el producto, controla el mercado.

Esta semana escuché un webinar CRS magnífico de Denny Grimes sobre mercados de bajo inventario, traducido y narrado por Fernando García Erviti, en el que el autor ponía un ejemplo estupendo de la diferencia que hay entre los golfistas profesionales y los amateurs. Los golfistas amateurs, si hace mal tiempo, se quedan en casa; mientras que los profesionales salen (salimos) a jugar, haga buen tiempo o haga mal tiempo.

Que 2018 nos traiga buen tiempo y, si hace mal tiempo, también contar conmigo. ¡Felices Navidades! 

lunes, 18 de diciembre de 2017

MINDSET, LA ACTITUD DEL ÉXITO

"Mindset es la capacidad de asumir los defectos, perseverar y creer que un cambio de personalidad es posible. Es salir de nuestra zona de confort para evolucionar"

Carol S. Dweck


Año tras año, desde 2012, me paso un año organizando el Evento Inmobiliario de Calafell. Un reto duro y apasionante. 

Un reto porque hay muchos eventos inmobiliarios y, el público inmobiliario, nos hemos vuelto exigentes. Duro porque es un evento extraño, puesto que traemos a gente de sectores que no tienen nada que ver con el inmobiliario a hablar de un tema central del que podamos importar cosas útiles los inmobiliarios. Y apasionante porque atraer a cientos de inmobiliarios a mi pueblo y unirles a la gente de mi comunidad, sólo se me ocurre denominarlo apasionante.

Además de la innovación propia de invitar a personas de otros mundos para que vengan a hablar a un evento inmobiliario (en la edición de 2018 vendrán un escritor, un fotógrafo de bodas, un publicista, un lama tibetano, un camarero, un campeón de concursos de oratoria y dos deportistas a hablar del tema Aprendiendo de los mejores), para rizar el rizo, el contenido propiamente inmobiliario que llena aproximadamente un tercio del evento tratamos que sea un contenido expresado desde formatos, también, innovadores.

A lo ferranes adrià, hemos deconstruido las clásicas conferencias, entrevistas y paneles de los eventos inmobiliarios tradicionales para inventar la entrevista espejo (en la que a entrevistador y entrevistado les acompaña un inmobiliario para trasladar al público ideas o conceptos que podamos aprehender para lo nuestro), los snacks inmobiliarios (breves e intensas conferencias de diez minutos al estilo TED), los paneles con tiempo (en los que los panelistas tienen un tiempo delimitado para responder cada pregunta, de modo que todos tengan la misma participación y evitar que alguno se apropie del micrófono) o el chester inmobiliario (una entrevista entre personal y profesional a un inmobiliario).

En #AIC18 vamos a hacer un nuevo experimento: la conferencia-panel. Tres invitados harán tres conferencias de treinta minutos cada una y, en la segunda parte de cada una de ellas, tres inmobiliarios subirán al escenario para profundizar en lo expuesto por el conferenciante o para contrastar desde un óptica inmobiliaria el tema tratado por el conferenciante.

El primer valiente en sumarse al reto de este experimento es mi amigo Cristino Torio (CEO de Inmuebles y exclusivas en Valladolid). Cristino dará una conferencia con un título sugerente: "Sólo los mejores inmobiliarios se adaptarán al futuro." Y en la segunda parte, moderará un panel en el que intervendrán tres inmobiliarios de raza: Daniel Rosales (CEO de Rosales Comprarcasa en Motril, Granada), Rosa Hierro (Directora del departamento de inversiones de Vivendex en Barcelona) y Vicente Beltrán (CEO de Realmark en Valencia). 

Acabo de leer un libro estupendo, Mindset de Carol S. Dweck, en el que la autora cuenta que hay peronas con mentalidad fija y personas con mentalidad de crecimiento. Las segundas se distinguen por asumir los retos, no para ganar, sino para aprender y para crecer. Doy las gracias a estos cuatro inmobiliarios valientes y a todos los que van a llenar el teatro de Calafell el 2 de marzo. ¡Mindset!

¿Quieres venir? PINCHA AQUÍ 

lunes, 4 de diciembre de 2017

SI TÚ MEJORAS, EL MUNDO MEJORA


El 2 de marzo celebraremos la séptima edición del Evento Inmobiliario de Calafell: #AIC18.

El evento de Calafell se ha convertido en una cita obligada para los inmobiliarios más exigentes, para aquellos inmobiliarios que queremos ir un poco más allá de escuchar a inmobiliarios hablando para inmobiliarios, para todos los inmobiliarios que queremos crecer y avanzar y que sabemos que, para lograrlo, tenemos que abrir mucho los ojos y la mente y conocer y profundizar en lo que están haciendo profesionales de otros ámbitos para llegar a la excelencia.

Cada año ha habido un tema central que ha vehiculado este curioso (y creo que extraordinario, perdonar la inmodestia) evento inmobiliario. En Calafell, hemos hablado del cambio, de cómo decidimos, de la inteligencia colectiva, de la creatividad, de la pasión, de tecnología y de liderazgo.

En la edición de 2018, el tema central será APRENDIENDO DE LOS MEJORES.

Y, evidentemente, si el tema central es aprendiendo de los mejores, en #AIC18 vamos a escuchar a los que son de los mejores en sus trabajos. Escucharemos al mejor escritor español sobre management, al que dicen que es el mejor fotógrafo de bodas del mundo, a uno de los publicistas más premiados del país, al Lama de la Casa del Tíbet de Barcelona, al director general del servicio de los restaurantes L’Atelier de Joël Robuchon, al campeón de España de oratoria, a dos deportistas extraordinarios y a diez súper inmobiliarios.

Por el escenario del Evento Inmobiliario de Calafell pasarán 19 personas especiales y escucharemos, apasionada y atentamente, cuatro conferencias, tres conferencias-panel y una entrevista. Todo concentrado en una sola jornada. Sin pérdidas de tiempo y sin rellenos. Puro contenido y pura emoción.

Todos podemos ser los mejores. Es una cuestión de cultivar el talento, de estudio permanente, de esfuerzo y de mentalidad de crecimiento. Ellos nos lo contarán mejor.

Si quieres escuchar a los mejores y rodearte de los mejores inmobiliarios, el 2 de marzo tienes una cita imprescindible en Calafell.

¡No te pierdas #AIC18!
¡Te esperamos!

miércoles, 15 de noviembre de 2017

8 TIPS SOBRE LA GESTIÓN EFICAZ DEL TIEMPO


La lucha contra el tiempo es una de las principales batallas de los inmobiliarios.

Términos belicistas al margen, lo que quiero decir es que la falta de tiempo es la queja principal de muchos inmobiliarios. Y, sin embargo, a otros les sobra tiempo y son muy productivos. 

¿Cómo puede ser?

Trabajo siete horas al día de lunes a sábado y, de esas horas, siempre me sobra alguna para pensar, para preparar las movidas paralelas en las que estoy enfrascado aparte de mi labor como agente inmobiliario y para escribir algún que otro artículo en mi blog, por ejemplo éste. 

La gestión eficaz del tiempo está muy relacionada con el enfoque, con la intensidad en el trabajo, con el orden, con asumir responsabilidades, con controlar los procesos y, como no, con disfrutar del tiempo.

Hace unos días en un grupo de inmobiliarios de Facebook llamado Laboratorio Inmobiliario, que administra el agente de KW Michele Di Sei, alguien planteó el debate sobre el número de horas que trabaja un inmobiliario al cabo del año. Había posiciones encontradas. Desde los que trabajan 24 horas 365 días al año hasta los que trabajamos 7 horas de lunes a sábado y descansamos los domingos, los festivos y las vacaciones. 

Estuve dándole una vuelta al tema y se me han ocurrido ocho TIPS sobre la gestión eficaz del tiempo. Allá van:

1.- No seas un hombre orquesta.
Es difícil gestionar bien el tiempo si haces de todo, si trabajas con vendedores y con compradores, si te encargas de la administración, del marketing, de solucionar incidencias,... y añádele todo lo que se te ocurra. Tenemos que especializarnos y dedicarnos a algo concreto que nos guste hacer y que se nos dé bien hacer. Con esto será más fácil ser eficaz.

2.- Trabaja con agenda.
Sí, ya sé que la agenda de un inmobiliario es móvil, pero tenemos que poner orden en el caos. Ten una agenda de siete días a la vista, fija las citas, ten tu mesa ordenada, no amontones papeles y expedientes, trabaja con intensidad, ves tachando lo que acabas y gánale tiempo al tiempo.

3.- Empieza por lo difícil.
O, dicho de otro modo, lo primero es lo primero. Lo primero son los clientes, las citas con los clientes, las negociaciones con los clientes, los cierres con los clientes y solucionar las incidencias antes de que se produzcan. 

4.- Tú controlas el proceso y ellos toman decisiones.
Los clientes toman decisiones pero tú controlas el proceso. Las citas con los clientes y las visitas a los inmuebles se hacen dentro del horarios comercial, no cuando ellos quieren; o acaso vas al médico a la hora que tú dices o comes en el restaurante a cualquier hora. Si no "educas" (entre comillas) a tus clientes, se maleducan y piensan que ellos son dueños de tu tiempo. No lo permitas.

5.- Lo que empieces, termínalo.
Empieza una tarea y no desfallezcas hastas terminarla. No hagas multitarea, es poco productivo. 

6.- No procrastines.
No huyas de los problemas. Dar la cara y afrontar las incidencias ayuda a gestionar el tiempo y evitar males mayores. Por otra parte, contesta todas las llamadas y mensajes durante el día, porque lo que no termines hoy se te acumulará para mañana.

7.- Evita las interrupciones y los ladrones de tiempo.
Estamos rodeados de personas (a veces los propios compañeros de trabajo) dispuestas a robarnos tiempo, a entretenernos y a interrumpirnos. Explícales la importancia fundamental de trabajar concentrados para ser más eficaces, más productivos y para evitar errores.

8.- Disfruta del tiempo.
Un agente inmobiliario de éxito no es el que más casas vende. Un agente inmobiliario de éxito es el que tiene más clientes satisfechos que le recomiendan y el que mantiene una vida equilibrada, que le permite disfrutar de su familia, de sus amigos, de sus aficiones y del tiempo libre. 

¡Vive con pasión tu trabajo y vive con pasión tu vida!  


  

sábado, 28 de octubre de 2017

LO NUESTRO VA DE RELACIONES

“El ingrediente más importante en la fórmula del éxito es

 saber llevarse bien con las personas”

 Theodore Roosevelt


A veces, lo que un agente inmobiliario busca durante años, se precipita en una semana.

He trabajado persistentemente durante diecinueve años para lograr trabajar solo en exclusiva y con recomendaciones. Si te centras en las personas, mantienes la relación y te olvidas de los malditos ladrillos, verás cómo empiezan a pasar cosas extraordinarias.

Esta semana, tres antiguos clientes míos, han venido a buscarme para que venda sus apartamentos y sus casas de Calafell. Como agente, no hay nada que me produzca más satisfacción. Mucha más que vender una casa.

Los señores A. compraron en 2008 un pequeño apartamento conmigo en la playa de Segur de Calafell. Se han hecho mayores y los achaques les llevan a deshacerse de él. Me confiesan que no se acordaban de dónde estaba ImmoBan pero que se acordaban del Sergi y que fueron preguntando por el pueblo hasta dar conmigo. Nos reímos juntos y me han encargado el trabajo. 

G. y L. compraron en 2012 un ático de una habitación con una gran terraza con vistas al mar para desconectar, los fines de semana y las vacaciones, de la gran ciudad. Ahora la familia ha crecido y deciden venderlo para comprar uno más grande. Me llaman, me explican, me dan las llaves y la documentación, me firman el encargo y me pongo en marcha para ayudarles a vender y para ayudarles a comprar.

J.M. compró una casa de obra nueva en una urbanización de Calafell en el año 2000. En esa época yo trabajaba en otra agencia. Durante todos estos años, su hermana y un primo suyo también compraron conmigo. Ahora quiere vender la casa porque se traslada por trabajo y me ha venido a encontrar a ImmoBan.

Estos tres ejemplos recientes de clientes que repiten su experiencia de comprar o vender una vivienda en Calafell, no los cuento para vacilar, ni mucho menos. Los cuento porque algunos agentes con los que he hablado, cuando voy a dar alguna charla, tienen que hacer un gran esfuerzo (en tiempo, en dinero y en insatisfacciones) prospectando para conseguir clientes que confíen en ellos. Cuando podrían dedicar esos esfuerzos en hacer algo mucho más gratificante: mantener la relación con sus clientes. 

Nunca debemos olvidar que no estamos cerrando una operación, sino abriendo una relación. 

Este es uno de los grandes secretos de El poder de la exclusiva.

Me voy a ayudar a estas familys, ¡que la fuerza os acompañe!     

viernes, 6 de octubre de 2017

EL ESPÍRITU DE LA PLAZA

"Todo lo que falta es que des el paso al frente, 

que te dejes llevar por tu pasión 

y te atrevas a hacer tu visión realidad"

Seth Godin


El espíritu de la plaza es la historia de José Antonio, un homeless de Palma de Mallorca, al que un corte de pelo y un cambio de look le cambia la vida, porque le hace sentirse mejor consigo mismo y le da seguridad. Puedes ver el vídeo en YouTube, es fantástico.

Hablando de cambios. Si quieres ser el chico o la chica que enseña pisos, no te hace falta ningún cambio. Ahora bien, si quieres ser el inmobiliario de referencia en tu calle, en tu barrio o en tu pueblo, querrás cambiar. Querrás cambiar tu visión del negocio y pondrás el foco en las personas, en lugar de ponerlo en los ladrillos. Querrás cambiar de hábitos y pasarás a trabajar solo en exclusiva. Querrás cambiar de método y pasarás a cooperar activamente con otros inmobiliarios de tu ciudad. Querrás cambiar tu visibilidad y sustituirás los anuncios de pisos por el marketing corporativo y el marketing personal. Y harás muchos cambios más: harás deporte, leerás y conocerás gente. Te convertirás en un loco del oficio.

Marcelino Martín (Marce, para los amigos) es un loco del oficio inmobiliario. Un hombre inquieto y sociable que quiere que su agencia, Kabuki Asesores Inmobiliarios, sea un referente en su comunidad, en Granada. Y, para lograrlo, se está impregnando del espíritu de otros locos como él. Va a cursos, va a eventos y va a otras agencias porque su sueño es que pronto su agencia sea cita obligada para todo aquel que quiere comprar o vender una casa en Granada y no quiere hacerlo con el chico o la chica que enseña pisos, sino con un asesor inmobiliario de cabecera.

Marce ha pasado tres días conmigo en ImmoBan. Ha sido mi vigésimo séptimo acompañante en un proyecto alocado que llamo el Stage Inmobiliario de Calafell y solo es apto para gente como Marce, gente que tiene el espíritu de la plaza, gente que sabe que el cambio siempre empieza por uno mismo.

Te deseo mucha locura, amigo. Granada necesita inmobiliarios locos como vos. 
A puto tope!!!  

lunes, 2 de octubre de 2017

ROMPIENDO EL MIEDO


En un pequeño vídeo, el actor Will Smith cuenta que una tarde tomando una copa con sus amigos le propusieron lanzarse en paracaídas. Esa noche estuvo aterrorizado y al día siguiente despertó con dolor de estómago. Llegó a la pista y no se atrevió a ser el único cobarde. Empezaron a volar y, cuando habían subido 14.000 pies, de repente, se abrieron las puertas del avión y vio la muerte. Entonces le dijeron, a la de tres, saltamos. "Uno, dos,..." y le empujaron, porque a la de tres todo el mundo se agarra a las puertas. Y gritó ("¡Ahhh!"). Al caer fuera del avión, en un segundo se dio cuenta de que era la experiencia más feliz de su vida. Estaba volando. Se dio cuenta de que el punto de peligro máximo es el punto de miedo mínimo. Es la felicidad.

La lección que aprendió fue: "¿Por qué estaba asustado en la cama la noche anterior? ¿Para qué necesitaba ese miedo?" En realidad, no hay razón para sentir miedo. Dios colocó las mejores cosas de la vida en el otro lado del terror, en el otro lado del miedo máximo están las mejores cosas de la vida.

Recuerdo que hace años un día decidí que, a partir de mañana, solo trabajaría en exclusiva. La noche anterior tuve miedo y al levantarme por la mañana me dolía el estómago. Luego empecé a llamar a los propietarios de las viviendas que tenía en venta y conseguí transformar algún encargo de palabra en algún contrato de trabajo en exclusiva. Y sentí que estaba volando. Me hizo sentir feliz como inmobiliario. Y pensé, ¿por qué no lo hice antes? ¿a qué tenía miedo? Desde ese día solo trabajo en exclusiva y soy más feliz. Y mis clientes (que son como Will Smith, porque les invito a volar conmigo), también son más felices.

En febrero de 2010 hablé por primera vez en público durante la presentación de la Asociación Inmobiliaria de Calafell - AIC. La noche anterior el miedo me impedía dormir. La mañana antes de la presentación me dolía el estómago. Por la tarde hice la presentación y me sentí feliz. Advertí que algunas de las mejores cosas de la vida están en el otro lado del miedo máximo. Y, desde entonces, ya no he parado de hablar, de vez en cuando, en público.

El viernes 29 de septiembre compartí el taller El poder de la exclusiva en Alicante y gracias al cariño y al respeto del público que llegó de Alicante y provincia, de Elche y provincia, de Murcia y provincia, de Burgos, de Mallorca, de Barcelona, de Málaga, de Tarragona, de Valencia y de Granada; como decía, gracias al cariño del público, me senti yo mismo, libre, sin formalismos ni ataduras. Me sentí feliz y me planté en el escenario dispuesto a contarles a mis colegas que no tengan miedo, porque Dios colocó las mejores cosas de la vida en el otro lado del terror.



   

jueves, 21 de septiembre de 2017

LA META ES SER RECOMENDADO

"La meta de un inmobiliario no es vender, sino ser recomendado"

Pere Maymi


A finales de julio me llamó Marc Granados de MBG Real Estate, una inmobiliaria de Barcelona, para contarme que una clienta suya de mucha confianza tenía un amigo que quería vender una casa en Segur de Calafell y que había pensado que, tal vez, Marc le podría ayudar. Marc, con una honestidad brutal, le dijo que él no podía ayudar a ese señor a vender en Calafell, pero sí que podía ponerle en contacto conmigo.

Marc me llamó, me conto el caso y se ofreció, amablemente, a acompañar a su clienta y al amigo de su clienta para presentármelos y para que yo les dijera qué posibilidades tenía de vender su casa. 

Quedamos al cabo de un par de días en casa de M.C. La ví, le conté algunos detalles de mi forma de trabajar y del proyecto de cooperación que tenemos los inmobiliarios de Calafell y le dije lo que valía su casa. Todo le pareció interesante y el 2 de agosto quedamos para frmar un contrato de exclusiva compartida y para que me entregara las llaves y la documentación. 

Pero yo me había guardado un as en la manga. Cuando quedé el 2 de agosto con M.C. le dije que si vaciabamos la casa (puesto que había sido durante muchísimos años la casa familiar y, como es normal, estaba llena de cachibaches) y con mi compañera interiorista y fotógrafa Laura Bejarano le hacíamos un pequeño home staging y un buen reportaje fotográfico, tenía la intuición que podríamos fijar un precio de venta, entre 5.000 y 6.000 euros, superior a mi valoración. 

M.C., también con una honestidad brutal, me contestó que él confiaba en mi valoración y que no era necesario poner un precio superior a la misma. Aún así, yo insistí y él se dejó asesorar.

Esa semana del 2 de agosto fuímos a la vivienda M.C., Laura y yo y durante unas horas la vaciamos, la decoramos e hicimos las fotografías.

El 7 de agosto la casa de M.C. salió al mercado con todo su esplendor y con la máxima difusión de la oferta al compartir el encargo con las agencias de la Asociación Inmobiliaria de Calafell. Inmediatamente tuvo visitas continuadas y ofertas. De nuevo le dije a M.C. que no aceptara las ofertas porque, con el ritmo de visita que llevábamos, confiaba en venderla al precio de salida. Y así fue, el 16 de agosto (nueve días después de ponerla en venta) una agencia de AIC nos presentó a un comprador dispuesto a pagar el precio y a hacerlo al contado.

El pasado lunes, 18 de septiembre, acompañé a M.C. a la Notaría de Calafell a hacer la venta. Lo ví muy contento, yo también lo estaba; porque, como dice Maymi, la meta de un inmobiliario no es vender, sino ser recomendado. Espero sus recomendaciones, M.C. ;)   

sábado, 12 de agosto de 2017

LOS MEJORES

"Sé tan bueno que los demás no puedan ignorarte"

Francisco Alcaide


Hace mucho tiempo que quiero leer Aprendiendo de los mejores de Francisco Alcaide. Sin embargo, por unas cosas u otras o por unos libros u otros, he ido aplazando la lectura. Quizás era porque intuyo que este libro me gustará y me jode que se terminen los libros que me gustan. 

Finalmente he decidido leerlo la semana que viene en la montaña, donde voy de vacaciones, ligero de equipaje y con Aprendiendo de los mejores en la mochila.

Para abrir boca y para que no me pase eso de entristecerme cuando termino un buen libro, he empezado a leer Aprendiendo de los mejores por el Epílogo; en donde el autor sintetiza los Diez rasgos de las personas que consiguen resultados.

Como dijo Alcaide en su intervención en el Congreso Nacional de Recursos Humanos que se celebró en Madrid el 24 de octubre de 2012 y en el cual ganó la medalla de oro al Mejor Blog de Recursos Humanos y Desarrollo Personal: "Existe un error habitual, y es pensar que las personas que consiguen resultados, digamos 'excepcionales', que a muchas personas les gustaría lograr, son gente 'especial' y dotada de talentos innatos, o bien son personas a las que la naturaleza ha señalado como los elegidos. No es así. Son gente como cualquier otra persona, pero que sí aglutinan una serie de características. Y lo más importante es que estas características están al alcance de todos."

Estos son los Diez rasgos de las personas que consiguen resultados. Me piro al monte. A la vuelta, seguiré aprendiendo de los mejores, persiguiendo infatigablemente conseguir resultados y compartiendo mis historias inmobiliarias en el blog del carbasses. A puto tope!!!

1. Son personas que tienen claras sus metas.
2. Son personas de acción.
3. Son personas disciplinadas.
4. Son personas que no pierden el foco.
5. Son personas que tienen paciencia.
6. Son personas que ponen la responsabilidad en ellos mismos.
7. Son personas que tienen una fuerte determinación.
8. Son personas mentalmente sanas.
9. Son personas que se mueven en entornos adecuados.
10. Son personas que tienen una actitud de mejora continua. 

sábado, 5 de agosto de 2017

AGALLAS!

Mientras crecía oía la palabra genio muchas veces. 
Siempre era mi padre el que la sacaba a relucir. Le gustaba decir sin ninguna razón: "¡No eres un genio!, ¿sabes?" Soltaba este comentario en medio de la cena, en las pausas de los anuncios de Vacaciones en el mar o después de dejarse caer en el sofá con el Wall Street Journal
No me acuerdo de mi reacción. Quizá fingía no oírlo. 
Los pensamientos de mi padre solían girar en torno a los genios, los talentosos y en si fulanito tenía más cosas que menganito. Le importaba mucho lo inteligente que él era. Lo inteligente que su familia era. 
Yo no era el único problema. Mi padre tampoco creía que mi hermano ni mi hermana fueran unos genios. Según su vara de medir, ninguno de sus hijos le llegaba a Einstein a la suela del zapato. Por lo visto se había llevado una buena decepción con nosotros. Le preocupaba que esta desventaja intelectual limitara lo que pudiéramos llegar a ser en la vida. 
Hace dos años tuve la suerte de recibir una beca MacArthur, conocida también como "beca otorgada a la genialidad". No te presentas como candidata a una beca MacArthur. Ni les pides a los amigos ni a los colegas que te nominen para que te la concedan. Es un comité secreto formado por grandes eminencias en tu especialidad el que decide si estás realizando una labor importante y creativa. 
Cuando me llamaron de pronto para comunicarme la noticia, mi primera reacción fue de agradecimiento y sorpresa. Luego pensé en mi padre y en su áspero diagnóstico sobre mi potencial intelectual. No se equivocó. No me concedieron la beca MacArthur por ser mucho más inteligente que mis colegas psicólogos. En realidad, mi padre tenía la respuesta correcta ("No, no lo es") a la pregunta equivocada ("¿Es ella un genio?") 
Transcurrió casi un mes entre la llamada y el anuncio oficial. Aparte de a mi marido, no me permitieron decírselo a ninguna otra persona. Me dieron tiempo de sobra para reflexionar sobre la ironía de la situación. La niña a la que le habían dicho hasta la saciedad que no era un genio acabó ganando una beca por serlo. Se la concedieron por haber descubierto que aquello que alcanzamos en la vida depende más de nuestra pasión y perseverancia que de nuestro talento natural. Desde entonces ha reunido diversas titulaciones otorgadas por universidades sumamente exigentes, pero en tercero de primaria no obtuvo la puntuación requerida para acceder a las clases de los niños superdotados. Sus padres, pese a ser emigrantes chinos, no le dieron un sermón sobre la salvación mediante el trabajo duro. Rompiendo los estereotipos, no sabe tocar una sola nota de piano ni de violín. 
La mañana en que anunciaron las becas MacArthur, me dirigí al apartamento de mis padres. Ya se habían enterado de la noticia, al igual que varias "tías" mías, que me llamaron un detrás de otra para felicitarme. Cuando por fin el teléfono dejó de sonar, mi padre me dijo girándose hacia mí: "Estoy orgulloso de ti". 
Podía haberle respondido muchas cosas, pero me limité a decirle: "Gracias, papá". 
No tenía ningún sentido remover el pasado. Sabía que de verdad estaba orgulloso de mí. 
Con todo, una parte de mí quería volver atrás, a cuando era niña, y decirle lo que ahora sabía. 
Le hubiera dicho: "Papá, me dijiste que no era un genio. No voy a rabatírtelo. Conoces a un montón de gente mucho más lista que yo". Me lo imaginé asintiendo con la cabeza, dándome la razón con expresión grave. 
"Pero quiero que sepas que llegaré a amar tanto mi trabajo como tu amas el tuyo. No será simplemente un empleo, sino una vocación. Me plantearé desafíos cada día. Cuando la vida me golpee, volveré a levantarme del suelo. Tal vez no sea la persona más inteligente de la habitación, pero intentaré ser la más apasionada y perseverante"
Y si aún me estuviera escuchando, añadiría: "A la larga, papá, quizás el grit; es decir la pasión y la perseverancia, cuente más que el talento"
Todos estos últimos años he estado reuniendo las pruebas científicas que demuestran mi punto de vista. Es más, sé que el grit cambia, no siempre es el mismo, y mi investigación me ha revelado cómo desarrollarlo. 
Este libro resume todo cuanto he aprendido sobre el grit. 
Cuando terminé de escribirlo visité a mi padre. Le fui leyendo cada frase a lo largo de los días, capítulo a capítulo. Durante la última década ha estado luchando con el párkinson y no estoy totalmente segura de hasta qué punto lo entendió. Aun así, parecía escucharme atentamente y cuando terminé de leérselo, se me quedó mirando. Después de lo que me pareció una eternidad, asintió con la cabeza una vez. Y me sonrió.

Antonio Camacho ganó, el pasado mes de junio, el Premio de Marketing de Inmociónate con la campaña Street Marketing de la inmobiliaria Comprarcasa Iniesta, en la que trabaja, en Murcia. Tras recibir el premio, me acerqué timidamente a él y le felicité. Le felicité porque, aparte del atractivo de su campaña de marketing, me fascinó la presentación de Antonio. Tenía todos los atributos de una gran presentación: emoción, humor, pasión y humildad. Desde entonces, nos hemos hecho amigos. Anoche estábamos hablando de cómo conseguimos las cosas que nos proponemos. 

Y le dije: "¡Lee GRIT!"  

Las líneas de más arriba son el prólogo de GRIT (el poder de la pasión y la perseverancia) de Angela Duckworth. Si las has leído, entenderás a lo que me refería cuando le dije a Antonio: "¡Lee GRIT!"

miércoles, 2 de agosto de 2017

NO ES LA EXCLUSIVA

"Yo he preferido hablar de cosas imposibles porque de lo posible se sabe demasiado"

Silvio Rodríguez


Casos y cosas.

A finales de junio me llamó N. porque tenía en venta una casa en Calafell, le estaba costando venderla y un vecino de su ciudad le dijo que hablara conmigo, que él había vendido su piso con ImmoBan y estaba muy satisfecho.

Hablé con N. por teléfono y me contó que hacía seis meses que tenía la casa en venta en tres agencias sin ningún tipo de contrato, claro, porque ella no quería "atarse" (¿¡atarse!?) a una exclusiva. Le dije que yo solo trabajo en exclusiva y le conté, rápidamente, que en 2009 impulsé un proyecto de cooperación en Calafell y que, en la actualidad, un 90 por ciento de las agencias locales cooperábamos en la venta de las viviendas. A continuación, le pregunté en qué dirección estaba su casa, cómo era y a qué precio la estaba intentando vender. Me lo contó y le dije que tenía la casa 50.000 euros por encima de su valor de mercado. No le hizo ninguna gracia, es normal. Para terminar me preguntó cuál era el porcentaje de mis honorarios. Le contesté y me dijo que las otras agencias le cobraban un punto menos. En nada de lo que hablamos nos pusimos de acuerdo, pero le dije que no se preocupara, que continuara un mes más con esas agencias, que leyera mi blog para conocerme un poco más (siempre recomiendo leer mi blog para que la gente me conozca, para eso lo escribo) y que, si me lo permitía, la llamaría a finales de julio para saber si había mejorado la comercialización o había conseguido vender la casa.

A finales de julio, como prometí, la llamé de nuevo. Estaba más receptiva. Me pidió que, por favor, fuera a ver la casa porque quería hablar conmigo personalmente.

Fui encantado a conocer a N. Vi la casa y me reafirme en que su valor era inferior al precio que había fijado. Me contó los motivos por los cuales quería vender y luego, para mi sorpresa, me confeso que, no solo había leído el blog, sino que había googleado mi nombre en Google y había cotilleado todas las movidas inmobiliarias en las que ando metido. Y no solo eso. También me contó, de nuevo para mi sorpresa, que hacía unos días se encontró con la vecina de la casa de enfrente, con la que hacía tiempo que no se veía, y que ésta le preguntó cómo le iba la venta. Al decirle que mal, la vecina le dijo que su hijo conocía a un inmobiliario que seguro que le vendia la casa. Llamaron por teléfono al hijo y les dió mi nombre. ¡El mundo es un pañuelo y la gente es la hostia! (coincidimos en decir a la vez N. y yo).

En fin, todas estas circunstancias hicieron que N. me escuchara y me contratara. Me encargó la venta de su casa (en exclusiva, por supuesto), puso el precio que le aconsejé y subimos un punto los honorarios.

También le recomendé que llamara a las tres agencias que tenían la casa "en venta" y que les dijera el nuevo precio de la casa, los nuevos honorarios y que me había contratado en exclusiva y que yo estaría encantado de compartir mis honorarios con cualquiera de ellas si aportaban un comprador.

¡Y entonces recibí otra sorpresa!

Al cabo de unos días me llamó la gerente de una de esas inmobiliarias y me dijo que ellos no cooperaban y que le había quitado una casa y encima habíamos bajado el precio, firmado una exclusiva y subido los honorarios.

Le contesté con mucha tranquilidad que yo no les había quitado nada porque no tenían nada. Además, a mí me habían venido a buscar porque jamás llamo a nadie. Y que ahora tenía una casa vendible, con un encargo, que podía ofrecer a sus compradores y cobrar prácticamente lo mismo que habría cobrado si le vendía ella con la ventaja de ahorrarse el trabajo con el vendedor. Y por último le dije que, en lugar de enfadarse conmigo, lo que tenía que hacer era una autoreflexión. 

No es la exclusiva, es la elección de los clientes y es la elección de los agentes. ¡Eso es!

jueves, 6 de julio de 2017

SUPERAR EL NO


Uno de mis clientes me pide que hable con una amiga suya que quiere vender una casa en Calafell. Dice que él ya le ha dicho que me escuche, que soy muy buen vendedor (entiéndase asesor, deseo).

La llamo y me cuenta que desde hace seis meses está intentado vender la casa. Que la tienen dos agencias, sin exclusiva, of course; porque ella, ya me advierte, no quiere exclusivas. Le avanzo que solo trabajo en exclusiva y continúa la conversación. Insiste en que no quiere exclusivas. Ya veo que, de momento, no le hace mucho caso a su amigo. Pero, aún, no quiero insisitir porque antes quiero saber más cosas.

Me cuenta dónde está la casa y cómo es y le pregunto a qué precio la vende, ya que me dijo que ya estaba en venta. Dice que quiere 300.000 euros, pero que la puso en 340.000 por si se tiene que rebajar. Curioso, podría haber puesto 380.000 y querer 340.000, pienso. Aunque me lo callo, para no ofenderla.

Y entonces le pregunto cómo le está yendo la comercialización y me contesta que, durante estos seis meses, tuvo dos visitas al principio. Y chimpum.

¿Piensa que pudo haberse equivocado en la fijación del precio? ¿Piensa que las agencias al no tener un contrato de trabajo no se han esforzado lo suficiente? -le pregunto. Bueno, cuando propuse este precio y esta estrategia a las agencias nadie me contradijo -contesta. Claro, la entiendo, a veces necesitamos a un experto para que nos contradiga o, mejor dicho, para que nos diga la verdad, para que nos muestre a qué precio están las casas que van a competir con la nuestra, para que nos diga a qué precio se han vendido, últimamente, casas similares a la nuestra y para que nos ayude a fijar el precio de nuestra propiedad y para que desarrolle un plan de comercialización y un plan de información para que no estemos seis meses en ascuas. Posiblemente, estos son algunos de los motivos por los que su amigo le dijo que hablara conmigo. ¿No cree?

¿Puede venir, por favor, a ver mi casa y decirme lo que vale? -me pregunta. Por supuesto, estaré encantado de visitar su casa y de conocerle personalmente, de contarle cómo trabajo y las ventajas de la exclusiva, del compromiso y del trabajo en equipo. ¿Le parece bien mañana a las 11:00 h.?

¡Oh, sí! -responde. 


viernes, 30 de junio de 2017

EL HOMBRE VISIBLE

"Hay palabras que solo gastan aire"

Lars Meier


Hacía días que no escribía en el blog. No he tenido tiempo. Mentira. Es mentira que no he tenido tiempo. Lo que no he tenido es ninguna idea ni ninguna historia interesante que compartir. Y, como dice mi amigo Lars Meier, "Hay palabras que solo gastan aire". Es decir, escribir por escribir es una tontería. Y decir tonterías es perjudicial para la reputación de un agente inmobiliario. En cambio, contar cosas interesante es interesante para la reputación y para la imagen de un inmobiliario. 

Y la reputación de un agente inmobiliario se construye en la calle y en la red.

Estos días he leído en Facebook que pocos inmobiliarios han sido capaces de mantener activo un blog. Algunos se excusan en que no tienen tiempo. Lo del tiempo daría para escribir un libro. Cuando era pequeño, y suspendía un examen, siempre decía que no había tenido tiempo de estudiar más. Escribir un pequeño artículo en un blog te puede llevar diez minutos. Pongamos treinta entre que lo editas y lo pones bonito. Claro, te lleva treinta minutos si tienes algo interesante que decir y lo sueltas. Si no tienes nada interesante que compartir, haces bien en no escribir un blog. Ahora bien, si tienes cosas interesantes que decir (y los inmobiliarios vivimos un montón de historias interesantes a diario) y las sabes decir, escribir un blog es una buena idea, porque los blogs son herramientas fantásticas para generar confianza y para construirte eso que ahora llaman marca personal o branding. O sea, palabros raros aparte, los blogs te posicionan en la mente de la gente. Y con ellos consigues los llamados conectores. Cuando te dicen perro piensas gato y cuando te dicen piso/casa-Calafell piensas Sergi. Me pongo yo de ejemplo, si no le importa, ya que es mi blog.

Volvamos a lo del tiempo. El tiempo es limitado y tenemos que elegir. Si elegimos escribir un blog, descartamos dedicar ese tiempo a otros menesteres. Es lo del coste oportunidad. Tú eliges. Y si eliges escribir un blog, hazlo. Escribe habituamente, sé constante, no te guardes el último esfuerzo y con el tiempo verás que, gracias al esfuerzo que has invertido en el blog, te empiezan a suceder cosas extraordinarias.

También he leído en Facebook estos días que en un foro de inmobiliarios han llegado a la conclusión que Facebook no es un buen lugar para conseguir leads de vendedores y de compradores. Es falso. Facebook es de nuevo un lugar excelente para posicionarte en la mente de la gente, siempre y cuando tengas un perfil personal activo y cuentes cosas interesantes. Porque uno de los objetivos principales de un inmobiliario es conseguir leads (es decir, contactos; o, yendo un poco más allá, relaciones) y para conseguir leads tienes fundamentalmente dos caminos: perseguir (hacer lo que conocemos como prospección; o sea, llamar a puertas de desconocidos) o atraer (o sea, conseguir que la gente hable de ti, te contrate y te recomiende). Para un agente inmobiliario es fundamental ser un poco popular en su calle, en su barrio o en su pueblo (y Facebook no deja de ser una plaza más del pueblo); porque, como comentábamos recientemente en una sesión de networking que moderé en el evento Inmociónate, el mercado puede cambiar. Puede subir, puede bajar. Puede ser de vendedores, puede ser de compradores. Puede haber más inventario, puede haber menos inventario. Pueden abrir agencias, pueden cerrar agencias. Puede surgir la tecnología, pueden surgir los robots. Sin embargo, hay cosas que no cambian. ¿Generas confianza o no generas confianza?

Los blogs, las redes sociales, las calles del pueblo, son lugares para generar confianza, para estar en la mente de la gente cuando te necesiten y para ser visible, porque si no te ven, no te compran.

Cuenta la leyenda que el torero Luis Miguel Dominguín tuvo un affaire con la actriz Ava Gardner. De Ava Gardner decían que era el animal más bello del mundo. Tras hacer el amor con Ava, Dominguín empezó a vestirse a toda prisa y ésta le preguntó, "¿Adónde vas?" Y el torero le contestó: "¡A contárselo a mis amigos!"

Sé más discreto que Dominguín pero no seas el hombre o la mujer invisible y cuéntale al mundo todas esas cosas que sabes y esas cosas que haces. Te lo agradecerán y te contratarán, sea cual sea la coyuntura del mercado. ¡A puto tope!

sábado, 10 de junio de 2017

GANARLE TIEMPO AL TIEMPO

"La innovación es y ha sido siempre buscarse la vida"

Ferran Adrià


Hace un par de años se me ocurrió una idea alocada: el Stage Inmobiliario de Calafell. Me ofrecí a que colegas inmobiliarios de otra zonas vinieran a pasar tres días conmigo para compartir mi método de trabajo, mi pasión, mis locuras y mi estilo de vida inmobiliario.

Jamás pensé que este proyecto pudiera tener éxito. Imaginaba que, como otras ideas que se me ocurren, se quedaría en eso, en una idea. Sin embargo, para mi sorpresa, ya me han acompañado un puñado de inmobiliarios guais. 

Durante los Stages, no sé qué ha aprendido (si es que han aprendido algo) cada uno de los colegas que lo ha hecho, pero si que sé qué he aprendido yo. Aparte de las charlas que mantengo con mis acompañantes, de las que siempre me llevo cosas de sus experiencias, los Stages me sirven para ser consciente de lo que hago con mi tiempo porque, como a mi acompañante le voy contando en voz alta cada una de las cosas que hago durante la jornada laboral, ese contar lo que hago, me hace darme cuenta de lo que da de sí el tiempo bien gestionado y de cómo ir bajando el crono; es decir, de cómo puedo ganarle tiempo al tiempo para poder hacer más gestiones o para poder atender a más clientes o para tener más tiempo libre.

Esta semana ha realizado el vigésimo quinto Stage Inmobiliario de Calafell el joven Iván Hurtado de Openllar Serveis Immobiliaris en Viladecans (Barcelona) y he trabajado como un sprinter y he podido sentir lo que dan de sí tres días bien organizados. Durante estos tres días, Iván y yo, hemos ido a diferentes notarías a firmar cuatro escrituras de compraventa y hemos hecho dos reservas y hemos firmado una exclusiva y hemos ido a firmar una ratificación y a calcular una ampliación de obra nueva y hemos negociado dos ofertas y hemos coordinado visitas de agencias de la MLS local a viviendas de mis clientes y hemos hecho decenas de gestiones paralelas y cientos de llamadas y nos ha quedado tiempo para charlar del oficio en el que se está iniciando este joven "cachorro" inmobiliario. 

Espero que la experiencia le sea útil y que comprenda que la mejor forma de disfrutar del tiempo inmobiliario es trabajando duro y apasionadamente para devolverles la confianza a las personas que confían en nosotros. 

¡Que la fuerza te acompañe! 


sábado, 3 de junio de 2017

QUILATES DE CONFIANZA

"El éxito se mide por el número de ojos que brillan a tu alrededor"

Benjamin Zander


Esta semana he "perdido" dos ventas.

He perdido una venta es una expresión muy inmobiliaria.

En realidad, no he perdido nada, he ganado unos quilates de confianza. 

Me explico. Hace diez días pusimos una casa en venta. Está teniendo visitas a diario. El lunes un comprador nos quiso dejar una señal condicionada a la obtención de hipoteca. Hablé con el vendedor y le sugerí que no aceptara esa propuesta porque, viendo que la casa está teniendo visitas a diario, no tiene ninguna necesidad de parar la venta de la casa y jugar a la lotería de que al potencial comprador le den la hipoteca (o no).

Caso dos. El miércoles una agencia de la MLS local nos transmite una oferta de uno de sus clientes por la misma casa del caso anterior. Le sugiero a mi cliente que no la acepte porque creo que podemos vender su casa a un precio mejor.

En ambos casos, mi cliente se deja asesorar y sigue mis consejos. En ambos casos, los potenciales compradores y sus agentes se molestan porque creen que los vendedores están "obligados" a aceptar los designios de los compradores. Me dan igual sus enfados (y a mi cliente, también).

Yo quiero lo mejor para mi cliente: el comprador que pague más, que lo haga antes y que ocasione menos molestias.

Y saben ustedes porque me puedo permitir poner los intereses de mis clientes por delante de los míos: porque trabajo solo en exclusiva. Si no trabajara en exclusiva, posiblemente, hubiera sugerido al vendedor que aceptara bloquear la venta de la casa para asegurarme yo una venta si el comprador obtiene la financiación o hubiera sugerido al vendedor que bajara el precio para asgurarme yo una venta antes de que la hiciera otra de las agencias que tuvieran la casa sin exclusiva, o que la vendiera el vendedor mismo por su cuenta. 

Son las ventajas de la exclusiva, son quilates de confianza. 

sábado, 27 de mayo de 2017

ACTITÚ

"La confianza es un sentimiento, no una experiencia racional"

Simon Sinek


Hace una hora. 

Entra el Señor C. por la puerta de la tienda y me cuenta que tiene un piso espectacular en la primera línea de mar de la Urbanización L'Estany de Calafell y que lo quiere vender.

Le pregunto cómo me ha conocido. Y contesta. Un vecino me ha dicho que el que corta el bacalao ahora es un tal Sergi de ImmoBan.

La gente es la pera. 

Me he sentado con el Señor C., he analizado sus motivaciones, hemos ido a echar un vistazo al piso, le he asesorado en el precio, le he contado cómo trabajo y hemos quedado el próximo sábado para que me traiga llaves y documentación y para firmar un encargo de exclusiva que me permitirá poner toda nuestra fuerza de ventas en marcha.

A menudo me pregunto, ¿por qué nos eligen los vendedores? ¿por qué me eligen a mí en lugar de elegir a otro agente? ¿por qué me encargan la venta en exclusiva de su casa en lugar de dejársela a varias agencias sin exclusiva? ¿por qué eligen a un agente en lugar de venderlo por su cuenta?

La respuesta podría dar para escribir un libro. Sintetizándolo mucho, los mejores agentes del vendedor se distinguen, o bien, por su marketing; o bien, por su actitud. Algunos, excepcionalmente, tienen el marketing y la actitud. A pesar de que podamos tener una actitud poderosa y una enorme seguridad en nosotros mismo y una gran capacidad para escuchar y responder o, a pesar, de que podamos tener un plan de marketing completo, atractivo y diferenciador; a pesar de todo esto, quizás los motivos por los que nos eligen están más ligados con los sentimientos que con la razón. Porque, como dice el experto en liderazgo Simon Sinek, "la confianza es un sentimiento, no una experiencia racional. Confiamos en algunas personas y empresas incluso cuando las cosas van mal, y en cambio no confiamos en otras aunque todo haya ido exactamente como se suponía que tenía que ir. Haber hecho todo lo que sale en una lista no garantiza la confianza. La confianza comienza a surgir cuando tenemos la sensación de que otra persona u otra organización está motivada por algo más que por su propio beneficio".

Esta semana, me ha acompañado, durante tres dias, en lo que denomino el Stage Inmobiliario de Calafell, Pilar Canalejo de Gran Manzana Inmobiliaria en Córdoba. Pilar es una emprendedora experta en marketing que hace seis meses abrió su agencia inmobiliaria. Hay gente que tiene un cliente motivado delante y no es capaz de mover el culo del asiento, mientras que otros son capaces de recorrer 800 kilómetros para ver currar a otro inmobiliario. ¡Es cuestión de actitú! ¡Bravo Pilar!

*imagen tomada del deportista Valentí Sanjuan, al que admiro por su actitú y por su marketing.  

sábado, 13 de mayo de 2017

PORQUÉ

"Las personas a las que les encanta ir a trabajar

 son más productivas y más creativas"

Simon Sinek


La gente no compra lo que haces, compra el porqué lo haces.

Un agente inmobiliario capta y vende pisos y ofrece una serie de servicios a vendedores y compradores. Eso es el "qué" y el "cómo" del oficio. Sin embargo, los agentes y las inmobiliarias que inspiran no lo hacen por su "qué" ni por su "cómo", lo consiguen porque tienen un "porqué".

"Nos interesan más las personas que las propiedades" no es un eslógan, es el "porqué" de ImmoBan.

Porque lo que nos mueve y nos motiva es asesorar a las personas en una decisión tan trascendental, como es la venta o la compra de una vivienda, para una familia. Por esto a menudo le digo a la gente No vendas, no te conviene o No compres este piso, es demasiado dinero, corres un riesgo innecesario

En este oficio puedes poner el ojo y el objetivo en las transacciones o en las relaciones. Puedes verlo como un oficio de paso o como una profesión para toda la vida. Puedes ser un cazador o un granjero. Se trata de elegir. 

Si te centras en lograr que las personas te aprecien como persona y te respeten como profesional; el camino del éxito será que repitan y que te recomienden. Conseguirás que la gente diga, Habla con X, es de plena confianza; habla con X, es un buen profesional

Me encanta vivir en Calafell; de hecho, vivo a cien metros de la tienda. Me encanta ir por la calle y que la gente me pare para contarme problemas o ilusiones relacionados con las viviendas y pedirme consejo. Me encanta formar parte de una comunidad y ser el agente inmobiliario de cabecera de muchas familias de mi comunidad. Me encantan las personas, mucho más que las propiedades :)  

lunes, 8 de mayo de 2017

SOBRE LA CONFIANZA

“Los clientes desean lo que perciben como diferente y mejor, lo que resuelve sus problemas, lo conocido, lo prestigioso, lo que suena, lo que otros usan, lo que otros recomiendan”

Fernando García Erviti


El sábado entró en ImmoBan la Señora L. y me contó una pequeña historia. 

Tiene una casa en Segur de Calafell y, desde hace unos meses, intenta venderla sin éxito. L. trabaja en un hospital de Barcelona y una de sus pacientes es de Calafell y L. le cuenta que quiere vender su casa. M., la paciente, le dice que hable conmigo, que seguro que le puedo ayudar. 

(Conozco muy bien a M. porque en los últimos años la he asesorado en la compra y en la venta de varias viviendas).

Al terminar, L., me dice: "vengo con plena confianza".

Le digo que me espere en su casa, que en cuarenta y cinco minutos estaré allí. (Es importante centrarte en lo importante y dejar de lado lo urgente. Lo importante es conseguir contactos de personas que quieran vender y conseguir contratos con personas de confianza que quieran vender. Esto es, quizás, lo más importante del oficio de agente inmobiliario). Sigo. Voy a casa de L., la veo, le cuento algunas de las cosas que hago para que mis clientes vendan sus casas y le digo lo que vale.

Y entonces L. tiene una de las reacciones emocionales habituales de los vendedores. Me dice que, si la vende al precio que le digo, luego tendrá que descontar mis honorarios, la plusvalía del Ayuntamiento y el incremento patrimonial que tendrá que pagar a Hacienda. Y le contesto que sí, que, efectivamente, comprar y vender casas en este país es caro. Y, añado, que al comprador de su casa no le puedo decir que hemos fijado el precio pensando en los gastos que va a tener el vendedor porque me contestará que él también tendrá gastos (un 10% de impuesto de transmisiones patrimoniales, gastos de notario, de Registro, de gestoría y todos los gastos de la hipoteca si necesita hacer una hipoteca). Y L. me dice que lo que le cuento tiene lógica y que me va a contratar y que pondremos el precio de salida que le recomiendo.

Cuando salgo de su casa, me paro un momento a pensar, porque justo esta semana dí una charla online en la que revisé todo lo que había aprendido en los cursos CRS, y recordé muchas "perlas" relacionadas con la confianza, con la recomendación y con la toma de decisiones. Como decía, cuando salgo de su casa, me paro a pensar que si L. no hubiera venido recomendada y con la puerta de la confianza un poco abierta, seguramente, no hubiera sido tan sencillo para mí hacerle entender la importancia de fijar un precio acorde con el valor y la importancia de contratar a un agente de confianza en exclusiva para que éste pueda hacer cosas exclusivas.   

sábado, 29 de abril de 2017

EL SECRETO DE LAS VENTAS


El secreto de las ventas está en tener un genuino interés por ayudar a otros a resolver sus problemas, a encontrar soluciones o a cumplir sus sueños. ¿Tienes un genuino interés en ayudar a tus clientes o son sólo números para ti?

(He leído esta magnífica definición del secreto de las ventas en el perfil de Instagram de la consultora de marketing Andrea Pallares y me la he apropiado).

Durante los dos últimos meses desde el pequeño equipo de ImmoBan, formado por un agente del vendedor y dos agentes del comprador, con el apoyo logístico y moral de nuestro gerente, hemos participado en veintidós operaciones y ayudado a treinta y tres familias a vender o a comprar su casa de Calafell.

El secreto es sencillo. Trabajar, día tras día, en la generación de leads (contactos) de personas que quieren vender o comprar en Calafell. Para ello dedico una parte importante de mi tiempo al marketing de atracción y a la comunicación. Y dedico otra parte de mi tiempo a las entrevistas con vendedores y a la captación de exclusivas. Mis entrevistas son sencillas y cortas. Practico el "minimalismo en la comunicación" (del que habla Gary Keller en The Millonaire Real Estate Agent) y me preocupo mucho de aclarar dudas, quitar miedos y dar seguridad a los vendedores.

Una vez tenemos encargos de venta, hacemos marketing de propiedades. Las exclusivas son la mejor herramienta para captar contactos de compradores. Mis dos compañeras que trabajan con compradores practican la escucha activa, ayudan a los compradores potenciales en la selección de las viviendas y les acompañan en las visitas. Luego les ayudo en las negociaciones y en los cierres y les llevo las operaciones hasta la Notaría para que ellas puedan dedicar su tiempo a otros compradores; porque en el trabajo con compradores necesitas dedicar mucho más tiempo que con los vendedores.

A ello hay que añadir dos detalles. Tener un equipo con gente de talento y con una mentalidad de hierro, enfocarte en el servicio y tener sistemas ágiles que te permitan usar el tiempo con eficacia para lograr la máxima productividad.

Y dicho esto. Lo más importante. Lo más importante es olvidarte de los ladrillos y centrarte en las personas, porque el secreto de las ventas está en tener un genuino interés por ayudar a otros.

¡Vamos a por mayo!      

jueves, 20 de abril de 2017

BATNA

"No quieren  dar la exclusiva, 

lo que quieren es conseguir cosas extraordinarias"



Un vendedor me contrata para vender su casa de Calafell. La casa es interesante y está muy bien ubicada pero es antigua y necesita una puesta a punto antes de lanzarla al mercado. Le explico que tardaremos unos días en ponerla en venta porque tiene que vaciarla y limpiarle la cara y nosotros le haremos un pequeño home staging para que luzca en las fotos. A eso le tenemos que añadir fijar un precio adecuado y para ello le doy una horquilla de valoración y nos ponemos en la parte alta de la misma. 

La propietaria se deja asesorar. Firma un contrato de exclusiva conmigo y nos ponemos en marcha. Preparamos la casa, hacemos buenas fotos, redactamos anuncios y ¡pumba! la sacamos a la venta y la compartimos con las agencias de la MLS local.

Durante la primera semana recibe varias visitas a diario y ayer un agente de la MLS nos presenta una oferta.

Hablo con mi cliente, le transmito la oferta y le digo si me permite que le dé un consejo. Y me lo permite. Y entonces le digo que no acepte la oferta, que tiene un BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement); o sea, que tiene una Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado. Y esa alternativa es ser paciente porque, o bien, este comprador que le hace la oferta, o bien algún otro, estoy seguro que pagará el precio que hemos fijado.

¿Por qué? Porque en las negociaciones el tiempo juega un papel fundamental. Cuando pones una casa en venta y los primeros días tiene visitas continuamente y ofertas muy cercanas al precio de salida, tienes el poder.

La vendedora se deja asesorar y le contestó a la agencia que nos ha presentado la oferta que mi cliente no la acepta, que no quiere bajar ni un céntimo el precio y que si su cliente la quiere comprar que la compre, que tiene la oportunidad de hacerlo antes de que lo haga otro. Y me callo.

Me callo durante 24 horas. Y a la hora 25 me ha llamado el agente del comprador y me ha dicho que su cliente compra la casa. ¡Viva el BATNA! ¡Y vivan las cosas extraordinarias!


sábado, 15 de abril de 2017

PACTO DE SILENCIO

"Eres esclavo de tus palabras y dueño de tus silencios"

Proverbio árabe


L.P. (las iniciales son inventadas), uno de los mejores deportistas de la historia del deporte español, me encarga la venta de su apartamento de Calafell. Su padre (clavado fisícamente) actúa en su nombre por poderes. Le ayudo a fijar el precio más adecuado, me contrata, preparo un plan de marketing y uno de comunicación, vendemos el apartamento y no le pregunto por su hijo ni al salir de la Notaría. Me limito a hacer mi trabajo y a que venda lo antes posible, por el mejor precio posible, con seguridad y sin estrés.

A.R. (las iniciales son inventadas) me encarga la venta de un piso que la familia ha recibido en herencia y me cuenta una historia familiar compleja. Guardo silencio y hago las gestiones necesarias para vender la vivienda y que cada miembro de la familia reciba la parte económica que le corresponda evitando peleas y más discordancia.

J.P. y E.M. (las iniciales son inventadas) se separan de un modo traumático. Uno de ellos me cuenta la historia y la necesidad de vender la casa de Calafell. Hago de mediador con la otra parte. Ponemos la casa en venta, mantengo a las dos partes informadas por separado en todo el proceso de comercialización, vendemos y cada uno recibe su parte sin que haga falta ni que se vean el dia de la firma.

La discreción, la confidencialidad y un pacto de fe con mis clientes son claves fundamentales para ser un agente inmobiliario en el que confiar porque, como dice el Juramento Hipocrático de los médicos, 
"Guardaré silencio sobre todo aquello que en mi profesión, o fuera de ella, oiga o vea en la vida de los hombres que no deba ser público, manteniendo estas cosas de manera que no se pueda hablar de ellas.
Ahora, si cumplo este juramento y no lo quebranto, que los frutos de la vida y el arte sean míos, que sea siempre honrado por todos los hombres y que lo contrario me ocurra si lo quebranto y soy perjuro".

jueves, 6 de abril de 2017

RELACIONES

"Comunidad es sentirse a gusto. Estamos en comunidad cada vez que encontramos un lugar donde estamos a gusto"

Jeff Turner


La semana pasada estuve dando una charla en Almería. Al terminar, tomando una cerveza, mi amigo Antonio López de Grupo Alarcón & Asociados me preguntó qué había aprendido de otros inmobiliarios en mis viajes. 

Hoy he estado revisando algunas de las pequeñas libretas donde tomo notas a mano y me he dado cuenta de que todo lo que sé sobre el oficio de agente inmobiliario lo he aprendido de los otros (de vos-otros). 

Para aprender tienes que viajar, leer y conocer gente. Y tienes que tener una curiosidad, casi enfermiza, para aprovechar caminos, lecturas y personas. En los últimos años, con la "crisis" y la llegada de internet, han aparecido los cursos y los eventos y, sobre todo, las relaciones con otros inmobiliarios. Y de las relaciones ha surgido el intercambio de ideas y de experiencias. Y he aprendido un montón de cosas. 

Sin embargo, aprender cosas no es lo más importante. Como tampoco es importante ir a muchos cursos. Porque acumular conocimientos, si no haces nada con ellos, no sirve de nada. Del mismo modo que no sirve de nada la experiencia o los años que llevas en el mercado. Y del mismo modo que no sirve de nada guardar solo para tí las cosas que sabes y las cosas que haces. 

Lo fundamental es lo que haces con las cosas que aprendes y lo que aprendes de las experiencias que vives. Y lo fundamental es pasar a la acción. Adaptar y llevar, de inmediato, a tu calle las cosas que aprendiste en tus viajes, en tus lecturas y en tus relaciones.

El viaje a Almería fue fructífero. Voy a llevar a mi calle la experiencia del viaje y la energía que le "robé" a esa gente. ¡Un abrazo Antonio! ;)    

*Foto cedida por Julio C. Fotógrafos

martes, 4 de abril de 2017

NO PAIN NO GAIN

"Hacer lo fácil complicado es una cosa frecuente; ahora bien, hacer lo complicado simple, asombrosamente simple, eso es creatividad"

Charles Mingus


Cuatro veces al año comparto un taller para inmobiliarios que se llama El poder de la exclusiva. El 31 de marzo, para cerrar un mes duro, intenso y apasionante, puesto que celebramos la sexta edición del Evento Inmobiliario de Calafell #AIC17 y, además, me quedó tiempo para participar en doce operaciones (entre las cuales, diez de mis clientes vendieron su piso o su casa de Calafell, ¡yuju!); el 31 de marzo, como decía, estuve en Almería y durante cinco intensas horas compartí mis experiencias ante más de ciento cincuenta profesionales inmobiliarios. 

Fue una experiencia chula y me sentí arropado por todos esos colegas del Sur. Gente simpática y un ejemplo, digno de admiración, de lo que es y de para qué sirve la cooperación inmobiliaria. En Almería, muchísimos inmobiliarios trabajan solo en exclusiva y muchas de las operaciones que hacen son compartidas.

Poco les podía "enseñar". Enseñar entre comillas porque jamás en mis charlas he tenido la intención de enseñar. Mi intención es simplemente compartir. Compartir sueños, problemas, experiencias y pasión por el oficio de agente inmobiliario.

Una de las cosas que compartí con los colegas almerienses fue una campaña de marketing que inicié hace unos meses y que tiene su origen, precisamente, en el título de mis talleres: El poder de la exclusiva. Curioso cómo funciona la creatividad. Quise transmitirles que, ahora que parece que las cosas están cambiando, que abren nuevas agencias y que los vendedores ven la luz al final del túnel, he querido reforzar mi mensaje de compromiso absoluto con la gente que confía en mí a través de una campaña de marketing provocadora y llamativa que incluye un logo, un tampón que simula un tattoo, una valla publicitaria enorme en la entrada de Calafell, flyers, una revista, camisetas, gorras y más materiales que refuerzan mi imagen y mi método de trabajo. Y quise contarles esta historia a mis oyentes (bueno, mejor, a mis colegas) para animarles a que no bajen la guardia y a que tengan siempre presente que, aunque soñar es gratis, que los sueños se hagan realidad tiene un precio muy alto... Constancia, sacrificio, consistencia y fe ciega en uno mismo. 

No Pain No Gain, Almería!!!

*Foto cedida por Belén Besga y por Ana Reche de la revista Miracasa.