LAS OBJECIONES

"Si tiene remedio, ¿por qué te preocupas? 

Si no tiene remedio, ¿por qué te preocupas?"

Ramiro A. Calle

Los vendedores, al empezar, siempre me dicen lo mismo. "No tengo prisa" o "no quiero la exclusiva" o "no firmo nada" o "no lo quiero regalar" o "me costó X" o "el mío es mejor" o "me he gastado mucho" o "¿y si lo vendo yo?" o cualquier otra objeción porque, como es normal, algo les preocupa.

Cuando alguien quiere vender su casa o su piso de Calafell lo primero que quiere es no equivocarse. Y es normal. Es una decisión muy importante. 

Ahora estoy leyendo el libro Las exclusivas de mi amigo mexicano, inmobiliario y escritor, Pedro Trueba. Cuenta el autor, entre otras muchas perlas, que algunas investigaciones realizadas en el campo de las ventas muestran que un 73% de los consumidores dicen NO antes de decir SÍ y que hay estudios que demuestran que solo el 8% de los comerciales superan que les digan NO más de cinco veces.

A mi que los vendedores me pongan objeciones no me preocupa en absoluto. En primer lugar, porque sé las respuestas. Y en segundo lugar, porque mi obligación profesional es entender qué es lo que les preocupa a ellos. Porque solo sabiendo, de verdad, lo que les preocupa podré asesorarles y "guiarles" hacia lo que más convenga a sus intereses; a los intereses de las personas que quieren vender.

Cuando alguien dice "no tengo prisa" o "no lo quiero regalar" lo que está diciendo en realidad es "no lo quiero malvender". Y cuando dice "no quiero exclusivas" o "no quiero firmar nada" lo que está diciendo en realidad es "no quiero perder el control y quiero la máxima difusión de mi oferta".

¡Y esto sí me preocupa! Me preocupa estar entrenado y preparado para que mis clientes vendan lo antes posible y por el mejor precio posible. Y me preocupa ayudarles para que ellos tengan el control y puedan tomar las mejores decisiones. Y me preocupa conseguir que sus viviendas tengan la máxima difusión.

Porque esto es lo que me puede hacer diferente, porque esto me puede convertir en el agente elegido y porque a esto no me pondrán ninguna objeción.