martes, 8 de noviembre de 2011

NO VENDO NADA, SOY ASESOR.







La profesión de agente inmobiliario es apasionante porque no es una ciencia. No hay dos personas o dos clientes iguales, ni hay dos propiedades iguales. Este es uno de los motivos por los cuales no creo en las técnicas de venta ni en los "gurús" que intentan transmitirlas. Estoy leyendo estos días Rafa. Mi historia, una biografía deportiva de Rafa Nadal escrita con la ayuda del gran periodista John Carlin. Nadal dice, entre otras muchas cosas, "podría pensarse que, después de golpear millones y millones de pelotas, me debo saber de memoria los golpes básicos y que dar un golpe certero, limpio y seguro, está chupado, pero no es así. No solo porque cada día te levantas con un ánimo diferente, sino porque cada golpe es distinto; cada uno es único".

Sí creo, en cambio, en el agente inmobiliario preparado y capaz de dar argumentos sólidos para que sus clientes puedan tomar decisiones con más criterio. El agente inmobiliario debe ganarse la confianza de sus clientes y que éstos le aprecien personalmente y le respeten profesionalmente. Es un gran reto. Últimamente he publicado en la red social Facebook, a la que dedico una parte de mi tiempo, varios resúmenes de conversaciones que he mantenido con mis clientes y como, tal vez, pueden tener algún interés para los lectores de mi blog voy a transcribirlas aquí:






LAS VENTAJAS DE UN "NO" POSITIVO

‎-"Es que el agente que lo tiene ahora no me ha pedido la exclusiva".
-"¿Y cuánto tiempo lleva en venta?"
-"Dos años pero no tengo prisa".
-"¿Ah? Muy bien, siga con él. Cuando tenga prisa hablamos de nuevo. Buenas tardes".

EXCLUSIVA Y PRECIO SON SINÓNIMOS

-"La exclusiva va a durar seis meses pero el precio solo treinta días".
-"¿Qué quiere decir?"
-"Quiero decir que en función de si hay o no llamadas; de si hay o no visitas; y de si hay o no ofertas, deberemos ajustar el precio un 3, un 5, un 8, un 10 o un 12%".
-"¿Tan jodido está?"
-"Para los que escuchan, no".
-"¡Vale! Usted es el que sabe de esto".
-"Gracias por la confianza. Le mantendré informado".

ANALIZANDO LA DEMANDA

-"Le gusta, ¿verdad?"
-"Sí, mucho, pero dicen que los precios bajarán más".
-"Es verdad. Algunas viviendas seguirán perdiendo valor pero esta creo que no. Es más, mi olfato me dice que estará vendida en menos de 30 días".
-"Claro, claro, ¿por qué?"
-"Porque tiene lo que buscan muchas personas como usted".-"Entiendo. Me lo pienso y le digo algo"
-"Sí, claro, solo faltaría, pero contésteme en menos de 30 días; recuerde lo que le dije de mi olfato".

LA CASA PERFECTA LA HACES TÚ

‎-"Me gusta pero quiero ver más".
-"Vamos a ver más. No hay problema. Pero no olvides que la casa perfecta la haces tú. ¿Puedes hacer que esta casa sea perfecta para ti?
-"Creo que sí".
-"Bien, vamos a ver más y si quieres volvemos a ésta".

PALABRA MÁGICA: OFERTA

-"Hola M. Tengo una buena noticia".
-"¿No me digas? ¿Has vendido el piso?"
-"Sí. Tenemos una oferta".
-"¿Tengo que bajar más el precio?"
-"Y vender".... -"¿Y qué hago?"
-"Vender. Eres un afortunado".
-"Pues... adelante".

4 comentarios:

  1. Interesante punto de vista Sergi.Los agentes inmobiliarios nos creemos en ocasiones muy diferentes a otras profesiones, y como bien dice Fernando García Erviti y tú,estamos ante un trabajo de relación con personas.
    Cada vez basamos más nuestras relaciones personales y profesionales en la confianza.

    Tomo nota de la frase de Rafa,"cada golpe es distinto; cada uno es único".

    Saludos,

    Carlos
    Rentalo.es

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  2. Por suerte, cada vez más agentes inmobiliarios de este país nos vamos dando cuenta de que no vendemos nada. Ofrecemos servicios de asesoramiento para ayudar a vender o para ayudar a comprar propiedades y nos ineteresan las relaciones que las transacciones.

    Tú eres uno de ellos, Carlos. Muchísimas gracias por el comentario.

    Sergi V.

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  3. Así es como se ganan los partidos. Pero no contra el cliente; los nuestros son partidos de dobles... nuestros clientes y nosotros contra el mercado.

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  4. Así es, formamos un equipo con nuestros clientes.

    Gracias por escribirme, Fernando.

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