sábado, 14 de enero de 2017

NO PROCRASTINAR

"La procrastinación es como una tarjeta de crédito: lo pasas estupendo hasta que te llega la cuenta"

Christopher Parker


Hace muchos muchos años ayudé al Doctor M. a comprar un piso en la playa de Segur de Calafell. Fue una operación (hablando de doctores) complicada. Una empresa de Zaragoza había adquirido ese piso a cambio de una deuda pero una serie de cargas y de problemas jurídicos impedían su venta inmediata. Recuerdo que cada semana llamaba a la empresa para preguntar si había alguna novedad y luego llamaba al Doctor para decirle que aún no había novedades. El Doctor se fue impacientando y, cada vez que le llamaba, me decía que solo aguantaba una semana más. Y así fuimos pasando los meses, hasta hacernos amigos en la adversidad.

En esa operación aprendí algo que ya me ha acompañado para siempre. A los clientes debemos mantenerles informados, aunque sea para decirles que no tenemos ninguna novedad, porque ellos esperan que les llamemos y porque, con razón, la principal queja de los clientes es que los inmobiliarios no les llaman nunca. Y otra cosa que aprendí es a no procrastinar; es decir, a afrontar los problemas, porque si damos la cara para dar noticias negativas nos depojamos de un peso y podemos centrarnos de nuevo en lo positivo y porque, como escribe Dan Ariely en Las ventajas del deseo, no procrastinar nos permite soportar el efecto negativo inmediato por el bien de los efectos positivos a largo plazo: "A pesar del acicate de la conciencia, a menudo preferimos evitar hacer inmediatamente ciertas cosas desagradables que sabemos que serán buenas en el futuro". 

Esto, los agentes inmobiliarios no nos lo podemos permitir. 

Finalmente la operación del Doctor M. terminó bien y esta semana, después de muchos muchos años, ha venido a encargarme la venta de un piso en primera línea de mar de Calafell de una familiar que se ha hecho muy mayor y le hace falta venderlo. 

¡Le mantendré informado, Doctor! 

jueves, 22 de diciembre de 2016

GRIT

"GRIT es la pasión y la perseverancia ante las metas a largo plazo"

Angela Duckworth


Llega el final del curso inmobiliario. Es el momento de hacer balance de 2016. Me ha ido bien, estoy contento, sobre todo, porque 57 de mis clientes han logrado vender su piso o su casa o su solar o su local de Calafell durante este año y, lo han hecho, en general, en una media de 79 días. Además de mi trabajo diario en ImmoBan, un año más, organicé el evento inmobiliario de Calafell #AIC16 que atrajo hasta mi pueblo a decenas y decenas de inmobiliarios de todas partes, también compartí en cuatro ciudades el taller El poder de la exclusiva y once inmobilarios vinieron a hacer un Stage de tres días conmigo.

Ahora bien, estos datos no me llevan a confiarme ni a la autocomplacencia. Todo lo contrario. Si algo he aprendido de este oficio difícil; o, mejor dicho, si tuviera que desvelar un secreto de este oficio difícil para alguien que empieza, diría que el único secreto que hay es ser apasionado y perseverante.

Coincidiendo con el final del año, estoy leyendo GRIT, el poder de la pasión y la perseverancia que me recomendó, como en tantas otras ocasiones, mi amigo Fernando García Erviti. La autora, Angela Duckworth, describe su investigación acerca de que la inteligencia por sí sola no es garantía de éxito. En cambio, "todas las personas que han triunfado en cualquier ámbito comparten una misma cualidad: un deseo de mejora constante, una combinación de pasión y perseverancia en pos de un objetivo particularmente importante para ellas y la capacidad de levantarse después de un fracaso".

Y creo que para ser un agente inmobiliario de "éxito" (éxito entre comillas porque, seguramente, un agente inmobiliario de éxito no es el que vende más casas, sino el que tiene más clientes satisfechos y más personas que le recomiendan y el que tiene más tiempo libre para dedicarlo a otras claves del éxito; a ser feliz, por ejemplo) hace falta tener un alto grado de GRIT. O sea, de pasión (entendida no como intensidad o energía, sino como constancia para alcanzar metas a largo plazo) para que los proyectos nuevos no nos desvíen de los anteriores, para no ir dando tumbos y trabajar ahora para compradores, ahora para vendedores, ahora hacernos personal shopper, ahora cambiar de marca; o sea, de pasión por tener un objetivo o una meta y llegar hasta el final. Y de perseverancia para no rendirnos con facilidad, para levantarnos tras cada caída y para aceptar los reveses del oficio: una venta que se cae, una captación que no conseguimos, un cliente que nos decepciona,...

Una pasión y una perseverancia casi obsesivas o enfermizas caracterizan a los inmobiliarios con GRIT. Porque la profesión de agente inmobiliario es como una larga carrera de fondo, interminable. Haces una venta y ya tienes que hacer otra, firmas una exclusiva y ya tienes que firmar otra, pierdes una venta y ya tienes que ir a rescatarla y así una y otra vez, una y otra vez, repetidamente, siempre. Por eso, este oficio, necesita gente que persiga con pasión un objetivo definido y que persevere hasta lograr el "éxito".

Nada más, os deseo un 2017 cargado de GRIT :)

jueves, 15 de diciembre de 2016

EL PODER DEL COMPROMISO

"El compromiso es un acto, no una palabra"

Jean Paul Sartre


Anoche me escribió un colega inmobiliario para decirme que le había parecido leer en uno de mis últimos artículos que los vendedores pueden rescindir el contrato de exclusiva que han firmado con una agencia.

Y le dije que sí, que a mis clientes se lo permito hacer. 

Pero me voy a extender un poco más en la respuesta.

Aunque algunos "gurús" nos quieran hacer creer que la exclusiva es una forma de atar a la gente o que es una cláusula abusiva o que los agentes la piden para tener el control de la operación, desde mi punto de vista la exclusiva es un compromiso. La exclusiva es un compromiso entre alguien que quiere vender (el vendedor) y alguien que quiere ayudarle a vender (el agente del vendedor) y lo ponemos por escrito porque, a no ser que seamos unos sinvergüenzas o unos irresponsables, las cosas que ponemos por escrito las ponemos para cumplirlas.

Ahora bien, los vendedores, cuando deciden vender su casa, lo deciden por unos motivos (una separación, un traslado, por falta de uso o porque hay escaleras y se han hecho mayores) y por unas motivaciones (porque les ilusiona cambiar de casa, porque les hace falta un dinero o porque prefieren viajar en lugar de tener una segunda residencia) y, alguna vez, durante el proceso de la venta, los motivos y las motivaciones cambian. Y entonces pueden decidir no vender. 

Por otra parte, la exclusiva se fundamenta en la confianza. La confianza que el vendedor deposita en su agente y la confianza que el agente tiene en su cliente. No podemos trabajar (ninguna de las partes) con gente en la que no confiamos.

A mis clientes, antes de empezar, siempre les digo: Si durante la comercialización de tu casa, en algún momento decides no vender, no te pondré ningún impedimento, sólo faltaría. Te devolveré las llaves y tan amigos. Y, si algún día decides vender de nuevo, espero que acudas de nuevo a mi. Estaré encantado de volver a trabajar contigo. Ahora bien, y hago hincapie en el "y ahora bien", lo que me cabrearía mucho es que un día te diga que tengo un  comprador que paga el precio que pides y entonces que me digas que ahora no vendes; porque me parecerá que estás jugando con la comida de mis niños y eso jode. ¿Te parece bien?

Y todos lo comprenden.  

Sin compromiso y sin confianza no hay papelote que valga. Eso es lo más importante.

Gracias por inspirarme colega ;)

*El 27 de enero contaré algunas de estas cosas en un taller que compartiré en Sevilla. ¡A puto tope! 

miércoles, 14 de diciembre de 2016

HUMAN ENERGY

"Hay dos formas de difundir la luz: 

ser la vela o el espejo que la refleja"

Edith Wharton


Hace dos años, en 2014, I.U. me contrató para vender su piso de Calafell. Lo intentamos durante cuatro meses y fue un fracaso. Al ver que había visitas pero no conseguíamos ofertas, y que I. tampoco quería ajustar el precio; un dia le dije, ¿por qué no lo alquilas dos o tres años y luego ya decidirás qué haces?

Lo sacamos de la venta y lo alquiló.

A finales del pasado noviembre, I. me llamó para decirme que el piso había quedado libre y que quería de nuevo intentar venderlo.

Bueno. Esto solo es una pequeña historia acerca de los fundamentos del asesoramiento inmobiliario. Lo que realmente quiero explicar es que la pequeña historia de I. solo se produce si los agentes inmobiliarios logramos conectar con nuestros clientes, si entre ellos y nosotros hay química y confianza. Química para trabajar juntos, para hacer un equipo, para celebrar los éxitos y asumir los fracasos. Y confianza, porque la confianza es la base (o los cimientos) de la relación entre un cliente y un agente. Porque, solo si hay confianza, hay asesoramiento. Y porque la human energy (la energía humana) se multiplica exponencialmente cuando hacemos un equipo con el vendedor.

En las reuniones previas con mis clientes siempre les hablo de trabajo en equipo y de cómo vamos a dividir las responsabilidades de cada uno de nosotros para conseguir ese objetivo apasionante que es vender una casa en tiempos convulsos. 

El vendedor se encarga de tener la vivienda siempre preparada, de facilitar la documentación y el acceso al agente y de tomar decisiones. El agente, por su parte, se encarga de diseñar y desarrollar un plan de comercialización, de mantener informado al vendedor, de revisar documentación y solucionar incidencias y de negociar velando por los intereses de su cliente.

Y esto funciona. Y, además, y quizás más importante, genera química, genera human energy.

PD: Tras quince días de comercialización, el piso de I.U. está vendido, ¡pum, pum!

   

lunes, 12 de diciembre de 2016

10 PRINCIPIOS PARA CAUTIVAR

"El objetivo de cautivar es un cambio duradero, 

no una transacción o venta de una sola vez"

Guy Kawasaki


El pasado 26 de noviembre participé en la Convención de Look & Find en Madrid. Al llegar al hotel, la tarde anterior a la charla, me encontré en la habitación el libro de Guy Kawasaki El arte de cautivar. Un detallazo del gerente de Look & Find Jorge Torrent.

Estos días lo he estado leyendo y he aprendido algunas cosas muy interesantes para mi oficio de agente inmobiliario. Kawasaki es uno de los mayores especialistas del mundo en marketing y nuevas tecnologías. En los años ochenta trabajó en Apple, donde trasladó el concepto "evangelizar" a los negocios tecnológicos, con la idea de atraer y fidelizar a usuarios vinculados al mercado de la multinacional.

Como dice el autor, estamos en la edad dorada del saber cautivar porque nunca llegar a la gente ha sido tan fácil, tan rápido ni tan barato como ahora, gracias a la tecnología.

Quiero trasladar en esta nota los 10 Principios de Guy Kawasaki para cautivar mediante el uso de la tecnología.

1) Involúcrate rápido.
Cuando la gente te llama, responde con rapidez. Hay poca gente que responda rápido, y eso significa que no utilizan la tecnología como una eficaz herramienta para cautivar. Por suerte para ti, eso significa que el que responde rápido es poco común y, por lo tanto, más encantador.

2) Atrae a muchos.
No te centres en los ricos, famosos y la gente que tradicionalmente ha resultado ser influyente. Trata a todo el mundo por igual y responde a tantos como puedas. No sabes nunca quién puede convertirse en tu más valioso seguidor y amigo.

3) Involúcrate a menudo.
No esperes captar a la gente sólo unas pocas veces y ser capaz de cautivarla. Cautivar es un proceso, no un suceso. De la misma manera que son pocos los que se involucran rápido, son pocos los que lo hacen a menudo, de modo que, también aquí, es fácil destacar.

4) Usa medios variados.
En general, cuantos más tipos de medios utilices, más cautivador resultarás. El texto solo es muy siglo XIX. Ahora tenemos la imagen, el vídeo, los chats en directo y el audio.

5) Aporta valor.
Los principales tipos de valor son: a) indicadores de contenidos útiles, inspirados o divertidos; b) información, observaciones o contenidos personales; y c) consejos y ayuda. Cuando encuentras estas tres joyas tienes que transmitirlas a tus amigos y seguidores para ayudarlos a extraer más valor de los recursos virtuales.

6) Reconoce.
Reconoce a cualquiera que te haya ayudado a localizar información valiosa que tú ofreces a los demás. Es lo que se conoce como hat tip o saludo. Además, deja comentarios positivos cuando leas algo que te guste. Son acciones que equivalen a una nota de agradecimiento. Cuanta más luz aportas a los demás, más brillas tu mismo.

7) Ofrece el beneficio de la duda.
Supón que las personas son honestas, listas y decentes -no falsas, estupidas y conflictivas-. No pierdas las formas cuando te comuniques digitalmente, y asume que todo lo que haces es público y permanente, de modo que estás dejando huellas para que todo el mundo pueda verlas siempre.

8) Acepta la diversidad.
Cuanto más amplio y flexible sea tu punto de vista, más encantadora resulta tu presencia virtual. Es posible que estés equivocado, o que haya explicaciones, métodos y perspectivas alternativos. Aceptar la discrepancia es una filosofia viable.

9) No aceptes cualquier tonteria.
Si das a la gente el beneficio de la duda y te ofenden, no lo toleres. Mi teoría es que si piensas que alguien es un cretino, la mayoría de la gente que observa en silencia la situación piensa como tú. Si no aceptas las imbecilidades, cautivarás a los que les gusta que tengas el coraje de negarte. Sencillamente, no lleves tu reacción al terreno personal; critica la opinión, la idea o el punto de vista, pero no a la persona.

10) Limita la promoción.
Limita la cantidad de promoción que haces. Si no más de un 5% de tus tweets, posts y actualizaciones son promocionales, todo va bien. pero si nadie se queja, es que no estás promocionando lo suficiente. Como norma, cuanto más valor ofrezcas, más promoción puedes permitirte hacer de tu causa.     

*Guy Kawasaki, El arte de cautivar, Ed. Gestión 2000, págs. 134-136.

viernes, 9 de diciembre de 2016

HISTORIAS COMUNES

"La gente no quiere más información. Están hasta las cejas de información. Lo que quieren es creer, creer en ti, en tus objetivos, en tu éxito, en la historia que les cuentas"


Annette Simmons



La señora J.F. vino el miércoles a ImmoBan y me comentó que quería vender el apartamento de Calafell. Mi primera pregunta, como siempre, fue saber cómo me había conocido. Me dijo que me ve siempre por la calle con gente y que le parece que me muevo. Más que una peonza, pensé. Y entonces ya me interesé por su historia, porque la finca donde está el piso la conozco perfectamente y porque tampoco me interesan demasiado los pisos.

Y me contó su historia. La historia que le llevó a decidir vender el apartamento de Calafell. Como las razones que le obligan a vender son poderosas, enseguida le dije que venderlo era la mejor decisión. Y también le dije lo que vale hoy su vivienda y qué cosas podemos hacer para venderla en las mejores condiciones posibles.

Hasta aquí todo bien. 

Cuando llevábamos un rato charlando, J.F. me confesó que, antes de hablar conmigo, había hablado con la agencia que le vendió el apartamento en su momento y que en esa agencia le preguntaron a qué precio quería ponerlo en venta y, claro, ella se vino arriba y les contestó lo que le gustaría conseguir y, claro, la otra agencia le dijo que era un precio elevado pero que lo podían probar y patatín patatán. 

Como no salió muy convencida vino a hablar con el que se mueve pero, claro, como la diferencia entre mi valoración y el precio que le acepta poner la otra agencia es muy sustancial, la señora J.F. tiene dudas y me propone contratarme a mi pero probando el precio que el otro le acepta y, claro, yo le digo que no, que lo pruebe con la otra agencia y que, si sale bien, chapeau, pero que si ve que pasan un par de meses y no hay movimiento ni recibe información ni se siente cómoda, que me venga a buscar de nuevo y estaré encantado de moverme.

PD: Y añadí una coletilla. No debe escoger al agente que le dice el precio más alto, aunque respeto que le deje probarlo. Y cuidado: algunos agentes preguntan a la gente cuánto quieres por tu casa, aceptan ponerlo en venta por lo que usted decide y luego lo van bajando y bajando aunque la venta se eternice y tanto les da que eso le genere un estrés innecesario a usted; un estrés que hubiera evitado si hubiera fijado un precio adecuado desde el primer momento. Le deseo suerte. Y cuente conmigo si me necesita. 

sábado, 3 de diciembre de 2016

EL PROCESO DE LA VENTA

"Cualquier venta tiene que superar cinco obstáculos básicos: 

la falta de necesidad, la falta de dinero, la falta de prisa, 

la falta de deseo y la falta de confianza"

Zig Ziglar


Llamo a J.G. para informarle de lo que ha ocurrido durante los primeros 30 días de comercialización de su piso de Calafell

Desgraciadamente, no ha ocurrido nada.

Hace 30 días me reuní con J.G. y su esposa. Vinieron recomendados por una comerciante de mi pueblo; es decir, por alguien a quien aprecio de mi comunidad. Tienen un piso estupendo y muy bien cuidado en una zona excelente de Calafell. Y, además, tuve una conexión inmediata con ellos. Quizás, todas estas razones (y el hecho de que el motivo de venta no sea lo suficientemente poderoso), me influyeron en aceptar fijar un precio de salida un 10% por encima de mi valoración.

Y, como decía más arriba, en 30 días no ha ocurrido nada. Tras hacer varias acciones de marketing, ponerlo en nuestra tienda, publicarlo en los principales portales inmobiliarios, rastrear nuestra base de datos de compradores y, lógicamente, compartir la venta con las agencias de la MLS de Calafell, el resultado ha sido cero visitas.

Entonces, esta mañana, he llamado preocupado al señor G. para informarle del desastroso resultado de mi plan de marketing. Y para recordarle que si una vivienda está bien ubicada y en un estado de conservación impecable y, además, el proceso de comercialización es el adecuado, cuando no hay visitas, el problema es el precio.

La reacción del señor G. ha sido emocional, en lugar de racional. De hecho, ha sido la reacción más habitual de los vendedores.

Primero me ha dicho que si ajustamos el precio luego vendrá alguien y le hará una oferta y tendrá que volver a bajarlo. Le he respondido que ojalá tengamos ofertas; que, de hecho, no se tiene que enfadar con la persona que le haga una oferta; sino, que se tiene que enfadar porque no hay visitas a su vivienda o que se puede enfadar con las personas que la visitan y no le hacen ofertas. Que lo que tiene que hacer cuando tenga una oferta es contestar. Y que, además, los precios correctos traen ofertas correctas. Y he añadido que el proceso de venta tiene varias fases: conseguir contactos de interesados en una vivienda, transformar esos contactos en visitas a la vivienda, conseguir ofertas... y vender. Y de momento, no hemos conseguido que nadie traspase la puerta de su casa. De modo, que estamos muy alejados de tener ofertas. 

Aún con estas explicaciones, J.G. me ha dicho que no lo quiere regalar. Le he contestado que el valor de mercado no lo fijará ni él ni yo, sino que lo fijará el mercado y que si el valor de mercado no le parece correcto para sus intereses o para sus necesidades, podrá renunciar a la venta porque la casa es suya y él es quien toma decisiones. Y yo lo respetaré. Pero que no podemos mantener un precio que no atrae ni visitantes. Esta situación nos obliga a mover ficha: o ajusta el precio o cambia de planes; y mantiene la vivienda o la alquila y espera mejores tiempos.

Llegados a este punto, J.G., aunque ha entendido estas cosas que le he recordado (porque ya se las había anticipado el día que nos conocimos), me ha dicho que a él le costó X y que se gastó Y y que no lo quiere malvender. De nuevo, le he recordado que conmigo conseguirá vender por lo máximo que vale su vivienda y que, precisamente, por esto salimos al mercado con un precio y lo vamos ajustando hasta encontrar su valor máximo. Y que 30 días son suficientes para ver claramente que estamos jodidos

Y me he callado. Esperaba una nueva objeción. Sin embargo, J.G. me ha dicho: "¡Vale Sergi, vamos a hacer un ajuste de precio!"

Le he agradecido la confianza, le he recordado que en cualquier momento puede retirar su piso del mercado y le he dicho que si le llamo antes de 30 días será un buena señal. Será porque tenemos un comprador que paga el nuevo precio o bien porque tenemos una oferta. Y que si, en cambio, le llamo a los 30 días será una mala señal. Será porque seguimos mal y mi obligación es mantenerle informado en las verdes y en las maduras.

¡Voy pallá!  

lunes, 28 de noviembre de 2016

LATIDOS

"Si haces algo importante, necesitas cautivar"

Guy Kawasaki


Durante semanas esperé con ansiedad esos dos días. El 25 y el 26 de noviembre viajaría a Madrid para compartir el taller El poder de la exclusiva y para tener una pequeña participación en la Convención de Look & Find.

Sentía una mezcla de emoción y de tensión. Emoción por esa oportunidad y tensión por esa enorme responsabilidad.

¿Qué les podía contar a esas decenas de inmobiliarios?

Finalmente decidí hablarles como si fueran mis clientes. Y lo hice. Les hablé desde el corazón.

Durante cinco intensas horas les transmití que no teman a la exclusiva, porque ellos tendrán el control y lograrán la máxima difusión de su oferta. Que no tengan miedo, porque el mundo visto desde la abundancia es más apacible que visto desde la escasez.  Que tengan esperanza y sean positivos, sin ser ilusos ni generar falsas expectativas. Que razonen sus motivaciones de venta y que comprendan las diferencias entre el coste, el valor y el precio. Que respeten el proceso de duelo y que no teman decir un NO que abra la puerta al SÍ. Que hagan cosas extraordinarias porque lo nomal está sobrevalorado. Que compartan todo lo que saben porque la gente quiere, imperiosamente, encontrar a un pavo real. Que solo trabajando en equipo podemos llegar al éxito. Que recomendar un producto o una persona guay te convierte en guay y te da moneda social. Que si no conectas, no funciona. Y que las personas son más importantes y más consistentes que los ladrillos.

Al terminar, se me acercó Félix Pompey y me dijo: "Cada una de tus palabras ha sido como un latido"

Y volví a sentir una mezcla de emoción... y de tensión.

lunes, 21 de noviembre de 2016

#AIC17

“Si tus acciones inspiran a otros a soñar más, aprender más, hacer más y convertirse en algo más, entonces eres un líder”

 John Quincy Adams


El 3 de marzo celebraremos la sexta edición del Evento Inmobiliario de Calafell: #AIC17.

El evento de Calafell se ha convertido en una cita obligada para los inmobiliarios más exigentes, para aquellos inmobiliarios que queremos ir un poco más allá de escuchar a inmobiliarios hablando para inmobiliarios, para todos los inmobiliarios que queremos crecer y avanzar y que sabemos que, para lograrlo, tenemos que abrir mucho los ojos y la mente y conocer y profundizar en lo que están haciendo profesionales de otros ámbitos para llegar a la excelencia.

Cada año ha habido un tema central que ha vehiculado este curioso (y creo que extraordinario, perdonar la inmodestia) evento inmobiliario. En Calafell, hemos hablado del cambio, de cómo decidimos, de la inteligencia colectiva, de la creatividad y de la pasión.

En la edición de 2017 trataremos dos temas fundamentales: el LIDERAZGO y la TECNOLOGÍA INMOBILIARIA.

En la parte del evento dedicada a la TECNOLOGÍA INMOBILIARIA, que hemos desarrollado junto al equipo de la inmobiliaria Monapart, y que hemos denominado #AIC17|ENTER, escucharemos a los CEOs de las compañías tecnológicas InAtlas, Cliventa, Signaturit, Floorfy y Tinkle y al director de tecnología de Idealista que nos presentarán algunas herramientas tecnológicas que marcarán el futuro inmediato de nuestro oficio; caso del Big Data, la digitalización de servicios inmobiliarios, la firma electrónica o la realidad virtual. Además, también escucharemos a uno de los mayores expertos del país en marketing y publicidad digital.

Y respecto al LIDERAZGO, tema central de #AIC17, hemos logrado convocar a un elenco variado e interesantísimo de líderes y de personas expertas en liderazgo para que nos hablen del liderazgo transformacional, de la toma de decisiones, de la gestión de la incertidumbre, de resiliencia o de dirección de equipos de élite. Para ello contamos con la presencia de una experta en recursos humanos, un líder mundial en la problemática de los incendios forestales, un artista, un aventurero, una monja y un escritor.

En total, once conferencias y tres entrevistas concentradas en una sola jornada. Sin pérdidas de tiempo, sin rellenos. Puro contenido y pura emoción.

Si lo mezclas todo, la combinación es una explosión de ideas y de inspiración.
El 3 de marzo en Calafell
¡No te puedes perder #AIC17!

¡Te esperamos!

sábado, 12 de noviembre de 2016

NO TENGO PRISA

"Tres pasos para conectar profundamente con la comunidad: Escucha (y luego escucha un poco más). Ayuda (busca servir, no que te sirvan). Cuida (alimenta y protege tus relaciones)"

Jeff Turner


No tengo prisa es, posiblemente, la frase más repetida por las personas que quieren vender una casa. Y es una de las frases más escuchadas por los agentes inmobiliarios cuando hablamos con personas que quieren vender una casa.

Y es una frase que debemos comprender, porque detrás de ella se esconden miedos, incertidumbres, dudas y emociones. 

Cuando oigas No tengo prisa, antes de contestar, escucha de nuevo. 

Porque solo podemos asesorar a las personas si las entendemos de verdad y si, además, ponemos sus intereses por delante de los nuestros. El agente inmobiliario debe dejar a un lado las casas, debe ignorar los ladrillos, debe centrarse en las motivaciones (o en las necesidades o en los problemas o en las ilusiones o... en lo que quieras añadir) de las personas que nos piden asesoramiento. Y cuando oigamos No tengo prisa, lo primero que haremos es decir: "Te comprendo, cuéntame más cosas. Dime qué pasa si no vendes. Dime qué pasa si vendes por un precio inferior al esperado. Dime qué pasa si tardas mucho en vender. Dime si tienes un plan B. Dime qué te preocupa. Y a cada una de tus respuestas, intentaré darte soluciones buenas para ti".

Porque cuando la gente dice No tengo prisa, en muchas ocasiones descubrirás que lo que quieren decir es "No quiero equivocarme", "No quiero malvender", "Aún no confío lo suficientemente en ti" o "Si no vendo, no pasa nada".

Antes de contestar precipitadamente con respuestas, a menudo ofensivas, del tipo, "Si no tienes prisa, no vendas" o "Solo trabajo con gente que tiene prisa" o "Date prisa en vender porque esto bajará mas", lo que debemos hacer es tratar de comprender el significado profundo de No tengo prisa y todas esas emociones que embargan a las personas cuando quieren vender una casa y sus dudas y sus miedos y sus inseguridades. 

Y desde el mismo momento que hacemos un esfuerzo sincero para entender a la gente, se abre la puerta de la confianza y nos convertimos en verdaderos asesores inmobiliarios y nuestros clientes nos dejan de ver como vendedores de pisos.

No tengo prisa. Te comprendo, hablemos.  

miércoles, 9 de noviembre de 2016

LA SENDA DEL TALENTO

"El talento no es un don, sino un proceso (aprendizaje), y no está al principio, 
sino al final de la educación y el entrenamiento"

José Antonio Marina


No tengo ni idea de cocina pero soy muy fan de algunas de las cosas que hacen los cocineros de élite. Una de las que siempre me fascinaron son los stages. Las estancias que unos cocineros pasan en las cocinas de otros para aprender, para ver otras formas de cocinar y hasta para inspirarse. 

Y a mi me inspiraron los stages culinarios para crear los stages inmobiliarios. 

Allá por el mes de abril de 2015, para ver si se me había ido la olla (otro símil culinario), le conté a algunas personas de confianza mi idea de poner en marcha un proyecto en el que inmobiliarios de otras zonas vinieran a Calafell y a ImmoBan a pasar tres días conmigo para verme cómo trabajo y para compartir ideas prácticas con ellos y la pasión por nuestro oficio. 

Fue mi buena amiga Nora García Donet de inmobiliaria Igarka en Valencia la que me dijo: "¡Hazlo! Es muy buen idea".

Y lo hice. 

Del 20 al 22 de mayo de 2015 invité al agente José Olmo de Igarka a hacer una prueba piloto del Stage Inmobiliario de Calafell. Si José veía que eso podía ser interesante para otros inmobiliarios, continuaría con el proyecto. Si, en cambio, José no le veía el suficiente interés, me olvidaría del stage y lo archivaría en la carpeta de los proyectos fracasados.

Al gran agente del vendedor José Olmo le encantó el Stage. Y desde entonces, ya han venido a ImmoBan 22 agentes inmobiliarios de un montón de ciudades de España.

A los últimos ocho colegas que han pasado tres días en Calafell, me he permitido hacerles dos preguntas sobre su experiencia. No se las he hecho con el ánimo de que me alegren los oídos (además, sé que por cortesía y amistad tampoco me dirían lo que no les gustó de la experiencia). Se las hice para conservar un recuerdo bonito de un proyecto super especial. Y para leerlas dentro de unos años y decirme: "¡Joder! ¡Cómo molaba ser inmobiliario!"  

Estas fueron las dos preguntas:

1.- ¿Por qué hiciste el Stage Inmobiliario de Calafell? ¿Qué te impulso a hacerlo?

2.- ¿Te llevaste algo útil para tu día a día? ¿Te ha servido para mejorar?

Y estas fueron las ocho respuestas.


30/03-01/04-2016 JUAN FRANCISCO VALERA de Inmobiliaria La propiedad en Murcia.

"Todo empezó a través de las redes sociales. Veía lo que publicabas en Facebook y percibí que había otra forma de poder trabajar: más ordenada, con un mejor servicio, y más justa y transparente para compradores y vendedores. Ya estaba cansado de trabajar con notas de encargo y de tener poco trato con los compradores y los vendedores; con los que establecía una relación comercial pura y dura, con los puntos negativos que lleva ésta y los poquísimos positivos que puede llevar.

Vi que promocionabas una taller sobre El poder de la exclusiva y como soy "corto de mente" focalizaba esa ponencia en cómo captar exclusivas (estaba la moda de la exclusiva que ha llevado y lleva a todo el mundo loco en nuestro gremio) y me lancé, a finales de noviembre, a ver tu taller en Málaga. Estando allí comprendí que El poder de la exclusiva era una  forma de trabajo y de vida. Era lo que iba buscando para enfocar mi trabajo desde otra perspectiva y a raíz de tu taller decidí ir a vivir in situ, en el campo de batalla, si se reflejaba lo que contabas en tu taller y como podía adaptarlo a mi mercado local.

Me he llevado muchas cosas útiles que estoy poniendo en práctica, unas con mayor éxito y otras con menos efectividad; como, por ejemplo, en las reposiciones de precio que los propietario elijan entre dos cantidades (ellos se siente participes, toman su decisión no les das una única opción) y otro ejemplo de poca efectividad es cuando les comentas que una vez puesta a la venta la casa pueden pasar cinco cosas, se las enumero y les doy un plazo de dos meses. Mientras, hacemos las acciones comerciales que creemos convenientes para esa vivienda, le informamos de lo que vamos haciendo y cuando nos reunimos o bien hablamos por teléfono les comentamos los resultados y, a menudo, son reacios a hacer una reposición de precio porque necesitan más tiempo para ceder.

Me ha servido para mejorar en la forma de trabajo que tenemos implementada en la agencia y conlleva la mejora en nuestra vida personal y profesional, recibimos mas recomendaciones, utilizamos más el marketing para posicionarnos en nuestro mercado local y hemos dejado de buscar en internet y en los carteles de la calle vendedores, con el desgaste que eso conlleva.

Volvería a realizar el Stage en un futuro porque los procesos y la forma de venta van evolucionando, la sociedad va cambiando y como consecuencia cambian las formas de comprar y vender de los clientes.

Solo comentarte que, como te dije, yo hablo castellano y en muchas conversaciones que tenias con tus clientes catalán; aunque captaba algo, no era lo suficiente para comprender toda la conversación, aunque luego tú me lo explicabas.

También decirte que el stage con tres días lo veo corto ya que no da tiempo a plantearse seguramente muchos sucesos que se dan en una inmobiliaria que trabaja en exclusiva compartida, trabaja con recomendaciones y además hace mucho marketing tanto de propiedades como de agente e inmobiliaria.

Percibí que necesitaría un par de días más para ver cómo se lucha en el campo de batalla e ir sorteando los obstáculos, puesto que no se dieron todos los supuestos que te he comentado anteriormente".



06-08/04/2016 ANTONIO MARTÍNEZ de The House Inmobiliaria en Bormujos (Sevilla).


"Hace tiempo que te seguía y quería ver a un agente inmobiliario de éxito, que pisa la calle a diario, que lo hace todo muy fácil y que le encanta su trabajo. Quería verlo trabajar y de la forma más difícil que hay que es trabajar en exclusiva y con recomendados, que es un compromiso aún mayor.

Me impulsó a hacerlo para mejorar en mi día a día como agente inmobiliario porque para mi la formación es una de las clave del éxito. Y vivir esta experiencia tan bonita y cómo no, de paso, tomarnos una cervezas y contarnos nuestras experiencias.

Me he llevado cosas muy útiles como la organización de la agenda, lo haces de una forma muy curiosa, y cosas que me han servido para mi día a día, pero eso es secreto jejeje.

Esta experiencia me ha servido de mucho y, como te comenté, siempre te voy a estar agradecido".


13-15/07/2016 JOSHUA PALAU de inmobiliaria Neu i Mar en Andorra.

"Hice el Stage de Calafell gracias a las referencias de unos compañeros inmobiliarios. Una vez que "investigamos" quién eras y lo que haces, decidí ponerme en contacto contigo, pues parecía que podías enseñarme a ser el mejor en un aspecto en el que "cojeaba". Esto, y la pasión que transmitiste al hablar conmigo me impulsaron a realizar el Stage.

Además de aprender a afrontar el poder de la exclusiva, me he llevado algo muy útil: el amor hacia mi trabajo. 

Cuando haces algo que te apasiona, las horas y los días desaparecen. Lo haces porque te gusta y te sientes realizado por cada meta que consigues independientemente de lo pequeña que sea.

Esto es algo que el gran Sergi Verge me supo transmitir en cada momento de los tres días que 'trabajamos' juntos".


27-29/07/2016 ALBERTO REYES de Inmobiliaria Almesur en Almería.

"Lo que me impulsó a hacer el Stage Inmobiliario fue el querer progresar en mi día a día como profesional del sector, aprender técnicas y compartir experiencias con un agente de éxito.

Lo que me llevo es más ilusión y ganas de asistir a eventos y formaciones. Más organización en mi trabajo. Más interés por conocer a mis clientes (sus inquietudes, porqué desean vender, cómo puedo ayudarles,...). Además, nos hemos incorporado en la asociación MLS, hemos mejorado el plan de marketing, trabajamos en equipo con otros agentes y compartimos conocimientos.

También he logrado valorarme más como profesional inmobiliario (yo fijo mis honorarios y no lo que mi cliente piense que tiene que pagar) y nos comprometemos solo con propietarios si realmente les podemos ayudar.

Desde el Stage, hemos acudido a cursos de fiscalidad, de captación en exclusiva y actualmente estoy haciendo uno de périto judicial y valoraciones para poder darle más y mejores servicios a nuestros clientes.


¡Y cómo no! Lo bien que lo pasamos contigo y tu familia y lo q mola Calafell y su gente ;)".




31/08-02/09/2016 JAVI NAVARRO de inmobiliaria Masquecasas en Elda (Alicante). 

"Hice el Stage porque me gustaría ser uno de los mejores profesionales dentro de este mundo inmobiliario que tanto me apasiona. Un día te conocí en El poder de la exclusiva en Valencia y me gustó mucho todo lo que escuché. Así que cuando me propusieron ir tres días contigo, exprimir esa mente, ver la forma de trabajar de ImmoBan y conocer tus métodos y técnicas, no me lo pensé ni tres segundos. Dije, ¡me voy a Calafell!

En esos tres días aprendí muchas cosas, sobre todo en las conversaciones posteriores a la jornada laboral; y en como un chico que empezó siendo camarero en un restaurante ha acabado convirtiéndose en un inmobiliario de éxito, una persona magnífica con buenos amigos y una familia excepcional. Tras esos días, volví a mi puesto de trabajo y formalicé cuatro exclusivas en una semana, esos pisos ya se han vendido, y hay cuatro propietarios satisfechos por depositar su confianza en mí. Y como bien aprendí en Calafell, ¡recomendándome!

Me alegro mucho de haberte conocido y de haber experimentado todos esos momentos contigo. Volveré a ImmoBan. Donde muy a menudo se grita, ¡pum, pum! ¡El sonido de las ventas! 

Gracias Sergi".


14-16/09/2016 JUAN MARÍN de inmobiliaria Solo Ksa en Valencia.


"En primer lugar, espero que todo te esté yendo como cuando te conocí. 

Hice el stage porque me quedé fascinado cuando te vi en la charla El poder de la exclusiva que diste en Valencia y que, gracias a eso, me llevó a aumentar mis ventas considerablemente. 

El impulsó me lo dio mi jefe ya que fue el regalo de cumple que me hizo.

Me llevé muchas cosas, pero sobre todo vi en ti un modelo a seguir. 

Buena suerte en tus nuevos proyectos".  



19-21/10/2016 JORDI BOMBARDÓ de JBM Servicios Inmobiliarios en Castellón.

"Hice el Stage con el propósito de aprender y comparar. Los aspectos que más interesaban eran las técnicas de captación y la delegación de funciones al equipo.

Me resultó muy instructivo y ya he aplicado algunas mejoras. Además de los asuntos que me interesaban inicialmente, extraje conclusiones muy positivas sobre la comunicación con clientes".


02-04/11/2016 JAIME ESPINOSA de Grupo Secoes en Elche.

"Me decidi a hacer el stage porque pensé que sería una oportunidad única de seguir mejorando en el camino en el que me embarqué en mi oficina hace algo más de un año, con el objetivo de trabajar 100% en exclusiva. El dar esa oportunidad a otros inmobiliarios de conocer desde tan adentro a otro agente que está haciendo las cosas bien y que considero uno de los mejores y de más exito profesional, no es nada fácil y esa oportunidad no me la podáa perder.

En cuanto a cosas utiles para mi día a día... buf... pues un montón. Desde organizacion del trabajo, estructura de empresa (como por ejemplo la división entre agente del vendedor y agentes del comprador, que en mi caso todos vamos a todo; una persona para alquileres, etc.), la técnica F.O.R.D., muy buena para fidelizar, y a nivel del trabajo en exclusiva pues sobre todo lo de ¨somos un equipo, caminemos juntos, nuestro objetivo es el mismo etc...¨, las respuestas a las objeciones de los clientes, buenísimas, y ponerlas en marcha.

Llegué el viernes cerca de las doce de la noche y el sábado ya estaba en la oficina recopilando, planificando y contándoselo todo a mi equipo. Y el lunes fuímos a tope, a arrasar en Elche, porque el camino es ser el mejor. 

No sabes cuánto te agradezco la oportunidad de haber podido aprender a tu lado: simplemente un crack.

Muchas gracias por tu tiempo, nos vemos en El poder de la exclusiva en Madrid y te contaré qué tal van los cambios. En Elche tienes un amigo y tu casa".  














sábado, 5 de noviembre de 2016

DETRÁS DE CADA VENTA HAY UNA HISTORIA

"Para saber hablar es preciso saber escuchar"

Plutarco


A.C. viaja hasta un pueblo cerca del monasterio de Montserrat y le dice a una inmobiliaria que quiere vender una casa en Calafell. La inmobiliaria, honestamente, le dice que no le puede ayudar a vender una casa en Calafell porque le queda a decenas de kilómetros y porque no conoce ese mercado, pero que conoce a un agente de Calafell que seguro que la podrá ayudar.

Me pone en contacto con A.C., la llamo y la cito en ImmoBan.

Lo primero que le digo es que si ha ido a Montserrat para vender una casa en Calafell me tiene que contar su historia.

Y me la cuenta.

Hace un año decidió vender la casa de su madre enferma porque la había tenido que ingresar en una residencia porque ella sola ya no la podía cuidar. Además, me confiesa que se encuentra en el paro y que las está pasando canutas para pagar su hipoteca, ayudar a su mamá en el pago de la residencia y vivir, un poco. 

Y continúa. Hace un año firmó un contrato en exclusiva de seis meses con una agencia al precio de venta que ella consideró y que la agencia aceptó. La cosa fue fatal. Cuatro visitas en seis meses y cero ofertas. Escamada con la exclusiva, bajó un poco el precio y lo intentó ella sola y con la ayuda de una amiga que "trabaja desde casa". Resultado, de nuevo, nefasto. Y otra vuelta de tuerca. Hace tres meses bajó, a su criterio, de nuevo el precio y se lo dejó a tres inmobiliarias sin exclusiva. No recibe llamadas y semanalmente se dirige a las tres agencias para preguntarles cómo va la venta. Al final, desesperada, viaja a Montserrat (¿en busca de un milagro?) para intentar que una inmobiliaria de la provincia de Barcelona le venda una casa en Calafell.

Cuando A.C. termina su historia, le cuento la mía.

En los últimos años he conocido a muchas personas que han ido dando tumbos por carreteras secundarias, repletas de curvas, intentando sin éxito vender su casa. Pero también he conocido a muchas otras que han viajado por una autopista y han vendido su casa en menos de 90 días. Para ello han buscado a un buen agente inmobiliario local, conocedor a fondo del mercado, con herramientas, con equipo, con bases de datos de compradores, con acciones de marketing potentes, con acuerdos de cooperación con otros inmobiliarios locales y, cómo no, comprometidos con las historias de sus clientes. Cuando han dado con uno de estos inmobiliarios, se han dejado asesorar respecto al precio y las condiciones y han iniciado un viaje relámpago hacia la venta de su casa.

El lunes 14 de noviembre he quedado con A.C. de nuevo. Creo que juntos cambiaremos el rumbo de esta historia.  

sábado, 29 de octubre de 2016

¡CONVIÉRTETE EN UN AGENTE GUAY!

"Si no eres una marca, serás una mercancía” 

Philip Kotler


La verdad es que anunciar pisos es aburrido. También es aburrido (y a menudo frustrante) llamar a desconocidos para pedirles que nos dejen vender sus casas. 

En cambio, fabricar herramientas de marketing, hacer eventos y dar charlas, es divertido. Y también es divertido (bueno, más que divertido, satisfactorio) que la gente nos venga a buscar cuando quiere vender su casa.

Ayer tuve una larga conversación con el Gerente de la central de franquicias de la red Look & Find Jorge Torrent sobre todas esas cosas que hacen que un inmobiliario sea reconocido y recomendado en su territorio.

Torrent ha tenido el detallazo de invitarme a la Convención de Look & Find que celebrarán en Madrid el 25 y el 26 de noviembre. En ella participarán expertos de primera división como Fernando García Erviti, Dionisio Escarabajal o Álex Rovira, entre otros. Y a mi (aunque me parece un pelín excesivo), Jorge Torrent me entrevistará el día 26 en directo durante el evento.

Como decía más arriba, ayer hablé con Jorge de los asuntos que quiere que tratemos en la entrevista. Fundamentalmente de la exclusiva, de la importancia capital de la actitud en el agente inmobiliario y de la recomendación.

Y hoy, mientras preparaba la presentación del taller El poder de la exclusiva que compartiré en Madrid el día anterior a la entrevista (o sea, el 25 de noviembre, ¡de locos!), en un evento que está organizando con mimo y dedicación mi amigo de Bon Lar Ignacio de Diego y en el que ya hay 117 inmobiliarios inscritos (¡Dios!), he dedicado unos minutos a reflexionar sobre porqué la gente nos recomienda.

Pues la gente nos recomienda porque tiene un buen recuerdo de nosotros. Y porque no hay nada más guay que recomendar productos, servicios o experiencias guais. Si vas al cine a ver un peli y sales encantado lo primero que haces es recomendársela a tus amigos. Lo mismo sucede si vas a un buen restaurante. Al salir, lo recomiendas a la gente de tu entorno. Cuando recomiendas algo guay te conviertes en guay, porque la gente te dice ¡qué guay la peli! o ¡qué guay el restaurante que me recomendaste! 

Y a eso se le llama moneda social.

El inmobiliario tiene que tener la obsesión de convertirse en guay. Y tiene que estar constantemente haciendo cosas para que la experiencia de sus clientes sea guay. Y para que sus clientes y la gente de su círculo de influencia y la gente de su comunidad y otros inmobiliarios digan: Habla con X, ¡es guay!


PD: ¡Qué guay ir a Madrid a compartir historias y experiencias con otros inmobiliarios!



   


sábado, 15 de octubre de 2016

HISTORIA DE UN LOGO

"No puedes esperar a la inspiración, 

tienes que perseguirla con un bate de beisbol"

Jack London


Anunciar pisos es aburrido; hacer campañas de marketing es divertido.

Los compradores buscan pisos. En cambio, los vendedores, buscan un agente inmobiliario. Por esto me mola más trabajar con vendedores y hacer un marketing orientado a que me recuerden cuando me necesiten. Luego también hacemos marketing de propiedades, precisamente porque los vendedores quieren (como es normal) que lo hagamos y ésta, entre otras, es una de las razones por las que nos eligen.

¿Cómo funciona la creatividad?

La creatividad no sale de la nada. No puedes decir ¡hoy voy a ser creativo! La creatividad surge siempre trabajando. Aunque sí que es cierto que, a veces, hay una chispa que la enciende.

Esta es la historia de una chispa que se convirtió en una campaña de marketing.

El pasado mes de abril fui a Badajoz a compartir el taller El poder de la exclusiva. Por la noche, tras la charla, cené con un grupo de inmobiliarios pacenses que habían asistido al taller. Durante la cena, María José Yeste me dijo que le habían encantado mis historias y mis experiencias y -medio en cachondeo, dijo- que se iba a hacer un tatu de El poder de la exclusiva. Y entonces pensé ¡Wow! ¡Un tatu!

Estuve varios días dándole vueltas a la idea del tatu hasta que vi claro que iba a hacer un logo de El poder de la exclusiva y con el logo un tampón que simulara un tatu y con el tampón tatuaría a mis clientes, a la gente de Calafell y a los inmobiliarios y con el logo haría merchandising (camisetas, gorras, posavasos, frisbees,...) y también vallas publicitarias y flyers y lo que se me ocurriera.

Así nacen las ideas y lo que se puede hacer con ellas. Luego viene lo más difícil: hacerlo.

Hablé con el artista de Calafell Marc Sánchez, un crack que hace obras de arte con viejas tablas de skate, para pedirle que me encantaría que dibujara el logo de El poder de la exclusiva. Y lo dibujó. Luego un diseñador gráfico lo transformó en imagen. Después en la imprenta Raventós me hicieron el tampón. Con el tampón, el fotógrafo Gabriel Mestre me hizo un reportaje fotográfico. Más tarde, la diseñadora Mònica Reverté diseñó unas camisetas con el logo. Y ahora tengo en marcha las vallas y los flyers. 

Me encanta trabajar con gente de mi pueblo porque se implican y sienten los proyectos como si fueran suyos. Y me encanta pensar y ejecutar ideas de marketing transgresoras, divertidas y útiles.

Me encanta pasármelo bien y me aburre anunciar pisos. ¡Gracias a todos! ¡Pum, pum! 

viernes, 7 de octubre de 2016

5 SECRETOS DE LA GESTIÓN EFICAZ DEL TIEMPO

“Los que emplean mal su tiempo son los primeros en quejarse de su brevedad”

Jean de la Bruyère


El tiempo es un bien muy preciado para un agente inmobiliario.

A menudo algunos colegas inmobiliarios me preguntan de dónde saco el tiempo para currar de agente inmobiliario y, además, hacer stages, compartir el taller El poder de la exclusiva, organizar un evento en Calafell, participar en otros eventos inmobiliarios, escribir un blog y para otras movidas en las que me enfrasco.

Pues bien. Trabajo en ImmoBan siete horas al día; de las cuales, entre cinco y seis, las dedico a trabajar intensamente con mis clientes y, entre una y dos, las dedico al marketing de ImmoBan y a mi marketing personal, y a esas otras movidas paralelas que comentaba al inicio.

Cuál es la clave o cuáles son las claves de conseguir participar en una media de seis coma cinco ventas mensuales trabajando entre cinco y seis horas diarias. 

Allá van mis cinco secretos de la gestión eficaz del tiempo.

1.- En ImmoBan no hacemos reuniones. Si tenemos algo que decirnos, nos lo decimos durante el trabajo. Además, no las hacemos porque cada uno de nosotros tenemos muy claro cuál es nuestra labor y cuáles son nuestras responsabilidades. O sea, practicamos la accountability.

2.- La organización y el orden son capitales. Tengo una agenda de papel con semana a la vista. Anoto todo lo que tengo que hacer, marco en amarillo lo que tiene hora y en rojo las tareas no finalizadas o no resueltas del día anterior. Por otra parte, en mi mesa están los papeles y expedientes de las cosas en las que estoy trabajando en este momento. Todas a la vista, nunca en montones. Luego tengo una bandeja con operaciones que están en marcha en las que ahora no tengo que hacer nada y otra bandeja de asuntos pendientes de alguna cosa que no depende de mí.

3.- Otra clave es trabajar con intensidad y con máxima concentración. Empiezo por las tareas difíciles tanto a primera hora de la mañana como a primera hora de la tarde (hacer la siesta es fundamental para renovar la energía) y no dejo asuntos sin resolver ni temas pendientes. Es indispensable no arrastrar temas de días anteriores (es decir, no procrastinar) porque la acumulación nos lleva al estrés y, lógicamente, a la falta de tiempo.

4.- Con mis contactos y con mis clientes, mantengo reuniones y llamadas telefónicas cortas y concretas. De algún modo "dirijo" las conversaciones para evitar divagaciones y ser resolutivo.

5.- Y cinco pero no menos importante. Tengo un método. Si quieres vender una casa al mes, puedes jugar a los dados; si quieres vender dos casas al mes, necesitarás trabajar tu marketing y tener una actitud poderosa; si quieres vender más de dos casas al mes, tienes que trabajar tu marketing, tener una actitud super poderosa y tener un método. Trabajo sólo en exclusiva y con recomendaciones (trabajar sólo con recomendaciones no es casual, es precisamente consecuencia de un método del que forman parte esas movidas del principio del post: los talleres, los eventos, los stage,...). No voy a casa de ningún vendedor sin que antes haya venido a mi tienda. Escucho a la gente para ver si son realistas y están motivados. Empiezo siempre por lo difícil, por el "precio". Si nos entendemos en ese aspecto fundamental, les cuento algunas cosas de nuestro marketing, de nuestro equipo y de nuestros acuerdos de cooperación con otros inmobiliarios de Calafell. Les digo que trabajo sólo en exclusiva y porqué y cuáles serán nuestros honorarios si tenemos éxito (sucede en un 95% de las ocasiones, también se lo digo) y fijo una nueva cita para visitar la vivienda, recoger la documentación y las llaves, firmar el contrato e iniciar el reto de vender una casa lo antes posible, por el máximo valor posible y con las mínimas molestias para mi cliente. Mis clientes venden en una media de 79 días y me recomiendan. Y vuelta a empezar.

Estos cinco "secretos" (secretos entre comillas) solo funcionan si eres constante, si los conviertes en un hábito. Hábito más método, igual a éxito :)    

sábado, 1 de octubre de 2016

¡HAZLO!


Me paso el día hablando de la exclusiva (no le temo a ese nombre).

Aunque también podríamos llamar a la exclusiva, como dice mi amigo Vicente Tito Beltrán, compromiso o contrato de compromiso, qué más da el nombre. Lo que importa, lo que cuenta, lo que vale es que la cooperación entre inmobiliarios y la exclusiva están absolutamente asociadas; de modo que el paso a trabajar sólo en exclusiva implica dos compromisos: un compromiso del inmobiliario con las personas que quieren vender su casa y un compromiso del inmobiliario con otros inmobiliarios para que la gente que quiere vender su casa consiga la máxima difusión de su oferta y venda por el máximo valor posible lo antes posible.

Y digo que me paso el día hablando de la exclusiva porque el día 23 estuve en Zaragoza con más de cien inmobiliarios hablando de la exclusiva; ayer estuve en Granollers en la presentación de la MLS Via Xarxa, de nuevo, hablando de la exclusiva con mis colegas instructores CRS Jordi Mallafré y Vicente Tito Beltrán ante un público formado por inmobiliarios y por clientes; y este mes de septiembre, el pequeño equipo de ImmoBan, hemos vendido doce propiedades en Calafell, de las cuales nueve son exclusivas de nueve familias que depositaron su confianza en mi. Las otras tres son exclusivas de otras agencias de la MLS local en las cuales hemos representado a los compradores. 

Mis clientes están encantados de comprometerse conmigo. Lo que me preocupa son los inmobiliarios que le temen al cambio y, aún más, los inmobiliarios que le temen a comprometerse. No por nada, al fin y al cabo, allá cada uno, pero mirar... Hace un mes vino a verme V. para decirme que tenía un cáncer terminal y que le habían dado entre seis meses y un año de vida. Y que quería vender su piso y disfrutar desahogadamente del dinero durante el tiempo que le quedaba. En una semana le encontramos comprador. Y ayer falleció V.

El inmobiliario elige cómo quiere trabajar. Faltaría más. Pero lo que no voy a permitirme es no decirles a los que tienen miedo: No tengas miedo, comprométete, ¡hazlo!           

lunes, 26 de septiembre de 2016

EL PODER DE LA EXCLUSIVA

"En el fondo los problemas son regalos"

Xesco Espar


El pasado viernes 23 de septiembre compartí en Zaragoza, durante cinco intensas horas, ante más de cien inmobiliarios de la propia capital aragonesa, pero también de Segovia, de Tudela, de Pamplona, de Lérida, de Reus, de Jaca, de Binefar, de Ejea de los Caballeros, de Burlada, de Benalmádena, de Granada, de Teruel, de Huesca y seguro que de alguna ciudad más (perdonarme los olvidos), todos los secretos de mi método de trabajo en el taller que denomino El poder de la exclusiva

El poder de la exclusiva no es una forma radical de trabajar; el poder de la exclusiva es una forma radical de ver, de vivir y de entender un oficio en el que el cliente es el centro. 

Y, por eso, en la matinal zaragozana insistí ante mis colegas que se olviden de los ladrillos y que se centren en las personas. Porque entender de verdad las emociones y las motivaciones que mueven a la gente a vender una casa, convierte al inmobiliario que tiene experiencia, conocimientos, equipos, herramientas y ganas de comprometerse; -como decía- convierte al inmobiliario en un poderoso aliado de los vendedores. Ese es el poder de la exclusiva, y no otro. 

A la vuelta de Zaragoza, leo en un foro de inmobiliarios de Facebook una crítica porque uno de mis clientes se ha puesto en la piel un sello, que simula un tatu, del poder de la exclusiva. No me molesta la critica porque sé que forma parte del juego de hacer y decir cosas arriesgadas cuando uno piensa que lo normal está sobrevalorado.

Para los que no me conocen, transcribo la definición del poder la exclusiva:
El poder de la exclusiva no solo es trabajar en exclusiva, no es firmar contratos, no es introducir datos en un software. El poder de la exclusiva es amar una profesión, es vivirla cada día con pasión e intensidad y es hacer cosas extraordinarias por nuestros clientes y nuestras comunidades.

¡Eso es el poder de la exclusiva!
 Y doy las gracias a todos los inmobiliarios que me acogieron con atención, con cariño y con respeto en Zaragoza. Y mientras, pienso, más vale que hablen de uno, aunque sea bien. ¿O era al revés? :)





    

sábado, 17 de septiembre de 2016

EL INMOBILIARIO Y EL TIEMPO

“Crea un cliente, no una venta” 

 Katherine Barchetti


Desde los trece años siempre me recuerdo estudiando y trabajando. De niño y de joven, en verano trabajaba y en invierno estudiaba. Empecé a trabajar de agente inmobiliario el 15 de octubre de 1998. Mi anterior trabajo, en mi último año de carrera universitaria, fue en el mejor restaurante de Calafell, La masia de la platja. Al gerente que me contrató le dije que iría quince a días a probar de qué iba el oficio de agente inmobiliario y que si me gustaba (y yo le gustaba a él) ya hablaríamos de contratos, de condiciones y de todas esas cosas. 

Cuando llevaba una semana en la agencia inmobiliaria estaba confuso porque en todos mis trabajos anteriores siempre había una caja registradora y la gente entraba, tomaba algo, pagaba, le dabas el cambio y se iba; o bien, entraba, comía, pagaba, le dabas el cambio y se iba; o bien, entraba, compraba algo, pagaba, le dabas el cambio y se iba. En cambio, durante mi primera semana en esa agencia inmobiliaria no fui capaz de encontrar la caja registradora. 

Le dije al gerente J.M. que tenía que hablar con él. Me hizo pasar a su despacho y le hice dos preguntas. Una, ¿cómo se hace para vender un piso? Se quedo un poco aturdido y me contestó que cogiera las llaves de todos los pisos que teníamos en venta y que  los fuera a ver porque el viernes me haría examen. Como había estado toda la vida estudiando, cuando oía la palabra examen me ponía en tensión. Estuve varios días viendo los pisos una y otra vez. La otra pregunta que le hice fue, ¿y cuántos pisos tengo que vender? J.M. me dijo que si vendia un piso al mes justificaba mi puesto de trabajo. Si vendia dos, estaba muy bien. Si vendía más de dos, era un crack.

Fruto de la juventud y de una cierta "chulería" innata, le contesté que iría a trabajar el mes de noviembre y que si vendía más de dos pisos continuaría. Si no lo conseguía, volvería a La masia de la platja porque allí era un crack.

A veces pienso que alguien me ha tocado con una varita mágica o que tengo una flor en el culo (perdón por la expresión). Ese mes de noviembre de 1998 vendí cuatro pisos. Y hasta hoy.

Esta larga introducción, solo es para contar que el segundo piso que vendí ese mes de noviembre de 1998 fue un pequeño apartamento que los señores O. tenían en el edificio Colimbo

El ingeniero O. y su esposa residían en Francia y veraneaban en Calafell. Ya en edad de jubilación, vendieron el pequeño apartamento de veraneo y compraron conmigo un dúplex con dos amplias terrazas y chimenea en la Urbanización Alorda Park para pasar largas temporadas en Calafell. Al mismo tiempo, entablé con ellos una relación de respeto profesional y aprecio personal que se ha mantenido durante dieciocho años. 

En 2012, los señores O. decidieron vender el dúplex de Alorda porque las escaleras ya empezaban a ser fatigosas para ellos y comprar una planta baja. Lo vendimos y les ayudé a comprar unos bajos con jardín en Diagonal Parc, cerca de los servicios y del centro médico.

Hoy tengo una sensación ambivalente. Hace unos minutos, los señores O. han salido de ImmoBan tras encargarme que venda la planta baja de Diagonal Parc. Regresan a Francia. Y tengo una sensación ambivalente que oscila entre la satisfacción de tener clientes fieles y la tristeza de ver como pasa el tiempo, para el inmobiliario y para sus viejos clientes. 

sábado, 10 de septiembre de 2016

¡ME LO QUEDO!

"Sólo lo difícil es estimulante"

Lezama Lima


Poner un piso en venta es fácil. Piensas el precio al que te gustaría vender, haces cuatro fotos, pones un cartel de Se vende en la terraza y un par de anuncios en internet y ¡listos!

Conseguir que alguien diga ¡Me lo quedo! ya es otra historia.

El primer párrafo es una ironía. El segundo, un reto lleno de matices y complejidades.

Si quieres vender tu casa lo primero que deberás hacer es analizar qué se vende y qué no se vende en tu zona, y a qué precios se vende y a qué precios no se vende. O sea, tendrás que hacer eso que llaman un estudio de mercado para decidir un precio de salida. Fijar un precio de salida adecuado es importante porque los primeros días tu vivienda será una novedad en el mercado. En cambio, pasados esos primeros días, sólo será una vivienda más de las que pululan por el mercado. ¡Y los compradores quieren novedades!

Otra cosa que deberás analizar es quién compra viviendas como la tuya en esta zona, y para qué las compran y cómo lo compran, porque deberás dirigirte a tu público objetivo. Ya sabes, marketing es targeting, dicen.

Una vez decidas el precio de salida y hayas analizado tu target de clientes potenciales, de esos que dicen ¡Me lo quedo!, deberás hacer varias cosas fundamentales. Una, revisar toda la documentación necesaria para vender una casa, solicitar la documentación que te falta (la cédula de habitabilidad, el certificado de eficiencia energética,...) y sacar una nota del registro (ya verás, como habitualmente, te encuentras con sorpresas inesperadas, una antigua carga sin cancelar, una obra nueva sin declarar, un final de obra sin inscribir,...). Luego prepararás la casa para la venta (ya habrás oído hablar del home staging, por ejemplo), harás un reportaje fotográfico profesional; diseñarás, imprimirás y repartirás unos flyers por el barrio; quizás también prepararás un open house; y, claro, pondrás el clásico cartel de Se vende (eso está chupao, ¡verdad!) y unos anuncios en internet (tranquilo, son gratuitos). ¡Bueno! No estaría mal que, además, dispongas de una amplia base de datos de compradores y que tengas unos acuerdos de cooperación con otros vendedores locales.

Bien. Tienes el estudio de mercado, has revisado la documentación y has puesto la vivienda en la calle y en internet. ¡Ya estás listo para empezar a recibir contactos y transformarlos en visitas!

A partir de este momento verás la respuesta del mercado a tu plan de marketing. Si todo va bien, tendrás visitas y ofertas. Si va mal, no tendrás visitas ni ofertas. En el primero de los casos, negociarás las ofertas velando por tus intereses e intentarás cerrar la operación, En el segundo, deberás revisar el plan de marketing y, tal vez, reposicionar el precio.

Si, por suerte, llegas a un acuerdo con el comprador, empieza la segunda parte del reto. A partir de este momento, redactarás un contrato que refleje los acuerdos a los que has llegado con el comprador. Y, al mismo tiempo, que especifique las penalizaciones que tendréis si uno u otro no cumple con los mencionados acuerdos. Ya sabes, hay contratos de arras, contratos de arras penitenciales, contratos de arras confirmatorias, contratos de compraventa,...

Una vez redactado el contrato, quedarás con el comprador para firmarlo y para que te entregue una cantidad a cuenta de la compra. Recuerda, tendrás que fotocopiar el cheque porque luego el notario os lo solicitará. Dile, tambien, al comprador que deberá traer a la posterior firma el número de cuenta de dónde salió el importe del cheque y el resto de documentación necesaria.

Bueno, ya habéis firmado. Ahora te toca buscar la mejor financiación para tu comprador y preparar certificados de corriente de pago de comunidad, certificados de saldo pendiente de la hipoteca para que el comprador te haga una retención el día de la firma e ir buscando notario para preparar la próxima escritura de compraventa.

¡Llegó el día! Vas hacia la Notaría cargado de papeles, de llaves y de nervios. Firmáis sin complicaciones. Todo lo llevabas perfecto e inmaculado.

Os felicitáis, os deseáis lo mejor y te dispones a ayudarle en el traslado y en hacer los cambios de nombres en la comunidad, en el Ayuntamiento y en las compañías de suministros. ¡Ah! Que no se te olvide presentar y liquidar la Plusvalía al Ayuntamiento.

¡Buf! Parece que esto nunca se acaba. Pensabas que con que alguien dijera ¡Me lo quedo! ya estaba todo hecho y resulta que no, que los retos son retos y que para superarlos necesitas conocimientos, equipos, perseverancia y garra.

Pero, ¡lo has conseguido! ¡Enhorabuena!


*PD: si todo esto, y mucho más, eres capaz de hacerlo solo, con seguridad y sin estrés, ¡adelante! ¡eres un crack! 

Si, en cambio, no quieres complicarte la vida, ¡LLÁMAME!