sábado, 3 de diciembre de 2016

EL PROCESO DE LA VENTA

"Cualquier venta tiene que superar cinco obstáculos básicos: 

la falta de necesidad, la falta de dinero, la falta de prisa, 

la falta de deseo y la falta de confianza"

Zig Ziglar


Llamo a J.G. para informarle de lo que ha ocurrido durante los primeros 30 días de comercialización de su piso de Calafell

Desgraciadamente, no ha ocurrido nada.

Hace 30 días me reuní con J.G. y su esposa. Vinieron recomendados por una comerciante de mi pueblo; es decir, por alguien a quien aprecio de mi comunidad. Tienen un piso estupendo y muy bien cuidado en una zona excelente de Calafell. Y, además, tuve una conexión inmediata con ellos. Quizás, todas estas razones (y el hecho de que el motivo de venta no sea lo suficientemente poderoso), me influyeron en aceptar fijar un precio de salida un 10% por encima de mi valoración.

Y, como decía más arriba, en 30 días no ha ocurrido nada. Tras hacer varias acciones de marketing, ponerlo en nuestra tienda, publicarlo en los principales portales inmobiliarios, rastrear nuestra base de datos de compradores y, lógicamente, compartir la venta con las agencias de la MLS de Calafell, el resultado ha sido cero visitas.

Entonces, esta mañana, he llamado preocupado al señor G. para informarle del desastroso resultado de mi plan de marketing. Y para recordarle que si una vivienda está bien ubicada y en un estado de conservación impecable y, además, el proceso de comercialización es el adecuado, cuando no hay visitas, el problema es el precio.

La reacción del señor G. ha sido emocional, en lugar de racional. De hecho, ha sido la reacción más habitual de los vendedores.

Primero me ha dicho que si ajustamos el precio luego vendrá alguien y le hará una oferta y tendrá que volver a bajarlo. Le he respondido que ojalá tengamos ofertas; que, de hecho, no se tiene que enfadar con la persona que le haga una oferta; sino, que se tiene que enfadar porque no hay visitas a su vivienda o que se puede enfadar con las personas que la visitan y no le hacen ofertas. Que lo que tiene que hacer cuando tenga una oferta es contestar. Y que, además, los precios correctos traen ofertas correctas. Y he añadido que el proceso de venta tiene varias fases: conseguir contactos de interesados en una vivienda, transformar esos contactos en visitas a la vivienda, conseguir ofertas... y vender. Y de momento, no hemos conseguido que nadie traspase la puerta de su casa. De modo, que estamos muy alejados de tener ofertas. 

Aún con estas explicaciones, J.G. me ha dicho que no lo quiere regalar. Le he contestado que el valor de mercado no lo fijará ni él ni yo, sino que lo fijará el mercado y que si el valor de mercado no le parece correcto para sus intereses o para sus necesidades, podrá renunciar a la venta porque la casa es suya y él es quien toma decisiones. Y yo lo respetaré. Pero que no podemos mantener un precio que no atrae ni visitantes. Esta situación nos obliga a mover ficha: o ajusta el precio o cambia de planes; y mantiene la vivienda o la alquila y espera mejores tiempos.

Llegados a este punto, J.G., aunque ha entendido estas cosas que le he recordado (porque ya se las había anticipado el día que nos conocimos), me ha dicho que a él le costó X y que se gastó Y y que no lo quiere malvender. De nuevo, le he recordado que conmigo conseguirá vender por lo máximo que vale su vivienda y que, precisamente, por esto salimos al mercado con un precio y lo vamos ajustando hasta encontrar su valor máximo. Y que 30 días son suficientes para ver claramente que estamos jodidos

Y me he callado. Esperaba una nueva objeción. Sin embargo, J.G. me ha dicho: "¡Vale Sergi, vamos a hacer un ajuste de precio!"

Le he agradecido la confianza, le he recordado que en cualquier momento puede retirar su piso del mercado y le he dicho que si le llamo antes de 30 días será un buena señal. Será porque tenemos un comprador que paga el nuevo precio o bien porque tenemos una oferta. Y que si, en cambio, le llamo a los 30 días será una mala señal. Será porque seguimos mal y mi obligación es mantenerle informado en las verdes y en las maduras.

¡Voy pallá!  

lunes, 28 de noviembre de 2016

LATIDOS

"Si haces algo importante, necesitas cautivar"

Guy Kawasaki


Durante semanas esperé con ansiedad esos dos días. El 25 y el 26 de noviembre viajaría a Madrid para compartir el taller El poder de la exclusiva y para tener una pequeña participación en la Convención de Look & Find.

Sentía una mezcla de emoción y de tensión. Emoción por esa oportunidad y tensión por esa enorme responsabilidad.

¿Qué les podía contar a esas decenas de inmobiliarios?

Finalmente decidí hablarles como si fueran mis clientes. Y lo hice. Les hablé desde el corazón.

Durante cinco intensas horas les transmití que no teman a la exclusiva, porque ellos tendrán el control y lograrán la máxima difusión de su oferta. Que no tengan miedo, porque el mundo visto desde la abundancia es más apacible que visto desde la escasez.  Que tengan esperanza y sean positivos, sin ser ilusos ni generar falsas expectativas. Que razonen sus motivaciones de venta y que comprendan las diferencias entre el coste, el valor y el precio. Que respeten el proceso de duelo y que no teman decir un NO que abra la puerta al SÍ. Que hagan cosas extraordinarias porque lo nomal está sobrevalorado. Que compartan todo lo que saben porque la gente quiere, imperiosamente, encontrar a un pavo real. Que solo trabajando en equipo podemos llegar al éxito. Que recomendar un producto o una persona guay te convierte en guay y te da moneda social. Que si no conectas, no funciona. Y que las personas son más importantes y más consistentes que los ladrillos.

Al terminar, se me acercó Félix Pompey y me dijo: "Cada una de tus palabras ha sido como un latido"

Y volví a sentir una mezcla de emoción... y de tensión.

lunes, 21 de noviembre de 2016

#AIC17

“Si tus acciones inspiran a otros a soñar más, aprender más, hacer más y convertirse en algo más, entonces eres un líder”

 John Quincy Adams


El 3 de marzo celebraremos la sexta edición del Evento Inmobiliario de Calafell: #AIC17.

El evento de Calafell se ha convertido en una cita obligada para los inmobiliarios más exigentes, para aquellos inmobiliarios que queremos ir un poco más allá de escuchar a inmobiliarios hablando para inmobiliarios, para todos los inmobiliarios que queremos crecer y avanzar y que sabemos que, para lograrlo, tenemos que abrir mucho los ojos y la mente y conocer y profundizar en lo que están haciendo profesionales de otros ámbitos para llegar a la excelencia.

Cada año ha habido un tema central que ha vehiculado este curioso (y creo que extraordinario, perdonar la inmodestia) evento inmobiliario. En Calafell, hemos hablado del cambio, de cómo decidimos, de la inteligencia colectiva, de la creatividad y de la pasión.

En la edición de 2017 trataremos dos temas fundamentales: el LIDERAZGO y la TECNOLOGÍA INMOBILIARIA.

En la parte del evento dedicada a la TECNOLOGÍA INMOBILIARIA, que hemos desarrollado junto al equipo de la inmobiliaria Monapart, y que hemos denominado #AIC17|ENTER, escucharemos a los CEOs de las compañías tecnológicas InAtlas, Cliventa, Signaturit, Floorfy y Tinkle y al director de tecnología de Idealista que nos presentarán algunas herramientas tecnológicas que marcarán el futuro inmediato de nuestro oficio; caso del Big Data, la digitalización de servicios inmobiliarios, la firma electrónica o la realidad virtual. Además, también escucharemos a uno de los mayores expertos del país en marketing y publicidad digital.

Y respecto al LIDERAZGO, tema central de #AIC17, hemos logrado convocar a un elenco variado e interesantísimo de líderes y de personas expertas en liderazgo para que nos hablen del liderazgo transformacional, de la toma de decisiones, de la gestión de la incertidumbre, de resiliencia o de dirección de equipos de élite. Para ello contamos con la presencia de una experta en recursos humanos, un líder mundial en la problemática de los incendios forestales, un artista, un aventurero, una monja y un escritor.

En total, once conferencias y tres entrevistas concentradas en una sola jornada. Sin pérdidas de tiempo, sin rellenos. Puro contenido y pura emoción.

Si lo mezclas todo, la combinación es una explosión de ideas y de inspiración.
El 3 de marzo en Calafell
¡No te puedes perder #AIC17!

¡Te esperamos!

sábado, 12 de noviembre de 2016

NO TENGO PRISA

"Tres pasos para conectar profundamente con la comunidad: Escucha (y luego escucha un poco más). Ayuda (busca servir, no que te sirvan). Cuida (alimenta y protege tus relaciones)"

Jeff Turner


No tengo prisa es, posiblemente, la frase más repetida por las personas que quieren vender una casa. Y es una de las frases más escuchadas por los agentes inmobiliarios cuando hablamos con personas que quieren vender una casa.

Y es una frase que debemos comprender, porque detrás de ella se esconden miedos, incertidumbres, dudas y emociones. 

Cuando oigas No tengo prisa, antes de contestar, escucha de nuevo. 

Porque solo podemos asesorar a las personas si las entendemos de verdad y si, además, ponemos sus intereses por delante de los nuestros. El agente inmobiliario debe dejar a un lado las casas, debe ignorar los ladrillos, debe centrarse en las motivaciones (o en las necesidades o en los problemas o en las ilusiones o... en lo que quieras añadir) de las personas que nos piden asesoramiento. Y cuando oigamos No tengo prisa, lo primero que haremos es decir: "Te comprendo, cuéntame más cosas. Dime qué pasa si no vendes. Dime qué pasa si vendes por un precio inferior al esperado. Dime qué pasa si tardas mucho en vender. Dime si tienes un plan B. Dime qué te preocupa. Y a cada una de tus respuestas, intentaré darte soluciones buenas para ti".

Porque cuando la gente dice No tengo prisa, en muchas ocasiones descubrirás que lo que quieren decir es "No quiero equivocarme", "No quiero malvender", "Aún no confío lo suficientemente en ti" o "Si no vendo, no pasa nada".

Antes de contestar precipitadamente con respuestas, a menudo ofensivas, del tipo, "Si no tienes prisa, no vendas" o "Solo trabajo con gente que tiene prisa" o "Date prisa en vender porque esto bajará mas", lo que debemos hacer es tratar de comprender el significado profundo de No tengo prisa y todas esas emociones que embargan a las personas cuando quieren vender una casa y sus dudas y sus miedos y sus inseguridades. 

Y desde el mismo momento que hacemos un esfuerzo sincero para entender a la gente, se abre la puerta de la confianza y nos convertimos en verdaderos asesores inmobiliarios y nuestros clientes nos dejan de ver como vendedores de pisos.

No tengo prisa. Te comprendo, hablemos.  

miércoles, 9 de noviembre de 2016

LA SENDA DEL TALENTO

"El talento no es un don, sino un proceso (aprendizaje), y no está al principio, 
sino al final de la educación y el entrenamiento"

José Antonio Marina


No tengo ni idea de cocina pero soy muy fan de algunas de las cosas que hacen los cocineros de élite. Una de las que siempre me fascinaron son los stages. Las estancias que unos cocineros pasan en las cocinas de otros para aprender, para ver otras formas de cocinar y hasta para inspirarse. 

Y a mi me inspiraron los stages culinarios para crear los stages inmobiliarios. 

Allá por el mes de abril de 2015, para ver si se me había ido la olla (otro símil culinario), le conté a algunas personas de confianza mi idea de poner en marcha un proyecto en el que inmobiliarios de otras zonas vinieran a Calafell y a ImmoBan a pasar tres días conmigo para verme cómo trabajo y para compartir ideas prácticas con ellos y la pasión por nuestro oficio. 

Fue mi buena amiga Nora García Donet de inmobiliaria Igarka en Valencia la que me dijo: "¡Hazlo! Es muy buen idea".

Y lo hice. 

Del 20 al 22 de mayo de 2015 invité al agente José Olmo de Igarka a hacer una prueba piloto del Stage Inmobiliario de Calafell. Si José veía que eso podía ser interesante para otros inmobiliarios, continuaría con el proyecto. Si, en cambio, José no le veía el suficiente interés, me olvidaría del stage y lo archivaría en la carpeta de los proyectos fracasados.

Al gran agente del vendedor José Olmo le encantó el Stage. Y desde entonces, ya han venido a ImmoBan 22 agentes inmobiliarios de un montón de ciudades de España.

A los últimos ocho colegas que han pasado tres días en Calafell, me he permitido hacerles dos preguntas sobre su experiencia. No se las he hecho con el ánimo de que me alegren los oídos (además, sé que por cortesía y amistad tampoco me dirían lo que no les gustó de la experiencia). Se las hice para conservar un recuerdo bonito de un proyecto super especial. Y para leerlas dentro de unos años y decirme: "¡Joder! ¡Cómo molaba ser inmobiliario!"  

Estas fueron las dos preguntas:

1.- ¿Por qué hiciste el Stage Inmobiliario de Calafell? ¿Qué te impulso a hacerlo?

2.- ¿Te llevaste algo útil para tu día a día? ¿Te ha servido para mejorar?

Y estas fueron las ocho respuestas.


30/03-01/04-2016 JUAN FRANCISCO VALERA de Inmobiliaria La propiedad en Murcia.

"Todo empezó a través de las redes sociales. Veía lo que publicabas en Facebook y percibí que había otra forma de poder trabajar: más ordenada, con un mejor servicio, y más justa y transparente para compradores y vendedores. Ya estaba cansado de trabajar con notas de encargo y de tener poco trato con los compradores y los vendedores; con los que establecía una relación comercial pura y dura, con los puntos negativos que lleva ésta y los poquísimos positivos que puede llevar.

Vi que promocionabas una taller sobre El poder de la exclusiva y como soy "corto de mente" focalizaba esa ponencia en cómo captar exclusivas (estaba la moda de la exclusiva que ha llevado y lleva a todo el mundo loco en nuestro gremio) y me lancé, a finales de noviembre, a ver tu taller en Málaga. Estando allí comprendí que El poder de la exclusiva era una  forma de trabajo y de vida. Era lo que iba buscando para enfocar mi trabajo desde otra perspectiva y a raíz de tu taller decidí ir a vivir in situ, en el campo de batalla, si se reflejaba lo que contabas en tu taller y como podía adaptarlo a mi mercado local.

Me he llevado muchas cosas útiles que estoy poniendo en práctica, unas con mayor éxito y otras con menos efectividad; como, por ejemplo, en las reposiciones de precio que los propietario elijan entre dos cantidades (ellos se siente participes, toman su decisión no les das una única opción) y otro ejemplo de poca efectividad es cuando les comentas que una vez puesta a la venta la casa pueden pasar cinco cosas, se las enumero y les doy un plazo de dos meses. Mientras, hacemos las acciones comerciales que creemos convenientes para esa vivienda, le informamos de lo que vamos haciendo y cuando nos reunimos o bien hablamos por teléfono les comentamos los resultados y, a menudo, son reacios a hacer una reposición de precio porque necesitan más tiempo para ceder.

Me ha servido para mejorar en la forma de trabajo que tenemos implementada en la agencia y conlleva la mejora en nuestra vida personal y profesional, recibimos mas recomendaciones, utilizamos más el marketing para posicionarnos en nuestro mercado local y hemos dejado de buscar en internet y en los carteles de la calle vendedores, con el desgaste que eso conlleva.

Volvería a realizar el Stage en un futuro porque los procesos y la forma de venta van evolucionando, la sociedad va cambiando y como consecuencia cambian las formas de comprar y vender de los clientes.

Solo comentarte que, como te dije, yo hablo castellano y en muchas conversaciones que tenias con tus clientes catalán; aunque captaba algo, no era lo suficiente para comprender toda la conversación, aunque luego tú me lo explicabas.

También decirte que el stage con tres días lo veo corto ya que no da tiempo a plantearse seguramente muchos sucesos que se dan en una inmobiliaria que trabaja en exclusiva compartida, trabaja con recomendaciones y además hace mucho marketing tanto de propiedades como de agente e inmobiliaria.

Percibí que necesitaría un par de días más para ver cómo se lucha en el campo de batalla e ir sorteando los obstáculos, puesto que no se dieron todos los supuestos que te he comentado anteriormente".



06-08/04/2016 ANTONIO MARTÍNEZ de The House Inmobiliaria en Bormujos (Sevilla).


"Hace tiempo que te seguía y quería ver a un agente inmobiliario de éxito, que pisa la calle a diario, que lo hace todo muy fácil y que le encanta su trabajo. Quería verlo trabajar y de la forma más difícil que hay que es trabajar en exclusiva y con recomendados, que es un compromiso aún mayor.

Me impulsó a hacerlo para mejorar en mi día a día como agente inmobiliario porque para mi la formación es una de las clave del éxito. Y vivir esta experiencia tan bonita y cómo no, de paso, tomarnos una cervezas y contarnos nuestras experiencias.

Me he llevado cosas muy útiles como la organización de la agenda, lo haces de una forma muy curiosa, y cosas que me han servido para mi día a día, pero eso es secreto jejeje.

Esta experiencia me ha servido de mucho y, como te comenté, siempre te voy a estar agradecido".


13-15/07/2016 JOSHUA PALAU de inmobiliaria Neu i Mar en Andorra.

"Hice el Stage de Calafell gracias a las referencias de unos compañeros inmobiliarios. Una vez que "investigamos" quién eras y lo que haces, decidí ponerme en contacto contigo, pues parecía que podías enseñarme a ser el mejor en un aspecto en el que "cojeaba". Esto, y la pasión que transmitiste al hablar conmigo me impulsaron a realizar el Stage.

Además de aprender a afrontar el poder de la exclusiva, me he llevado algo muy útil: el amor hacia mi trabajo. 

Cuando haces algo que te apasiona, las horas y los días desaparecen. Lo haces porque te gusta y te sientes realizado por cada meta que consigues independientemente de lo pequeña que sea.

Esto es algo que el gran Sergi Verge me supo transmitir en cada momento de los tres días que 'trabajamos' juntos".


27-29/07/2016 ALBERTO REYES de Inmobiliaria Almesur en Almería.

"Lo que me impulsó a hacer el Stage Inmobiliario fue el querer progresar en mi día a día como profesional del sector, aprender técnicas y compartir experiencias con un agente de éxito.

Lo que me llevo es más ilusión y ganas de asistir a eventos y formaciones. Más organización en mi trabajo. Más interés por conocer a mis clientes (sus inquietudes, porqué desean vender, cómo puedo ayudarles,...). Además, nos hemos incorporado en la asociación MLS, hemos mejorado el plan de marketing, trabajamos en equipo con otros agentes y compartimos conocimientos.

También he logrado valorarme más como profesional inmobiliario (yo fijo mis honorarios y no lo que mi cliente piense que tiene que pagar) y nos comprometemos solo con propietarios si realmente les podemos ayudar.

Desde el Stage, hemos acudido a cursos de fiscalidad, de captación en exclusiva y actualmente estoy haciendo uno de périto judicial y valoraciones para poder darle más y mejores servicios a nuestros clientes.


¡Y cómo no! Lo bien que lo pasamos contigo y tu familia y lo q mola Calafell y su gente ;)".




31/08-02/09/2016 JAVI NAVARRO de inmobiliaria Masquecasas en Elda (Alicante). 

"Hice el Stage porque me gustaría ser uno de los mejores profesionales dentro de este mundo inmobiliario que tanto me apasiona. Un día te conocí en El poder de la exclusiva en Valencia y me gustó mucho todo lo que escuché. Así que cuando me propusieron ir tres días contigo, exprimir esa mente, ver la forma de trabajar de ImmoBan y conocer tus métodos y técnicas, no me lo pensé ni tres segundos. Dije, ¡me voy a Calafell!

En esos tres días aprendí muchas cosas, sobre todo en las conversaciones posteriores a la jornada laboral; y en como un chico que empezó siendo camarero en un restaurante ha acabado convirtiéndose en un inmobiliario de éxito, una persona magnífica con buenos amigos y una familia excepcional. Tras esos días, volví a mi puesto de trabajo y formalicé cuatro exclusivas en una semana, esos pisos ya se han vendido, y hay cuatro propietarios satisfechos por depositar su confianza en mí. Y como bien aprendí en Calafell, ¡recomendándome!

Me alegro mucho de haberte conocido y de haber experimentado todos esos momentos contigo. Volveré a ImmoBan. Donde muy a menudo se grita, ¡pum, pum! ¡El sonido de las ventas! 

Gracias Sergi".


14-16/09/2016 JUAN MARÍN de inmobiliaria Solo Ksa en Valencia.


"En primer lugar, espero que todo te esté yendo como cuando te conocí. 

Hice el stage porque me quedé fascinado cuando te vi en la charla El poder de la exclusiva que diste en Valencia y que, gracias a eso, me llevó a aumentar mis ventas considerablemente. 

El impulsó me lo dio mi jefe ya que fue el regalo de cumple que me hizo.

Me llevé muchas cosas, pero sobre todo vi en ti un modelo a seguir. 

Buena suerte en tus nuevos proyectos".  



19-21/10/2016 JORDI BOMBARDÓ de JBM Servicios Inmobiliarios en Castellón.

"Hice el Stage con el propósito de aprender y comparar. Los aspectos que más interesaban eran las técnicas de captación y la delegación de funciones al equipo.

Me resultó muy instructivo y ya he aplicado algunas mejoras. Además de los asuntos que me interesaban inicialmente, extraje conclusiones muy positivas sobre la comunicación con clientes".


02-04/11/2016 JAIME ESPINOSA de Grupo Secoes en Elche.

"Me decidi a hacer el stage porque pensé que sería una oportunidad única de seguir mejorando en el camino en el que me embarqué en mi oficina hace algo más de un año, con el objetivo de trabajar 100% en exclusiva. El dar esa oportunidad a otros inmobiliarios de conocer desde tan adentro a otro agente que está haciendo las cosas bien y que considero uno de los mejores y de más exito profesional, no es nada fácil y esa oportunidad no me la podáa perder.

En cuanto a cosas utiles para mi día a día... buf... pues un montón. Desde organizacion del trabajo, estructura de empresa (como por ejemplo la división entre agente del vendedor y agentes del comprador, que en mi caso todos vamos a todo; una persona para alquileres, etc.), la técnica F.O.R.D., muy buena para fidelizar, y a nivel del trabajo en exclusiva pues sobre todo lo de ¨somos un equipo, caminemos juntos, nuestro objetivo es el mismo etc...¨, las respuestas a las objeciones de los clientes, buenísimas, y ponerlas en marcha.

Llegué el viernes cerca de las doce de la noche y el sábado ya estaba en la oficina recopilando, planificando y contándoselo todo a mi equipo. Y el lunes fuímos a tope, a arrasar en Elche, porque el camino es ser el mejor. 

No sabes cuánto te agradezco la oportunidad de haber podido aprender a tu lado: simplemente un crack.

Muchas gracias por tu tiempo, nos vemos en El poder de la exclusiva en Madrid y te contaré qué tal van los cambios. En Elche tienes un amigo y tu casa".  














sábado, 5 de noviembre de 2016

DETRÁS DE CADA VENTA HAY UNA HISTORIA

"Para saber hablar es preciso saber escuchar"

Plutarco


A.C. viaja hasta un pueblo cerca del monasterio de Montserrat y le dice a una inmobiliaria que quiere vender una casa en Calafell. La inmobiliaria, honestamente, le dice que no le puede ayudar a vender una casa en Calafell porque le queda a decenas de kilómetros y porque no conoce ese mercado, pero que conoce a un agente de Calafell que seguro que la podrá ayudar.

Me pone en contacto con A.C., la llamo y la cito en ImmoBan.

Lo primero que le digo es que si ha ido a Montserrat para vender una casa en Calafell me tiene que contar su historia.

Y me la cuenta.

Hace un año decidió vender la casa de su madre enferma porque la había tenido que ingresar en una residencia porque ella sola ya no la podía cuidar. Además, me confiesa que se encuentra en el paro y que las está pasando canutas para pagar su hipoteca, ayudar a su mamá en el pago de la residencia y vivir, un poco. 

Y continúa. Hace un año firmó un contrato en exclusiva de seis meses con una agencia al precio de venta que ella consideró y que la agencia aceptó. La cosa fue fatal. Cuatro visitas en seis meses y cero ofertas. Escamada con la exclusiva, bajó un poco el precio y lo intentó ella sola y con la ayuda de una amiga que "trabaja desde casa". Resultado, de nuevo, nefasto. Y otra vuelta de tuerca. Hace tres meses bajó, a su criterio, de nuevo el precio y se lo dejó a tres inmobiliarias sin exclusiva. No recibe llamadas y semanalmente se dirige a las tres agencias para preguntarles cómo va la venta. Al final, desesperada, viaja a Montserrat (¿en busca de un milagro?) para intentar que una inmobiliaria de la provincia de Barcelona le venda una casa en Calafell.

Cuando A.C. termina su historia, le cuento la mía.

En los últimos años he conocido a muchas personas que han ido dando tumbos por carreteras secundarias, repletas de curvas, intentando sin éxito vender su casa. Pero también he conocido a muchas otras que han viajado por una autopista y han vendido su casa en menos de 90 días. Para ello han buscado a un buen agente inmobiliario local, conocedor a fondo del mercado, con herramientas, con equipo, con bases de datos de compradores, con acciones de marketing potentes, con acuerdos de cooperación con otros inmobiliarios locales y, cómo no, comprometidos con las historias de sus clientes. Cuando han dado con uno de estos inmobiliarios, se han dejado asesorar respecto al precio y las condiciones y han iniciado un viaje relámpago hacia la venta de su casa.

El lunes 14 de noviembre he quedado con A.C. de nuevo. Creo que juntos cambiaremos el rumbo de esta historia.  

sábado, 29 de octubre de 2016

¡CONVIÉRTETE EN UN AGENTE GUAY!

"Si no eres una marca, serás una mercancía” 

Philip Kotler


La verdad es que anunciar pisos es aburrido. También es aburrido (y a menudo frustrante) llamar a desconocidos para pedirles que nos dejen vender sus casas. 

En cambio, fabricar herramientas de marketing, hacer eventos y dar charlas, es divertido. Y también es divertido (bueno, más que divertido, satisfactorio) que la gente nos venga a buscar cuando quiere vender su casa.

Ayer tuve una larga conversación con el Gerente de la central de franquicias de la red Look & Find Jorge Torrent sobre todas esas cosas que hacen que un inmobiliario sea reconocido y recomendado en su territorio.

Torrent ha tenido el detallazo de invitarme a la Convención de Look & Find que celebrarán en Madrid el 25 y el 26 de noviembre. En ella participarán expertos de primera división como Fernando García Erviti, Dionisio Escarabajal o Álex Rovira, entre otros. Y a mi (aunque me parece un pelín excesivo), Jorge Torrent me entrevistará el día 26 en directo durante el evento.

Como decía más arriba, ayer hablé con Jorge de los asuntos que quiere que tratemos en la entrevista. Fundamentalmente de la exclusiva, de la importancia capital de la actitud en el agente inmobiliario y de la recomendación.

Y hoy, mientras preparaba la presentación del taller El poder de la exclusiva que compartiré en Madrid el día anterior a la entrevista (o sea, el 25 de noviembre, ¡de locos!), en un evento que está organizando con mimo y dedicación mi amigo de Bon Lar Ignacio de Diego y en el que ya hay 117 inmobiliarios inscritos (¡Dios!), he dedicado unos minutos a reflexionar sobre porqué la gente nos recomienda.

Pues la gente nos recomienda porque tiene un buen recuerdo de nosotros. Y porque no hay nada más guay que recomendar productos, servicios o experiencias guais. Si vas al cine a ver un peli y sales encantado lo primero que haces es recomendársela a tus amigos. Lo mismo sucede si vas a un buen restaurante. Al salir, lo recomiendas a la gente de tu entorno. Cuando recomiendas algo guay te conviertes en guay, porque la gente te dice ¡qué guay la peli! o ¡qué guay el restaurante que me recomendaste! 

Y a eso se le llama moneda social.

El inmobiliario tiene que tener la obsesión de convertirse en guay. Y tiene que estar constantemente haciendo cosas para que la experiencia de sus clientes sea guay. Y para que sus clientes y la gente de su círculo de influencia y la gente de su comunidad y otros inmobiliarios digan: Habla con X, ¡es guay!


PD: ¡Qué guay ir a Madrid a compartir historias y experiencias con otros inmobiliarios!



   


sábado, 15 de octubre de 2016

HISTORIA DE UN LOGO

"No puedes esperar a la inspiración, 

tienes que perseguirla con un bate de beisbol"

Jack London


Anunciar pisos es aburrido; hacer campañas de marketing es divertido.

Los compradores buscan pisos. En cambio, los vendedores, buscan un agente inmobiliario. Por esto me mola más trabajar con vendedores y hacer un marketing orientado a que me recuerden cuando me necesiten. Luego también hacemos marketing de propiedades, precisamente porque los vendedores quieren (como es normal) que lo hagamos y ésta, entre otras, es una de las razones por las que nos eligen.

¿Cómo funciona la creatividad?

La creatividad no sale de la nada. No puedes decir ¡hoy voy a ser creativo! La creatividad surge siempre trabajando. Aunque sí que es cierto que, a veces, hay una chispa que la enciende.

Esta es la historia de una chispa que se convirtió en una campaña de marketing.

El pasado mes de abril fui a Badajoz a compartir el taller El poder de la exclusiva. Por la noche, tras la charla, cené con un grupo de inmobiliarios pacenses que habían asistido al taller. Durante la cena, María José Yeste me dijo que le habían encantado mis historias y mis experiencias y -medio en cachondeo, dijo- que se iba a hacer un tatu de El poder de la exclusiva. Y entonces pensé ¡Wow! ¡Un tatu!

Estuve varios días dándole vueltas a la idea del tatu hasta que vi claro que iba a hacer un logo de El poder de la exclusiva y con el logo un tampón que simulara un tatu y con el tampón tatuaría a mis clientes, a la gente de Calafell y a los inmobiliarios y con el logo haría merchandising (camisetas, gorras, posavasos, frisbees,...) y también vallas publicitarias y flyers y lo que se me ocurriera.

Así nacen las ideas y lo que se puede hacer con ellas. Luego viene lo más difícil: hacerlo.

Hablé con el artista de Calafell Marc Sánchez, un crack que hace obras de arte con viejas tablas de skate, para pedirle que me encantaría que dibujara el logo de El poder de la exclusiva. Y lo dibujó. Luego un diseñador gráfico lo transformó en imagen. Después en la imprenta Raventós me hicieron el tampón. Con el tampón, el fotógrafo Gabriel Mestre me hizo un reportaje fotográfico. Más tarde, la diseñadora Mònica Reverté diseñó unas camisetas con el logo. Y ahora tengo en marcha las vallas y los flyers. 

Me encanta trabajar con gente de mi pueblo porque se implican y sienten los proyectos como si fueran suyos. Y me encanta pensar y ejecutar ideas de marketing transgresoras, divertidas y útiles.

Me encanta pasármelo bien y me aburre anunciar pisos. ¡Gracias a todos! ¡Pum, pum! 

viernes, 7 de octubre de 2016

5 SECRETOS DE LA GESTIÓN EFICAZ DEL TIEMPO

“Los que emplean mal su tiempo son los primeros en quejarse de su brevedad”

Jean de la Bruyère


El tiempo es un bien muy preciado para un agente inmobiliario.

A menudo algunos colegas inmobiliarios me preguntan de dónde saco el tiempo para currar de agente inmobiliario y, además, hacer stages, compartir el taller El poder de la exclusiva, organizar un evento en Calafell, participar en otros eventos inmobiliarios, escribir un blog y para otras movidas en las que me enfrasco.

Pues bien. Trabajo en ImmoBan siete horas al día; de las cuales, entre cinco y seis, las dedico a trabajar intensamente con mis clientes y, entre una y dos, las dedico al marketing de ImmoBan y a mi marketing personal, y a esas otras movidas paralelas que comentaba al inicio.

Cuál es la clave o cuáles son las claves de conseguir participar en una media de seis coma cinco ventas mensuales trabajando entre cinco y seis horas diarias. 

Allá van mis cinco secretos de la gestión eficaz del tiempo.

1.- En ImmoBan no hacemos reuniones. Si tenemos algo que decirnos, nos lo decimos durante el trabajo. Además, no las hacemos porque cada uno de nosotros tenemos muy claro cuál es nuestra labor y cuáles son nuestras responsabilidades. O sea, practicamos la accountability.

2.- La organización y el orden son capitales. Tengo una agenda de papel con semana a la vista. Anoto todo lo que tengo que hacer, marco en amarillo lo que tiene hora y en rojo las tareas no finalizadas o no resueltas del día anterior. Por otra parte, en mi mesa están los papeles y expedientes de las cosas en las que estoy trabajando en este momento. Todas a la vista, nunca en montones. Luego tengo una bandeja con operaciones que están en marcha en las que ahora no tengo que hacer nada y otra bandeja de asuntos pendientes de alguna cosa que no depende de mí.

3.- Otra clave es trabajar con intensidad y con máxima concentración. Empiezo por las tareas difíciles tanto a primera hora de la mañana como a primera hora de la tarde (hacer la siesta es fundamental para renovar la energía) y no dejo asuntos sin resolver ni temas pendientes. Es indispensable no arrastrar temas de días anteriores (es decir, no procrastinar) porque la acumulación nos lleva al estrés y, lógicamente, a la falta de tiempo.

4.- Con mis contactos y con mis clientes, mantengo reuniones y llamadas telefónicas cortas y concretas. De algún modo "dirijo" las conversaciones para evitar divagaciones y ser resolutivo.

5.- Y cinco pero no menos importante. Tengo un método. Si quieres vender una casa al mes, puedes jugar a los dados; si quieres vender dos casas al mes, necesitarás trabajar tu marketing y tener una actitud poderosa; si quieres vender más de dos casas al mes, tienes que trabajar tu marketing, tener una actitud super poderosa y tener un método. Trabajo sólo en exclusiva y con recomendaciones (trabajar sólo con recomendaciones no es casual, es precisamente consecuencia de un método del que forman parte esas movidas del principio del post: los talleres, los eventos, los stage,...). No voy a casa de ningún vendedor sin que antes haya venido a mi tienda. Escucho a la gente para ver si son realistas y están motivados. Empiezo siempre por lo difícil, por el "precio". Si nos entendemos en ese aspecto fundamental, les cuento algunas cosas de nuestro marketing, de nuestro equipo y de nuestros acuerdos de cooperación con otros inmobiliarios de Calafell. Les digo que trabajo sólo en exclusiva y porqué y cuáles serán nuestros honorarios si tenemos éxito (sucede en un 95% de las ocasiones, también se lo digo) y fijo una nueva cita para visitar la vivienda, recoger la documentación y las llaves, firmar el contrato e iniciar el reto de vender una casa lo antes posible, por el máximo valor posible y con las mínimas molestias para mi cliente. Mis clientes venden en una media de 79 días y me recomiendan. Y vuelta a empezar.

Estos cinco "secretos" (secretos entre comillas) solo funcionan si eres constante, si los conviertes en un hábito. Hábito más método, igual a éxito :)    

sábado, 1 de octubre de 2016

¡HAZLO!


Me paso el día hablando de la exclusiva (no le temo a ese nombre).

Aunque también podríamos llamar a la exclusiva, como dice mi amigo Vicente Tito Beltrán, compromiso o contrato de compromiso, qué más da el nombre. Lo que importa, lo que cuenta, lo que vale es que la cooperación entre inmobiliarios y la exclusiva están absolutamente asociadas; de modo que el paso a trabajar sólo en exclusiva implica dos compromisos: un compromiso del inmobiliario con las personas que quieren vender su casa y un compromiso del inmobiliario con otros inmobiliarios para que la gente que quiere vender su casa consiga la máxima difusión de su oferta y venda por el máximo valor posible lo antes posible.

Y digo que me paso el día hablando de la exclusiva porque el día 23 estuve en Zaragoza con más de cien inmobiliarios hablando de la exclusiva; ayer estuve en Granollers en la presentación de la MLS Via Xarxa, de nuevo, hablando de la exclusiva con mis colegas instructores CRS Jordi Mallafré y Vicente Tito Beltrán ante un público formado por inmobiliarios y por clientes; y este mes de septiembre, el pequeño equipo de ImmoBan, hemos vendido doce propiedades en Calafell, de las cuales nueve son exclusivas de nueve familias que depositaron su confianza en mi. Las otras tres son exclusivas de otras agencias de la MLS local en las cuales hemos representado a los compradores. 

Mis clientes están encantados de comprometerse conmigo. Lo que me preocupa son los inmobiliarios que le temen al cambio y, aún más, los inmobiliarios que le temen a comprometerse. No por nada, al fin y al cabo, allá cada uno, pero mirar... Hace un mes vino a verme V. para decirme que tenía un cáncer terminal y que le habían dado entre seis meses y un año de vida. Y que quería vender su piso y disfrutar desahogadamente del dinero durante el tiempo que le quedaba. En una semana le encontramos comprador. Y ayer falleció V.

El inmobiliario elige cómo quiere trabajar. Faltaría más. Pero lo que no voy a permitirme es no decirles a los que tienen miedo: No tengas miedo, comprométete, ¡hazlo!           

lunes, 26 de septiembre de 2016

EL PODER DE LA EXCLUSIVA

"En el fondo los problemas son regalos"

Xesco Espar


El pasado viernes 23 de septiembre compartí en Zaragoza, durante cinco intensas horas, ante más de cien inmobiliarios de la propia capital aragonesa, pero también de Segovia, de Tudela, de Pamplona, de Lérida, de Reus, de Jaca, de Binefar, de Ejea de los Caballeros, de Burlada, de Benalmádena, de Granada, de Teruel, de Huesca y seguro que de alguna ciudad más (perdonarme los olvidos), todos los secretos de mi método de trabajo en el taller que denomino El poder de la exclusiva

El poder de la exclusiva no es una forma radical de trabajar; el poder de la exclusiva es una forma radical de ver, de vivir y de entender un oficio en el que el cliente es el centro. 

Y, por eso, en la matinal zaragozana insistí ante mis colegas que se olviden de los ladrillos y que se centren en las personas. Porque entender de verdad las emociones y las motivaciones que mueven a la gente a vender una casa, convierte al inmobiliario que tiene experiencia, conocimientos, equipos, herramientas y ganas de comprometerse; -como decía- convierte al inmobiliario en un poderoso aliado de los vendedores. Ese es el poder de la exclusiva, y no otro. 

A la vuelta de Zaragoza, leo en un foro de inmobiliarios de Facebook una crítica porque uno de mis clientes se ha puesto en la piel un sello, que simula un tatu, del poder de la exclusiva. No me molesta la critica porque sé que forma parte del juego de hacer y decir cosas arriesgadas cuando uno piensa que lo normal está sobrevalorado.

Para los que no me conocen, transcribo la definición del poder la exclusiva:
El poder de la exclusiva no solo es trabajar en exclusiva, no es firmar contratos, no es introducir datos en un software. El poder de la exclusiva es amar una profesión, es vivirla cada día con pasión e intensidad y es hacer cosas extraordinarias por nuestros clientes y nuestras comunidades.

¡Eso es el poder de la exclusiva!
 Y doy las gracias a todos los inmobiliarios que me acogieron con atención, con cariño y con respeto en Zaragoza. Y mientras, pienso, más vale que hablen de uno, aunque sea bien. ¿O era al revés? :)





    

sábado, 17 de septiembre de 2016

EL INMOBILIARIO Y EL TIEMPO

“Crea un cliente, no una venta” 

 Katherine Barchetti


Desde los trece años siempre me recuerdo estudiando y trabajando. De niño y de joven, en verano trabajaba y en invierno estudiaba. Empecé a trabajar de agente inmobiliario el 15 de octubre de 1998. Mi anterior trabajo, en mi último año de carrera universitaria, fue en el mejor restaurante de Calafell, La masia de la platja. Al gerente que me contrató le dije que iría quince a días a probar de qué iba el oficio de agente inmobiliario y que si me gustaba (y yo le gustaba a él) ya hablaríamos de contratos, de condiciones y de todas esas cosas. 

Cuando llevaba una semana en la agencia inmobiliaria estaba confuso porque en todos mis trabajos anteriores siempre había una caja registradora y la gente entraba, tomaba algo, pagaba, le dabas el cambio y se iba; o bien, entraba, comía, pagaba, le dabas el cambio y se iba; o bien, entraba, compraba algo, pagaba, le dabas el cambio y se iba. En cambio, durante mi primera semana en esa agencia inmobiliaria no fui capaz de encontrar la caja registradora. 

Le dije al gerente J.M. que tenía que hablar con él. Me hizo pasar a su despacho y le hice dos preguntas. Una, ¿cómo se hace para vender un piso? Se quedo un poco aturdido y me contestó que cogiera las llaves de todos los pisos que teníamos en venta y que  los fuera a ver porque el viernes me haría examen. Como había estado toda la vida estudiando, cuando oía la palabra examen me ponía en tensión. Estuve varios días viendo los pisos una y otra vez. La otra pregunta que le hice fue, ¿y cuántos pisos tengo que vender? J.M. me dijo que si vendia un piso al mes justificaba mi puesto de trabajo. Si vendia dos, estaba muy bien. Si vendía más de dos, era un crack.

Fruto de la juventud y de una cierta "chulería" innata, le contesté que iría a trabajar el mes de noviembre y que si vendía más de dos pisos continuaría. Si no lo conseguía, volvería a La masia de la platja porque allí era un crack.

A veces pienso que alguien me ha tocado con una varita mágica o que tengo una flor en el culo (perdón por la expresión). Ese mes de noviembre de 1998 vendí cuatro pisos. Y hasta hoy.

Esta larga introducción, solo es para contar que el segundo piso que vendí ese mes de noviembre de 1998 fue un pequeño apartamento que los señores O. tenían en el edificio Colimbo

El ingeniero O. y su esposa residían en Francia y veraneaban en Calafell. Ya en edad de jubilación, vendieron el pequeño apartamento de veraneo y compraron conmigo un dúplex con dos amplias terrazas y chimenea en la Urbanización Alorda Park para pasar largas temporadas en Calafell. Al mismo tiempo, entablé con ellos una relación de respeto profesional y aprecio personal que se ha mantenido durante dieciocho años. 

En 2012, los señores O. decidieron vender el dúplex de Alorda porque las escaleras ya empezaban a ser fatigosas para ellos y comprar una planta baja. Lo vendimos y les ayudé a comprar unos bajos con jardín en Diagonal Parc, cerca de los servicios y del centro médico.

Hoy tengo una sensación ambivalente. Hace unos minutos, los señores O. han salido de ImmoBan tras encargarme que venda la planta baja de Diagonal Parc. Regresan a Francia. Y tengo una sensación ambivalente que oscila entre la satisfacción de tener clientes fieles y la tristeza de ver como pasa el tiempo, para el inmobiliario y para sus viejos clientes. 

sábado, 10 de septiembre de 2016

¡ME LO QUEDO!

"Sólo lo difícil es estimulante"

Lezama Lima


Poner un piso en venta es fácil. Piensas el precio al que te gustaría vender, haces cuatro fotos, pones un cartel de Se vende en la terraza y un par de anuncios en internet y ¡listos!

Conseguir que alguien diga ¡Me lo quedo! ya es otra historia.

El primer párrafo es una ironía. El segundo, un reto lleno de matices y complejidades.

Si quieres vender tu casa lo primero que deberás hacer es analizar qué se vende y qué no se vende en tu zona, y a qué precios se vende y a qué precios no se vende. O sea, tendrás que hacer eso que llaman un estudio de mercado para decidir un precio de salida. Fijar un precio de salida adecuado es importante porque los primeros días tu vivienda será una novedad en el mercado. En cambio, pasados esos primeros días, sólo será una vivienda más de las que pululan por el mercado. ¡Y los compradores quieren novedades!

Otra cosa que deberás analizar es quién compra viviendas como la tuya en esta zona, y para qué las compran y cómo lo compran, porque deberás dirigirte a tu público objetivo. Ya sabes, marketing es targeting, dicen.

Una vez decidas el precio de salida y hayas analizado tu target de clientes potenciales, de esos que dicen ¡Me lo quedo!, deberás hacer varias cosas fundamentales. Una, revisar toda la documentación necesaria para vender una casa, solicitar la documentación que te falta (la cédula de habitabilidad, el certificado de eficiencia energética,...) y sacar una nota del registro (ya verás, como habitualmente, te encuentras con sorpresas inesperadas, una antigua carga sin cancelar, una obra nueva sin declarar, un final de obra sin inscribir,...). Luego prepararás la casa para la venta (ya habrás oído hablar del home staging, por ejemplo), harás un reportaje fotográfico profesional; diseñarás, imprimirás y repartirás unos flyers por el barrio; quizás también prepararás un open house; y, claro, pondrás el clásico cartel de Se vende (eso está chupao, ¡verdad!) y unos anuncios en internet (tranquilo, son gratuitos). ¡Bueno! No estaría mal que, además, dispongas de una amplia base de datos de compradores y que tengas unos acuerdos de cooperación con otros vendedores locales.

Bien. Tienes el estudio de mercado, has revisado la documentación y has puesto la vivienda en la calle y en internet. ¡Ya estás listo para empezar a recibir contactos y transformarlos en visitas!

A partir de este momento verás la respuesta del mercado a tu plan de marketing. Si todo va bien, tendrás visitas y ofertas. Si va mal, no tendrás visitas ni ofertas. En el primero de los casos, negociarás las ofertas velando por tus intereses e intentarás cerrar la operación, En el segundo, deberás revisar el plan de marketing y, tal vez, reposicionar el precio.

Si, por suerte, llegas a un acuerdo con el comprador, empieza la segunda parte del reto. A partir de este momento, redactarás un contrato que refleje los acuerdos a los que has llegado con el comprador. Y, al mismo tiempo, que especifique las penalizaciones que tendréis si uno u otro no cumple con los mencionados acuerdos. Ya sabes, hay contratos de arras, contratos de arras penitenciales, contratos de arras confirmatorias, contratos de compraventa,...

Una vez redactado el contrato, quedarás con el comprador para firmarlo y para que te entregue una cantidad a cuenta de la compra. Recuerda, tendrás que fotocopiar el cheque porque luego el notario os lo solicitará. Dile, tambien, al comprador que deberá traer a la posterior firma el número de cuenta de dónde salió el importe del cheque y el resto de documentación necesaria.

Bueno, ya habéis firmado. Ahora te toca buscar la mejor financiación para tu comprador y preparar certificados de corriente de pago de comunidad, certificados de saldo pendiente de la hipoteca para que el comprador te haga una retención el día de la firma e ir buscando notario para preparar la próxima escritura de compraventa.

¡Llegó el día! Vas hacia la Notaría cargado de papeles, de llaves y de nervios. Firmáis sin complicaciones. Todo lo llevabas perfecto e inmaculado.

Os felicitáis, os deseáis lo mejor y te dispones a ayudarle en el traslado y en hacer los cambios de nombres en la comunidad, en el Ayuntamiento y en las compañías de suministros. ¡Ah! Que no se te olvide presentar y liquidar la Plusvalía al Ayuntamiento.

¡Buf! Parece que esto nunca se acaba. Pensabas que con que alguien dijera ¡Me lo quedo! ya estaba todo hecho y resulta que no, que los retos son retos y que para superarlos necesitas conocimientos, equipos, perseverancia y garra.

Pero, ¡lo has conseguido! ¡Enhorabuena!


*PD: si todo esto, y mucho más, eres capaz de hacerlo solo, con seguridad y sin estrés, ¡adelante! ¡eres un crack! 

Si, en cambio, no quieres complicarte la vida, ¡LLÁMAME!    



jueves, 25 de agosto de 2016

ALTO RIESGO EMOCIONAL

"No se vive celebrando victorias, sino superando derrotas"

Che Guevara


V., una vecina, joven, de Calafell con la que siempre he mantenido una buena relación, me llama y me dice que quiere hablar conmigo. Quedamos en ImmoBan. Viene y me cuenta, con una entereza aplastante, que le han detectado un cáncer terminal, que le han dado entre seis y doce meses de vida y que quiere que le venda su piso para hacer esas cosas que siempre quiso hacer y nunca hizo, por falta de tiempo (maldito tiempo) o por falta de dinero (maldito dinero).

Mantengo el tipo, me siento en una ventana y pienso: La profesion de agente inmobiliario es una profesión de alto riesgo emocional. 

Aunque alguien pueda pensar que nuestro trabajo es vender pisos, nada más lejos de la realidad. El nuestro es un oficio de personas. A diario nos enfrentamos o nos encontramos con historias personales. Con historias alegres, con final feliz y con historias tristes, con final triste. Me he hecho mayor y me duelen las rodillas. Mis hijos ya no vienen, ¡Nos casamos! Vamos a tener otro hijo y el piso se nos queda pequeño. ¡Nos separamos! Me trasladan...

De modo que ser agente inmobiliario es ser participe de las historias de la gente. Y en las historias siempre hay emociones. Y, aunque sea difícil, nuestro oficio es poner racionalidad a las emociones de la gente.

No tengo muchas ganas de escribir. Voy a ayudar a V. a cumplir su deseo. 

sábado, 30 de julio de 2016

8 APTITUDES DE DIRECCIÓN

“Los cinco dedos separados son cinco unidades independientes.

 Ciérralos y el puño multiplica la fuerza. 

Ésta es la organización” 

James Cash Penney


Llevo unas semanas leyendo lentamente un libro interesante sobre la productividad. Más agudo, más rápido y mejor de Charles Duhigg.

En uno de los capítulos Duhigg escribe sobre los equipos. En él, me ha encantado leer que Google fue, durante seis años consecutivos, clasificado por la revista Fortune como uno de los mejores sitios de Estados Unidos para trabajar. El grupo de People Analytics, parte de la sección de recursos humanos de Google, había dedicado enormes recursos a estudiar la felicidad y la productividad de sus trabajadores. El mayor proyecto de People Analytics fue un estudio -bautizado con el nombre de Proyecto Oxígeno- que analizaba porqué algunos gerentes* eran más eficaces que otros. Los investigadores identificaron ocho aptitudes de dirección clave.

El Proyecto Oxígeno puso de relieve que un buen gerente:

1) es un buen coach.
2) potencia a los demás y no pretende controlarlo todo al detalle.
3) expresa interés y preocupación por el éxito y el bienestar de sus subordinados.
4) da prioridad a los resultados.
5) escucha y comparte la información.
6) ayuda al desarrollo profesional.
7) tiene una visión y una estrategia claras.
8) y posee aptitudes técnicas clave.

En la foto aparecemos el equipo de ImmoBan. Laura Bejarano (asistente, trabajo con compradores e interiorismo), Cristina Biarnes (trabajo con compradores y alquileres), Vicenç Soler (trabajo con compradores y fotografía), Josep Mas (gestión y administración de alquileres), yo, Sergi Verge (trabajo con vendedores y dirección comercial del equipo) y Ernest Soler (gerente). En los meses de junio y julio este equipo ha ayudado a 27 familias a vender o a comprar una casa en Calafell y a 20 familias a alquilar una vivienda en Calafell. Y, además, seguimos creciendo como equipo, porque Éxito se escribe con la E de Equipo.   


*hay que entender el término "gerente" (en inglés manager) como el que designa al responsable de un equipo dentro de una organización y no en el sentido restrictivo que hace referencia únicamente al responsable de la gestión administrativa de una empresa. 

martes, 26 de julio de 2016

ASÍ NO

"Un NO pronunciado desde la más profunda convicción es mejor que un SÍ pronunciado meramente para complacer o, peor, para evitar problemas"


Mahatma Gandhi



Entra a ImmoBan una señora decidida. Se dirige a uno de mis compañeros y le dice: "Tengo un piso en primera línea para vender, pero no quiero exclusiva ni dejo llaves. Tenerlo en cuenta por si tenéis algún comprador".

Me levanto. Me acerco. Me presento. Y le invito a tomar asiento. 

Le pido que me cuente dónde está el piso, cómo es y -si quiere decírmelo- porqué motivo lo quiere vender y qué cree que puede hacer una inmobiliaria en su beneficio. La señora me lo cuenta todo y me comenta que lo ha tenido ocho meses una inmobiliaria pero que está descontenta porque no han hecho nada (según ella, yo no lo he comprobado) y, además, no le han llamado nunca.

A cambio de la información que me facilita, le digo el valor de mercado que tiene su propiedad y le explico que hoy para vender un piso en Calafell, rápidamente y por el mayor precio posible, se tienen que hacer cosas. Para que me entienda, sin necesidad de que parezca que la quiero convencer de algo o hacerle cambiar su estrategia comercial, le cuento un par de ejemplos de pisos en primera línea que hemos vendido recientemente tras hacer home staging, flyers, buzoneos, open house,... y compartir la venta con las agencias de la asociación inmobiliaria local. 

Para terminar le comento que sin exclusiva y sin llaves (de la confianza, si me pongo poético) no podemos hacer todas esas acciones comerciales que llevan a nuestros clientes a vender rápido, alto (de precio) y sin estrés. Y le animo a que continue con su estrategia comercial de ir de agencia en agencia a decir que tiene un piso en primera línea y que no firma exclusivas ni deja llaves. Que si le sale bien, chapeau. Y que si no la sale bien estaré encantado de, cuando sea, asesorarle. 

Y, para despedirme, le pido disculpas pero debe comprender que así no puedo ayudarle.

Sonríe. Creo que volverá. 

sábado, 23 de julio de 2016

EL AGENTE VISIBLE

"Tu marca personal es lo que te hace único, lo que te lleva al éxito"

William Arruda


El trabajo de un agente inmobiliario se divide, básicamente, en dos fases. La primera es conseguir contactos de personas que quieran vender o comprar (en mi caso, en Calafell); y la segunda, transformar los contactos en clientes.

Hoy quiero escribir, un poco, sobre mi experiencia en la "captación" de contactos. Podemos conseguir contactos de dos formas: haciendo prospección, es decir, llamando a puertas de desconocidos o haciendo un marketing de atracción, es decir, haciendo cosas para que nos vengan a buscar. Dicho de otro modo, podemos perseguir o podemos atraer.

Me paso la vida haciendo cosas para estar en la mente de la gente cuando me necesiten y para conseguir que, además, me recomienden. Y para ello lo que hago es compartir las cosas que hago con el afán de ser relevante, porque -como dice mi admirada escritora Neus Arqués- "para ser visible, hay que ser relevante. Relevante para nuestro público, aquellas personas que queremos que nos conozcan, nos contraten, nos lean o nos recomienden".

En estos últimos días ha venido un inmobiliario de Andorra a hacer un Stage conmigo en ImmoBan (y la semana que viene viene un colega de Almería); he estado en la inmobiliaria Fincas Mediterránea de Castelldefels compartiendo un rato mis experiencias con su equipo comercial, en lo que he llamado (medio en broma) Chicote Inmobiliario; he organizado el taller El poder de la exclusiva que compartiré en septiembre en Zaragoza y que a falta de dos meses ya cuenta con más de 60 inscritos; también estuve en la convención de Anticipa; y, claro, lógicamente, también he estado con mis clientes: con algunos antiguos, con otros nuevos y con algunos potenciales. Y todo esto lo he compartido en las redes sociales, porque -como dice, y la cito de nuevo, Neus Arqués- "si nuestro interlocutor no nos ve, no nos dedica atención. Si no logramos su atención, no podemos ofertar, ni contratar, ni promocionar. Sin visibilidad no hay venta"

Y añadiría, para terminar, que (además de la importancia de ser un agente inmobiliario visible) compartir las cosas que sabes y las cosas que haces es una manera edificante y relevante de vivir.




lunes, 11 de julio de 2016

TODO EMPIEZA ANTES

"Antes que toda otra cosa la preparación es la clave para el éxito"

Alexander Graham Bell


A mediados del mes de abril el señor M.C. vino a ImmoBan a informarse sobre la viabilidad de la venta de un piso que sus hijos y su sobrino habían heredado en la playa de Calafell.

Charlamos distendidamente un rato sobre el valor que podía tener esa vivienda en la actualidad y sobre nuestra forma de trabajar. Allí quedó la cosa, porque no tengo costumbre de perseguir a nadie. El 2 de junio, el señor M., me escribió un e-mail y me pidió si podía reunirme en la vivienda el 11 de junio con los propietarios. Le dije que sí, que iría encantado a conocerles y a asesorarles para que pudieran tomar las decisiones más convenientes para ellos.

El sábado 11 de junio conocí a J., a N. y a D. y aproveché para ver su piso. Les dije lo que valía, cómo trabajamos y, sobre todo, les conté con detalle todas las acciones que ibamos a hacer para lanzar la vivienda al mercado con una fuerza descomunal. Entre otras cosas, mi idea era vaciar y limpiar la vivienda para que mi compañera Laura Bejarano, experta en interiorismo, hiciera un home staging y mi compañero Vicenç Soler, experto en fotografía, hiciera fotos profesionales; diseñar, imprimir y distribuir 2.500 flyers; poner un cartel enorme con la frase 'Algunos sueños sí... están en venta' y compartir la exclusiva con mis colegas de la Asociación Inmobiliaria de Calafell (AIC) y hacer un open house el sábado 2 de julio para lanzar la vivienda al mercado.

J., N. y D. me contrataron en ese mismo momento, no sin antes confesarme que dos agencias les habían hecho valoraciones mucho más elevadas. 

El 2 de julio hicimos una jornada de puertas abiertas para celebrar la puesta en venta de la vivienda y, además, durante una semana ha habido visitas a diario. El sábado 9 de julio se reservó.

Como les conté a los vendedores en el grupo de WhatsApp que tenemos: 
La rapidez en la venta no ha sido fruto de la casualidad. ¡Todo empieza antes!       

viernes, 8 de julio de 2016

LOS EQUIPOS PRODUCTIVOS

"La productividad tiene que ver sobre todo con 

elegir ciertas opciones de ciertas maneras"

Charles Duhigg


El mes de junio ha sido muy productivo en ImmoBan. Los cuatro componentes de nuestro equipo comercial que trabajamos con vendedores y con compradores (Vicenç Soler, Laura Bejarano y Cristina Biarnes, con compradores; y yo, con vendedores) hemos participado en dieciocho transacciones. Es decir, que hemos ayudado a dieciocho familias a vender o a comprar un piso o una casa en Calafell.

Hablando de equipos, casualmente, coincide que durante el pasado evento inmobiliario Inmociónate participé en un panel dirigido por Fernando García Erviti sobre organización y crecimiento de la agencia inmobiliaria, en el que varios brokers (Vicente Beltrán, Alberto García Sardiña, Jordi Mallafré, Greg Gorman y David Burke) y un agente (el que escribe estas líneas) contamos cómo están estructurados nuestros equipos, cómo están divididas las táreas y cómo perseguimos -infatigablemente- el crecimiento de las personas y la productividad.


Y una tercera coincidencia. A la vuelta de Inmociónate vi en el escaparate de la Llibreria Papiol de Calafell el libro de Michael Duhigg Más agudo, más rápido y mejor. De Duhigg ya había leído El poder de los hábitos y no pude evitar la tentación de volverle a leer. 

A partir de ocho conceptos clave (motivación, equipos, concentración, fijarse objetivos, dirigir a otros, toma de decisiones, innovación y asimilar datos), Duhigg nos enseña porqué algunas personas y empresas consiguen ser más productivas que otras y cómo deberíamos actuar para conseguir nuestros objetivos con menos estrés y esfuerzo.

Respecto a los equipos, el autor de Más agudo,... , comenta un estudio del departamento de People Operations de Google en el cual describieron las cinco normas fundamentales que caracterizan a los equipos que funcionan:

Los equipos tienen que creer que su trabajo es importante.

Los equipos tienen que sentir que su trabajo resulta personalmente significativo.

Los equipos necesitan objetivos claros y papeles definidos.

Los miembros del equipo tienen que saber que pueden depender unos de otros.

Y lo más importante de todo es que los equipos necesitan seguridad psicológica.*

[*La seguridad psicológica es la creencia, compartida por los miembros de un equipo, de que el grupo es un lugar seguro para asumir riesgos. Se trata de un sentimiento de confianza en que el equipo no avergonzará, rechazará o castigará a nadie por expresarse. Describe un clima de equipo caracterizado por la confianza interpersonal y el respeto mutuo en el que las personas se sienten cómodas siendo ellas mismas].

Para terminar estas líneas, quiero completar la cita de Charles Duhigg que ultilice en el encabezamiento y animar a mis lectores a mejorar su productividad y la de los equipos de los que formen parte.
"La productividad tiene que ver sobre todo con elegir ciertas opciones de ciertas maneras. El modo en que decidimos vernos a nosotros mismos y encuadrar las decisiones cotidianas, las historias que nos contamos y los objetivos fáciles que ignoramos, el sentimiento de comunidad que inculcamos en nuestros compañeros de equipo y la cultura creativa que establecemos como líderes, todo esto es lo que diferencia a las personas simplemente ocupadas de las realmente productivas".
¡A por el mes de julio, equipo!