jueves, 25 de agosto de 2016

ALTO RIESGO EMOCIONAL

"No se vive celebrando victorias, sino superando derrotas"

Che Guevara


V., una vecina, joven, de Calafell con la que siempre he mantenido una buena relación, me llama y me dice que quiere hablar conmigo. Quedamos en ImmoBan. Viene y me cuenta, con una entereza aplastante, que le han detectado un cáncer terminal, que le han dado entre seis y doce meses de vida y que quiere que le venda su piso para hacer esas cosas que siempre quiso hacer y nunca hizo, por falta de tiempo (maldito tiempo) o por falta de dinero (maldito dinero).

Mantengo el tipo, me siento en una ventana y pienso: La profesion de agente inmobiliario es una profesión de alto riesgo emocional. 

Aunque alguien pueda pensar que nuestro trabajo es vender pisos, nada más lejos de la realidad. El nuestro es un oficio de personas. A diario nos enfrentamos o nos encontramos con historias personales. Con historias alegres, con final feliz y con historias tristes, con final triste. Me he hecho mayor y me duelen las rodillas. Mis hijos ya no vienen, ¡Nos casamos! Vamos a tener otro hijo y el piso se nos queda pequeño. ¡Nos separamos! Me trasladan...

De modo que ser agente inmobiliario es ser participe de las historias de la gente. Y en las historias siempre hay emociones. Y, aunque sea difícil, nuestro oficio es poner racionalidad a las emociones de la gente.

No tengo muchas ganas de escribir. Voy a ayudar a V. a cumplir su deseo. 

sábado, 30 de julio de 2016

8 APTITUDES DE DIRECCIÓN

“Los cinco dedos separados son cinco unidades independientes.

 Ciérralos y el puño multiplica la fuerza. 

Ésta es la organización” 

James Cash Penney


Llevo unas semanas leyendo lentamente un libro interesante sobre la productividad. Más agudo, más rápido y mejor de Charles Duhigg.

En uno de los capítulos Duhigg escribe sobre los equipos. En él, me ha encantado leer que Google fue, durante seis años consecutivos, clasificado por la revista Fortune como uno de los mejores sitios de Estados Unidos para trabajar. El grupo de People Analytics, parte de la sección de recursos humanos de Google, había dedicado enormes recursos a estudiar la felicidad y la productividad de sus trabajadores. El mayor proyecto de People Analytics fue un estudio -bautizado con el nombre de Proyecto Oxígeno- que analizaba porqué algunos gerentes* eran más eficaces que otros. Los investigadores identificaron ocho aptitudes de dirección clave.

El Proyecto Oxígeno puso de relieve que un buen gerente:

1) es un buen coach.
2) potencia a los demás y no pretende controlarlo todo al detalle.
3) expresa interés y preocupación por el éxito y el bienestar de sus subordinados.
4) da prioridad a los resultados.
5) escucha y comparte la información.
6) ayuda al desarrollo profesional.
7) tiene una visión y una estrategia claras.
8) y posee aptitudes técnicas clave.

En la foto aparecemos el equipo de ImmoBan. Laura Bejarano (asistente, trabajo con compradores e interiorismo), Cristina Biarnes (trabajo con compradores y alquileres), Vicenç Soler (trabajo con compradores y fotografía), Josep Mas (gestión y administración de alquileres), yo, Sergi Verge (trabajo con vendedores y dirección comercial del equipo) y Ernest Soler (gerente). En los meses de junio y julio este equipo ha ayudado a 27 familias a vender o a comprar una casa en Calafell y a 20 familias a alquilar una vivienda en Calafell. Y, además, seguimos creciendo como equipo, porque Éxito se escribe con la E de Equipo.   


*hay que entender el término "gerente" (en inglés manager) como el que designa al responsable de un equipo dentro de una organización y no en el sentido restrictivo que hace referencia únicamente al responsable de la gestión administrativa de una empresa. 

martes, 26 de julio de 2016

ASÍ NO

"Un NO pronunciado desde la más profunda convicción es mejor que un SÍ pronunciado meramente para complacer o, peor, para evitar problemas"


Mahatma Gandhi



Entra a ImmoBan una señora decidida. Se dirige a uno de mis compañeros y le dice: "Tengo un piso en primera línea para vender, pero no quiero exclusiva ni dejo llaves. Tenerlo en cuenta por si tenéis algún comprador".

Me levanto. Me acerco. Me presento. Y le invito a tomar asiento. 

Le pido que me cuente dónde está el piso, cómo es y -si quiere decírmelo- porqué motivo lo quiere vender y qué cree que puede hacer una inmobiliaria en su beneficio. La señora me lo cuenta todo y me comenta que lo ha tenido ocho meses una inmobiliaria pero que está descontenta porque no han hecho nada (según ella, yo no lo he comprobado) y, además, no le han llamado nunca.

A cambio de la información que me facilita, le digo el valor de mercado que tiene su propiedad y le explico que hoy para vender un piso en Calafell, rápidamente y por el mayor precio posible, se tienen que hacer cosas. Para que me entienda, sin necesidad de que parezca que la quiero convencer de algo o hacerle cambiar su estrategia comercial, le cuento un par de ejemplos de pisos en primera línea que hemos vendido recientemente tras hacer home staging, flyers, buzoneos, open house,... y compartir la venta con las agencias de la asociación inmobiliaria local. 

Para terminar le comento que sin exclusiva y sin llaves (de la confianza, si me pongo poético) no podemos hacer todas esas acciones comerciales que llevan a nuestros clientes a vender rápido, alto (de precio) y sin estrés. Y le animo a que continue con su estrategia comercial de ir de agencia en agencia a decir que tiene un piso en primera línea y que no firma exclusivas ni deja llaves. Que si le sale bien, chapeau. Y que si no la sale bien estaré encantado de, cuando sea, asesorarle. 

Y, para despedirme, le pido disculpas pero debe comprender que así no puedo ayudarle.

Sonríe. Creo que volverá. 

sábado, 23 de julio de 2016

EL AGENTE VISIBLE

"Tu marca personal es lo que te hace único, lo que te lleva al éxito"

William Arruda


El trabajo de un agente inmobiliario se divide, básicamente, en dos fases. La primera es conseguir contactos de personas que quieran vender o comprar (en mi caso, en Calafell); y la segunda, transformar los contactos en clientes.

Hoy quiero escribir, un poco, sobre mi experiencia en la "captación" de contactos. Podemos conseguir contactos de dos formas: haciendo prospección, es decir, llamando a puertas de desconocidos o haciendo un marketing de atracción, es decir, haciendo cosas para que nos vengan a buscar. Dicho de otro modo, podemos perseguir o podemos atraer.

Me paso la vida haciendo cosas para estar en la mente de la gente cuando me necesiten y para conseguir que, además, me recomienden. Y para ello lo que hago es compartir las cosas que hago con el afán de ser relevante, porque -como dice mi admirada escritora Neus Arqués- "para ser visible, hay que ser relevante. Relevante para nuestro público, aquellas personas que queremos que nos conozcan, nos contraten, nos lean o nos recomienden".

En estos últimos días ha venido un inmobiliario de Andorra a hacer un Stage conmigo en ImmoBan (y la semana que viene viene un colega de Almería); he estado en la inmobiliaria Fincas Mediterránea de Castelldefels compartiendo un rato mis experiencias con su equipo comercial, en lo que he llamado (medio en broma) Chicote Inmobiliario; he organizado el taller El poder de la exclusiva que compartiré en septiembre en Zaragoza y que a falta de dos meses ya cuenta con más de 60 inscritos; también estuve en la convención de Anticipa; y, claro, lógicamente, también he estado con mis clientes: con algunos antiguos, con otros nuevos y con algunos potenciales. Y todo esto lo he compartido en las redes sociales, porque -como dice, y la cito de nuevo, Neus Arqués- "si nuestro interlocutor no nos ve, no nos dedica atención. Si no logramos su atención, no podemos ofertar, ni contratar, ni promocionar. Sin visibilidad no hay venta"

Y añadiría, para terminar, que (además de la importancia de ser un agente inmobiliario visible) compartir las cosas que sabes y las cosas que haces es una manera edificante y relevante de vivir.




lunes, 11 de julio de 2016

TODO EMPIEZA ANTES

"Antes que toda otra cosa la preparación es la clave para el éxito"

Alexander Graham Bell


A mediados del mes de abril el señor M.C. vino a ImmoBan a informarse sobre la viabilidad de la venta de un piso que sus hijos y su sobrino habían heredado en la playa de Calafell.

Charlamos distendidamente un rato sobre el valor que podía tener esa vivienda en la actualidad y sobre nuestra forma de trabajar. Allí quedó la cosa, porque no tengo costumbre de perseguir a nadie. El 2 de junio, el señor M., me escribió un e-mail y me pidió si podía reunirme en la vivienda el 11 de junio con los propietarios. Le dije que sí, que iría encantado a conocerles y a asesorarles para que pudieran tomar las decisiones más convenientes para ellos.

El sábado 11 de junio conocí a J., a N. y a D. y aproveché para ver su piso. Les dije lo que valía, cómo trabajamos y, sobre todo, les conté con detalle todas las acciones que ibamos a hacer para lanzar la vivienda al mercado con una fuerza descomunal. Entre otras cosas, mi idea era vaciar y limpiar la vivienda para que mi compañera Laura Bejarano, experta en interiorismo, hiciera un home staging y mi compañero Vicenç Soler, experto en fotografía, hiciera fotos profesionales; diseñar, imprimir y distribuir 2.500 flyers; poner un cartel enorme con la frase 'Algunos sueños sí... están en venta' y compartir la exclusiva con mis colegas de la Asociación Inmobiliaria de Calafell (AIC) y hacer un open house el sábado 2 de julio para lanzar la vivienda al mercado.

J., N. y D. me contrataron en ese mismo momento, no sin antes confesarme que dos agencias les habían hecho valoraciones mucho más elevadas. 

El 2 de julio hicimos una jornada de puertas abiertas para celebrar la puesta en venta de la vivienda y, además, durante una semana ha habido visitas a diario. El sábado 9 de julio se reservó.

Como les conté a los vendedores en el grupo de WhatsApp que tenemos: 
La rapidez en la venta no ha sido fruto de la casualidad. ¡Todo empieza antes!       

viernes, 8 de julio de 2016

LOS EQUIPOS PRODUCTIVOS

"La productividad tiene que ver sobre todo con 

elegir ciertas opciones de ciertas maneras"

Charles Duhigg


El mes de junio ha sido muy productivo en ImmoBan. Los cuatro componentes de nuestro equipo comercial que trabajamos con vendedores y con compradores (Vicenç Soler, Laura Bejarano y Cristina Biarnes, con compradores; y yo, con vendedores) hemos participado en dieciocho transacciones. Es decir, que hemos ayudado a dieciocho familias a vender o a comprar un piso o una casa en Calafell.

Hablando de equipos, casualmente, coincide que durante el pasado evento inmobiliario Inmociónate participé en un panel dirigido por Fernando García Erviti sobre organización y crecimiento de la agencia inmobiliaria, en el que varios brokers (Vicente Beltrán, Alberto García Sardiña, Jordi Mallafré, Greg Gorman y David Burke) y un agente (el que escribe estas líneas) contamos cómo están estructurados nuestros equipos, cómo están divididas las táreas y cómo perseguimos -infatigablemente- el crecimiento de las personas y la productividad.


Y una tercera coincidencia. A la vuelta de Inmociónate vi en el escaparate de la Llibreria Papiol de Calafell el libro de Michael Duhigg Más agudo, más rápido y mejor. De Duhigg ya había leído El poder de los hábitos y no pude evitar la tentación de volverle a leer. 

A partir de ocho conceptos clave (motivación, equipos, concentración, fijarse objetivos, dirigir a otros, toma de decisiones, innovación y asimilar datos), Duhigg nos enseña porqué algunas personas y empresas consiguen ser más productivas que otras y cómo deberíamos actuar para conseguir nuestros objetivos con menos estrés y esfuerzo.

Respecto a los equipos, el autor de Más agudo,... , comenta un estudio del departamento de People Operations de Google en el cual describieron las cinco normas fundamentales que caracterizan a los equipos que funcionan:

Los equipos tienen que creer que su trabajo es importante.

Los equipos tienen que sentir que su trabajo resulta personalmente significativo.

Los equipos necesitan objetivos claros y papeles definidos.

Los miembros del equipo tienen que saber que pueden depender unos de otros.

Y lo más importante de todo es que los equipos necesitan seguridad psicológica.*

[*La seguridad psicológica es la creencia, compartida por los miembros de un equipo, de que el grupo es un lugar seguro para asumir riesgos. Se trata de un sentimiento de confianza en que el equipo no avergonzará, rechazará o castigará a nadie por expresarse. Describe un clima de equipo caracterizado por la confianza interpersonal y el respeto mutuo en el que las personas se sienten cómodas siendo ellas mismas].

Para terminar estas líneas, quiero completar la cita de Charles Duhigg que ultilice en el encabezamiento y animar a mis lectores a mejorar su productividad y la de los equipos de los que formen parte.
"La productividad tiene que ver sobre todo con elegir ciertas opciones de ciertas maneras. El modo en que decidimos vernos a nosotros mismos y encuadrar las decisiones cotidianas, las historias que nos contamos y los objetivos fáciles que ignoramos, el sentimiento de comunidad que inculcamos en nuestros compañeros de equipo y la cultura creativa que establecemos como líderes, todo esto es lo que diferencia a las personas simplemente ocupadas de las realmente productivas".
¡A por el mes de julio, equipo!


lunes, 4 de julio de 2016

TRIUNFADORES

"Primero hay que encontrar el nicho de mercado y luego crear un producto remarcable. No al revés"

Seth Godin


Hace cuarenta años se inauguró una discoteca en Calafell que acabó convirtiéndose en un mito. En el mito de la juventud que muchos hemos perdido para pasarle el testigo a otros jóvenes que disfrutan del ocio nocturno, de las relaciones y de la vida.  

El pasado domingo 3 de julio, los nuevos empresarios de Disco Vip's, Pep, Tomàs y Amadeo, organizaron una fiesta para celebrar la rentrée de la mítica sala de fiestas calafellense. Durante la celebración, Vip's, entregó una serie de merecidos premios a personajes locales y comarcales vinculados al deporte, la cultura, el periodismo, la empresa y la mujer emprendedora. 

Mi amiga Pepi Mercadé (encargada de organizar la entrega de premios), me otorgó, curiosamente, el honor de entregar dos premios a la trayectoria empresarial de dos empresas de mi tierra, de mi comunidad, de mi comarca. Y digo curiosamente porque como conté en mi breve parlamento, curiosamente yo no soy un empresario, soy un empleado. Quizás, para ser más preciso, un empleado emprendedor o (utilizando una de esas palabras feas e incomprensibles) un intraemprendedor. 

Posiblemente por el hecho de ser un empleado siento un gran respeto por los empresarios y por el mundo empresarial. Por esa gente que dedica su tiempo, sus esfuerzos, su energía y sus recursos económicos a crear empresas, a hacerlas crecer, a generar puestos de trabajo, a innovar y a ser competitivos.

En  un mundo globalizado y dominado por internet, no hace falta ser el más grande ni el más fuerte ni el más poderoso para recibir encargos extraordinarios. Una pequeña industria de Calafell, Repulsados Lasa, ha sido la elegida por el COI para fabricar el pebetero y las dieciocho mil antorchas de las próximas Olimpiadas de Río de Janeiro.


Por otra parte, dicen que no puedes ser un gran profesional o un gran empresario si no eres una buena persona. Dos empresarios de El Vendrell fundaron en 1983 la tienda de materiales de construcción Comercial STC. Durante treinta y tres años, Ángel y Joan, se han mantenido, tanto en los momentos álgidos de la construcción como en los momentos de crisis, fieles el uno al otro y han construido una gran y reconocida empresa.


Ayer tuve el honor de entregar a Isabel Pérez de Repulsados Lasa y a Ángel Camas y Joan Rovira de Comercial STC los merecidísimos Premios a la trayectoria empresarial Disco Vip's 2016.

¡Enhorabuena Triunfadores! 


[*Fotos cortesía de Gabriel Mestre]

sábado, 25 de junio de 2016

LA INMOBILIARIA DEL FUTURO

"Las batallas se libran fuera pero las guerras se ganan dentro"

Mario Alonso Puig


Durante estos años de "crisis", o de cambio para ser más precisos, muchos inmobiliarios hemos adoptado una nueva forma de trabajar fundamentada en la exclusiva, en la cooperación, en el marketing y en los servicios. 

En estos últimos meses, en los que los mercados parecen recuperarse, en los que vuelve la confianza, y la financiación, en los que aumenta el número de compraventas de viviendas,... algunos inmobiliarios se preguntan si dejaremos de trabajar en exclusiva y si dejaremos de colaborar. 

Mi respuesta es tajante: ¡NO!

Los inmobiliarios que hemos avanzado hacia una forma de trabajar super beneficiosa para nuestros clientes y para nuestras comunidades no podemos permitirnos dar una paso atrás. No podemos aflojar ante vendedores que no nos quieran dejar su vivienda en exclusiva porque ahora es mas fácil vender, ni podemos dejarnos llevar por la codicia de dejar de compartir operaciones con otros inmobiliarios porque ahora es más fácil vender.  

El 17 de junio en Inmociónate (un macroevento inmobiliario que reunió en Sitges a 740 profesionales de mi sector) tuve la fortuna, y la responsabilidad, de participar en dos breakout sessions. 

En una de ellas, "La inmobiliaria del futuro: ¿Y ahora qué?", compartí panel con mis admirados Vicente Tito Beltrán, gerente de Realmark en Valencia e instructor CRS; con Nello D'Angelo, coach e impulsor del proyecto CRS en Italia; y con Begoña Fernández CEO de Fincas Lacosta en Águilas (Murcia). 

En una sala a reventar, hablamos precisamente de si el cambio de tendencia en el mercado inmobiliario nos llevará de vuelta a la prehistoria: a esos tiempos oscuros en los que peleabamos por poner un cartel más en un balcón saturado de teléfonos, a esos tiempos en los que escondíamos información, a esos tiempos en los que los vendedores ponían el precio y nosotros una comisión encima o a esos tiempos en los que al inmobiliario de al lado no le mirábamos ni a la cara.

Mi respuesta fue tajante: "Es una responsabilidad individual de cada uno de nosotros seguir trabajando en exclusiva y seguir cooperando, porque el cambio que hemos impulsado y adoptado muchos inmobiliarios no es la exclusiva o la cooperación, es un cambio mucho más profundo y con muchas más ramificaciones: es la exclusiva y es la cooperación, pero también lo es la competencia, la imagen de nuestras tiendas, nuestro marketing corporativo y personal, nuestros equipos especializados, nuestros sistemas de trabajo y un amplio abanico de servicios que nuestros clientes valoran, necesitan y necesitarán en el futuro". 

Esto no tiene vuelta atrás: ¡NO!  

martes, 21 de junio de 2016

ENCUENTRO CON LA MANADA

"La amistad es imprescindible para levantarme. No creo que mi vida diera para mucho sin los amigos"

Joan Manuel Serrat


Cada cierto tiempo, de vez en cuando, necesitamos salir de la rutina, del día a día, de las costumbres cotidianas. Uno puede escaparse al monte o al mar o al desierto, en solitario. O puede unirse al grupo, a la tribu, a la manada.

La semana pasada estuve con un grupo de "héroes" inmobiliarios (con 700, nada menos) en un evento que reúne a agentes que han sobrevivido a la crisis, entre otras razones, porque han conocido a  otros con sus mismas inquietudes: avanzar, dar un servicio esmerado a sus clientes, utilizar las últimas novedades tecnológicas, fabricar innovadoras herramientas de marketing y -sobre todo- ser un referente en su calle, en su barrio o en su pueblo, para todas aquellas personas que necesitan comprar o vender una vivienda con alguien en quien confiar.

Como dice Serrat, se tiende a confundir "ya no hay gente así" con "no conozco a gente así". Para encontrar a gente así hay que mover el culo, salir, coincidir con ellos. Porque, como escribe Sebastián Álvaro (periodista, aventurero y conferenciante extraordinario): "Viviendo 'Al Filo' descubrí que el tiempo no sólo se mide en longitud sino en intensidad, en profundidad, en emociones".

Yo sí que conozco gente así. Yo sí que conozco a gente que me ayudan a vivir intensamente.

Del 16 al 18 de junio estaban en Sitges, los encontré en Inmociónate.  

jueves, 9 de junio de 2016

LO ÚNICO

"Sé como un sello de correos: 

pégate a una cosa hasta que llegues a tu destino"

Josh Billings


Recientemente he terminado la lectura de LO ÚNICO de Gary Keller. Un libro interesante en el que, el autor, desgrana algunas de las claves para conseguir resultados extraordinarios en nuestra vida personal y en nuestro trabajo. 

Y la respuesta está en una única pregunta: ¿Qué es lo LO ÚNICO que puedo hacer gracias a lo cual todo lo demás me resulte más fácil o innecesario?

La verdad es que, durante la lectura, he reflexionado sobre las cosas que pueden llevar a un agente inmobiliario al "éxito". Éxito entendido no como ser el que más vende, sino como el agente que tiene más clientes satisfechos y más clientes que le recomiendan. 

Y algunas de las claves para lograr el mencionado "éxito", desde mi punto de vista, pasan por estar centrados (o, casi, obsesionados) en nuestro oficio, en sentir pasión por lo que hacemos (y contagiarla), en enfocarnos en lo importante y en lo productivo, en adquirir buenos hábitos y un método eficaz de trabajo, en autoreflexionar constantemente, en gestionar bien nuestro tiempo, en generar contactos y mantener relaciones para estar en la mente de la gente cuando nos necesiten, en saber decir NO, en hacer las cosas de un modo sencillo y en no temer el caos si queremos crecer. 

A continuación transcribo algunas de las citas que he anotado durante la lectura de LO ÚNICO para reflexionar y para compartirlas con mis lectores.

"Si buscas en cualquier historia exitosa verás que siempre hay una única idea detrás"

"La pasión por algo conduce a pasar un tiempo desproporcionado practicándolo o trabajando en ello"

"Los triunfadores tienen ojo clínico para detectar lo esencial"

"En el mundo del éxito una pequeña cantidad de causas genera la mayoría de los rendimientos"

"Hacer lo más importante es siempre lo más importante"

"Si te ciñes a algo durante mucho tiempo se acaba convirtiendo en una rutina; es decir, en un hábito"

"El éxito consiste en hacer lo correcto, no en hacerlo todo correctamente"

"El truco del éxito es escoger el hábito adecuado y hacer acopio de la suficiente disciplina para consolidarlo"

"El éxito exige acción, y la acción exige reflexión"

"La investigación ha demostrado que hacerse preguntas incrementa el aprendizaje y el rendimiento hasta en un 150 por ciento"

"La vida es una pregunta y nuestra manera de vivir es la respuesta"

"Vive con un propósito y sabrás adónde quieres ir. Vive con una prioridad y sabrás qué hacer para llegar hasta allí"

"Todos los días los grandes vendedores hacen nuevos contactos"

"La gente que logra resultados extraordinarios no lo hace por trabajar más horas. Lo logra haciendo más durante las horas que trabaja"

"La maestría es el compromiso de convertirte en el mejor, de modo que para obtener resultados extraordinarios deberás asumir el esfuerzo extraordinario que eso representa"

"La mejor manera de tener un gran éxito es simplificar al máximo. Y cuando simplificas dices que no... a muchas cosas"

"Decir que sí a todo es lo mismo que decir que sí a nada"

"Cuando te esmeras por lograr la grandeza, aparecerá el caos"

"Cualquier cosa que construyas a gran escala o con intensa pasión invita al caos"

*PD: tras cinco días caóticos y extraordinarios de junio, en los que cinco de mis clientes exclusivos han logrado vender su vivienda de Calafell, me voy por séptimo año consecutivo a Inmociónate. Porque he adquirido el hábito de relacionarme con los mejores inmobiliarios nacionales y sé que allí me los encontraré. 


viernes, 3 de junio de 2016

YO SOLO TRABAJO EN EQUIPO

"Solo podemos hacer poco, juntos podemos hacer mucho"

Hellen Keller


Aunque muchos expertos dudan de la rigurosidad científica de estos datos, se ha comprobado que muy frecuentemente los caballitos de mar mueren en pareja. Cuando uno de los miembros muere, el otro permanece junto a él hasta que la escasez de alimentos acaba por matarlo también.

A y M me encargaron el 12 de marzo la venta de un piso que tienen en Calafell y que ya no usaban, ni tenían intención de alquilarlo. Hace una semana, M, me llamó para decirme que un vecino del edificio les había pedido visitar el piso. Ella le advirtió que no tenía ningún inconveniente en enseñarle el piso pero que, para cualquier negociación o gestión posterior, tendría que hablar con su agente inmobiliario. Con el agente inmobiliario de M; es decir, conmigo.

Ayer M me dijo que llamara a su vecino, al señor D, porque quiere comprar el piso. Y M me pasó a mi los mandos de la operación. Hace unos minutos he cerrado la venta.

Pero de lo que quiero hablar no es de haber cerrado la venta. Porque la venta, si haces un buen trabajo, siempre llega. De lo que quiero hablar es del compromiso.

Yo solo trabajo en exclusiva. Y solo trabajo en exclusiva con personas con las que pueda trabajar en equipo. Con mis clientes establezco una división del trabajo para lograr la máxima eficacia y para que cada uno de nosotros sepa cuál es su función. Las funciones que nos van a llevar al éxito. 

El vendedor se encarga de tener la vivienda en condiciones, de facilitarme la documentación y las llaves y de tomar decisiones. Mi equipo y yo, nos encargamos de revisar la documentación, de hacer accciones de marketing, de mantener informado al vendedor, de negociar en su representación y de cerrar la venta.

Las visitas (es decir, enseñar la vivienda) lo puede hacer cualquiera. Las puede hacer un agente del comprador de ImmoBan o los agentes de la MLS local o agentes de otras zonas o hasta el propio propietario. Porque al vendedor le da igual el origen del comprador. Lo que quiere es al mejor: al que pague más, lo haga más rápido y ocasione menos problemas. 

Para que un vendedor entienda que no cobro por enseñar la vivienda, sino por todo lo que ocurre antes y después de que alguien diga, "¡me lo quedo!", es fundamental que le explique la importancia del compromiso y del trabajo en equipo. M lo entendió perfectamente y por este motivo en poco más de dos meses hemos tenido éxito. 

Y lo hicimos juntos, en pareja, como caballitos de mar.  

lunes, 30 de mayo de 2016

GUARDIANES DEL RECICLAJE

"Todo niño es un artista, el problema es seguir siendo un artista cuando creces"

Pablo Picasso


Aunque se están haciendo esfuerzos para que en mi comarca, el Baix Penedès, se recicle cada vez más, lo cierto es que los números aún no son lo suficientemente buenos y la comarca sigue en la cola de Catalunya en la separación de la basura. Conscientes de la importancia del problema, hace unos meses 700 alumnos de 18 escuelas participantes en el programa escolar Repte Baix Penedès plantearon un total de 31 ideas creativas para luchar contra los frenos que nos impiden reciclar el papel, los envases, el cristal y los restos de orgánica correctamente en nuestros hogares.

La clase de 5º A de la Escuela La Ginesta de Calafell y la de 5º B de la Escuela Pau Casals de El Vendrell presentaron a EcoBP una propuesta que intenta hacer más cómodo el transporte del reciclaje; además de ahorrar espacio, uno de los inconvenientes que las familias apuntan como más destacado en el momento de separar los residuos en casa.

Ahora, tal como se comprometió, la empresa de recogida selectiva ha puesto en marcha esta idea: "El contenedor con ruedas". Y, en los próximos días, harán entrega de los contenedores a cada uno de los centros y a los grupos de estudiantes que han colaborado en el programa.

Pero, ¿por qué es una buena idea? Porque se trata de un pequeño cubo con dos ruedecitas y una asa que facilita el deplazamiento y permite no tener que cargar con la bolsa. Además, dentro tiene un separador y se pueden acumular hasta 4 tipos de residuos. Y su tapadera evita los malos olores y se puede colocar en cualquier lugar de casa.

Estos chavales son unos genios creativos. Ahora, ¡a reciclar! 

sábado, 28 de mayo de 2016

CONTAGIOSO

"No hay nada tan viral o contagioso como que uno de tus amigos vaya a un sitio y te lo recomiende fervientemente"

Jonah Berger


Me cruzo con un vecino por la calle y, sin parar de andar, me dice, "qué Sergi, los pisos, ¿subirán o bajarán más?". Diez pasos más adelante, otro, suelta una carcajada mientras comenta, "¡no paras! ¡todo el día te veo por allí!". Y antes de llegar a ImmoBan, un tercero, me avanza: "Mi hermana igual se cambia de casa, ya te diré algo".

Mis clientes son clientes antiguos que repiten, clientes nuevos que me recomiendan, gente de mi círculo de influencia que acude a mi o me recomienda, gente de mi comunidad que también acude a mi o me recomienda, gente que me busca por el marketing de ImmoBan, gente que me localiza por mi blog o por las redes sociales y gente que viene recomendada por profesionales de otras zonas.

Desde hace años, mantengo una campaña de marketing permanente para estar en la mente de la gente cuando necesiten un agente inmobiliario en Calafell. Porque quiero estar en la mente de toda esa gente que son mis clientes o mis potenciales clientes. Y porque si no me ven, no me recuerdan y no se produce el efecto activador: Inmobiliario-Calafell-Sergi.

Pero claro, a la gente solo le interesan los pisos o las casas cuando quieren vender una casa o cuando están comprando una casa. Por este motivo, lo que no hago (ni pienso hacer) es hablar de pisos o de casas; porque eso no le interesa a la gente y podrían tomarme por un pesado. Y entonces, ¿qué hago? Pues hago otras cosas (y las comparto, porque si no las comparto no me ven y si no me ven, no existo y, si no existo, no me compran): doy charlas, hago stages inmobiliarios, colaboro en proyectos de mi comunidad, practico deporte con mis vecinos, organizo un evento inmobiliario en mi pueblo, aparezco en los medios de comunicación o escribo un blog. 

Es decir, hago cosas, directa o indirectamente relacionadas con mi oficio, y las comparto. Porque si no haces cosas no tienes nada para compartir. Y si haces cosas y no las compartes, la gente no te ve y si no te ve, no te recuerda. 

Dicho de otro modo, tengo un objetivo muy claro. Convertirme en contagioso. O ser un poco "famosillo" en mi pueblo. Famosillo no en el sentido de la fama, ni en el sentido de ser el mejor. Famosillo en el sentido de hacer cosas guais. Porque hacer cosas guais (y compartirlas) es guay. Y a la gente le mola hablar y recomendar productos, ideas y personas guais. Y porque ser un inmobiliario guay es guay.



miércoles, 25 de mayo de 2016

LOS SOLUCIONADORES

"No es lo mismo vender pisos que soluciones"



Las conversaciones telefónicas importantes, esas en las que me juego que alguien me elija como su agente inmobiliario o esas en las que negocio la compra o la venta de una vivienda de uno de mis clientes, siempre las mantengo subido en el muro que separa el paseo de la playa de Calafell. Mi mejor oficina es el mar.

El hijo de M. contactó conmigo por Facebook para decirme que seguía mis andanzas y que su madre llevaba un año intentado vender su casa de Calafell sin éxito. Que una agencia les había llevado dos visitas en doce meses y que no le extrañaba porque ni tan siquiera fueron capaces de poner un cartel o de poner en los anuncios que la casa tiene cuatro habitaciones en lugar de las dos que anunciaban. Es más, el hijo de M. me dijo, sorprendido por la "motivación" del agente, que el agente les había dicho que esa casa era imposible de vender.

Al día siguiente, me reuní con M. y con su hijo y me contaron su historia. Luego visité la casa, la valoré y les conté algunos detalles de mi forma de trabajar. El 7 de abril me contrataron. Hicimos limpieza y pusimos orden en la vivienda. Mandamos un fotógrafo e iniciamos un plan de comercialización. Paralelamente revisé la documentación y solicité un nota al Registro de la Propiedad. Descubrí que la casa tenía un antigua VPO y que, además, pagaban el IBI de un garage que no era el suyo. Fuimos a Tarragona al Departamento de la vivienda a solicitar la descualificación de la VPO y al Catastro de Calafell a solucionar la incidencia en el IBI. Mientras tanto, las agencias de la MLS local llevaban visitas a diario.

Hoy, cuarenta y nueve días después, esa casa "imposible" de vender se ha reservado, y el viernes firmaremos el contrato de arras. 

M. está encantada porque ha dado con un solucionador. Y su hijo me recomienda en Facebook :)

lunes, 23 de mayo de 2016

10 VENTAJAS DE COMPARTIR CONOCIMIENTO

"Lo mejor que se puede compartir es el conocimiento"

Alain Ducasse


El viernes fui a una conferencia. Mala, por cierto. Pero no diré el nombre del speaker, por respeto, y porque todos tenemos algún mal día. Al entrar en la sala cogí un número de la revista Emprendedores. Durante la conferencia, como me aburría, leí el artículo 'Convertirse en un divulgador de éxito'

El autor, Raúl Alonso, cuenta el caso de cinco emprendedores que combinan el trabajo en sus respectivas empresas con la divulgación; es decir, son gente que en la experiencia de su día a día han ido atesorando un interesante conocimiento específico que bien estructurado puede convertirse en un potente mensaje muy útil para dar a conocer su marca al tiempo que ayudan a otros a crecer.

Como, de vez en cuando, comparto el taller El poder de la exclusiva o participo en algún evento inmobiliario, me hizo gracia leer el artículo y pensar un poco sobre las ventajas de compartir conocimiento que se exponen en Emprendedores.

10 VENTAJAS DE COMPARTIR CONOCIMIENTO

1.- Reconocimiento de marca.
2.- Posiciona como referente en el sector.
3.- Apoya a la venta.
4.- Promociona en mercados exteriores.
5.- Revitaliza el conocimiento interno.
6.- Promueve una formación continuada.
7.- Favorece el networking.
8.- Pone en contacto con nuevos agentes del mercado.
9.- Genera satisfacción y orgullo de marca.
10.- Satisfacción personal.  

sábado, 21 de mayo de 2016

LAS EMOCIONES DEL VENDEDOR

"La persona inteligente emocionalmente tiene habilidades en cuatro áreas: identificar emociones, usar emociones, entender emociones y regular emociones"

John Mayer


Me llama por teléfono un señor y me dice que quiere vender una casa en Cunit y que si puedo ir a verla. Le pregunto cómo nos ha conociido y le contesto que iré encantado a verla pero que primero me gustaría conocerle a él y que le invito a que venga a ImmoBan porque me interesan más las personas que las casas. El hombre me dice que no quiere venir, porque lo único que quiere es saber cuánto vale su casa.

Bien, pues podemos hablar por teléfono, le contesto. Y entonces le pido la dirección de la casa y cuándo la compro y cuánto le costó y si tiene hipoteca y, sobre todo, porqué quiere venderla. A desgana me lo cuenta todo, mientras yo miro una foto de la vivienda en Google.

Cuando termina, le digo que su casa puede valer, aproximadamente, más o menos, unos ciento cincuenta mil euros. El hombre se cabrea y me cuenta que ha hablado con cuatros agencias más de la MLS local (de la Asociación Inmobiliaria de Calafell, AIC) y que todas le han valorado la casa en ciento cuarenta mil, ciento cuarenta y cinco mil, ciento sesenta mil,... o sea, en cantidades similares a la que le comento yo. Y entonces me suelta: "¡creo que en esta cooperativa tenéis precios pactados!"

Con educación, y con contundencia, le contesto: "¡No señor! No somos una cooperativa, cada uno somos de nuestro padre y de nuestra madre, cada agencia de AIC tiene una estructura distinta, un equipo distinto y un marketing distinto. Y no tenemos precios pactados. Lo que ocurre, es que después de años de cooperación entre un 90% de las inmobiliarias locales; y de compartir, además de operaciones, información sobre lo que se pone en venta, sobre lo que se vende y a qué precio se vende, y sobre lo que no se vende y a qué precio no se vende, los agentes hemos adquirido unos criterios fiables de valoración. Y por este motivo, si usted hace una media de las valoraciones de las cuatro agencias con las que ha hablado, pues le saldrá que su casa vale unos ciento cincuenta mil euros. Es decir, mi valoración. Por otra parte, comprendo su enfado porque es natural que usted piense que su casa vale más de lo que, desgraciadamente, hoy vale; pero me da la impresión (aunque puedo estar equivocado) que lo que está haciendo es buscar a la agencia que le dé el precio más alto. Le aconsejo que no elija al agente que le dé el precio más alto ni al que tenga los honorarios más bajos. Elija al agente que tenga el mejor plan de marketing y al que le mantenga constantemente informado para que usted pueda tomar las mejores decisiones para sus intereses. Perdone la extensión de mi respuesta. Si decide que quiere que nos conozcamos, estaré encantado de invitarle a un café en ImmoBan y de charlar sobre las cosas que podemos hacer para ayudarle a vender su casa en las mejores condiciones de un mercado revuelto como el actual. Buenas tardes y mucha suerte".

martes, 17 de mayo de 2016

15 AVENTURAS INMOBILIARIAS

Durante ocho años he estado escribiendo El blog del Carbasses. De los 340 artículos publicados haste el momento, he hecho una selección de los 15 que han tenido más lecturas. Y, curiosamente, creo que son un buen resumen de mis inquietudes y de las cosas que me motivan a seguir escribiendo. Y a vivir, of course.


14/09/2011 LA PERSONALIDAD AUTOTÉLICA
Sobre la lectura de Fluir (una psicología de la felicidad) y sobre los rasgos de las personas que tienen metas autónomas: definen sus metas, se sienten inmersos en su actividad, prestan atención a todo lo que sucede y aprenden a disfrutar de la experiencia inmediata.
2.054 lecturas

23/10/2010 INVICTUS
Sobre mi participación en el primer congreso Renovación Inmobiliaria celebrado en Madrid y sobre el impacto que me causó la lectura de El factor humano de John Carlin, un libro sobre la humanidad y la capacidad de negociación de Nelson Mandela para conseguir la paz en Sudáfrica. Gran lección.
1.966 lecturas

Crónica de un viaje: familia, amistad, deporte, aire libre y felicidad compartida.
1.658 lecturas

Algunos de los secretos del éxito como entrenador de mi admirado Pep Guardiola que me han inspirado para mi trabajo como agente inmobiliario: actitud, valores, pasión, organización, entrenamiento y mucho sentido común.
1.544 lecturas

Sobre lo que he aprendido del deporte, de viajar y de conocer a otros inmobiliarios. 
1.303 lecturas

16/10/2011 (A)GENTE OPTIMISTA
Sobre cómo los eventos y las redes sociales nos han acercado y han permitido el flujo de ideas entre los inmobiliarios.
1.300 lecturas

O de como la crisis convirtió la venta de inmuebles en una compleja partida de ajedrez.
1.011 lecturas

Mi mejor recuerdo de Inmociónate, cuando pude compartir con más de quinientos inmobiliarios la historia de AIC, de la MLS de Calafell.
1.080 lecturas

Una de las claves que me han permitido mantener activo un blog durante muchos años ha sido mi interés por las personas; por conocer historias de personas, para ser más preciso.
890 lecturas

Impresiona releer los comentarios de los inmobiliarios que vivieron el evento inmobiliario de Calafell, #AIC13.
735 lecturas

20/04/2016 EL ARTESANO
Este artículo refleja mi interés y mi amor por Calafell y sus gentes.
751 lecturas

Uno de los clásicos artículos sobre la diferencia entre asesorar y vender o entre ser el agente inmobiliario de cabecera o un simple vendedor de pisos.
728 lecturas

Una de las claves del trabajo de un agente inmobiliario es elegir; en este caso, elegir cómo y con quién queremos trabajar y con quien, no.
683 lecturas

Otra línea clásica del blog son los artículos motivacionales; esos que nos ayudan a levantarnos temprano y a darlo todo.
615 lecturas

18/01/2014 POL
De vez en comparto el taller El poder de la exclusiva. El más masivo hasta la fecha fue en Barcelona, con casi 300 asistentes, y mi amigo inmobiliario Jordi Pol tuvo el detalle de tuitearlo.
583 lecturas








jueves, 12 de mayo de 2016

PON EL FOCO EN LAS PERSONAS

"El éxito exige acción, y la acción exige reflexión"

Gary Keller


El comprador quiere mirar pisos. El comprador cree que para comprar un piso conviene ver muchos pisos. El comprador no compra pisos cada día. Y no sabe, como es natural, que ver todos los pisos es imposible. Es imposible, no solo por el volumen de pisos en venta, sino porque el mercado inmobiliario está en continuo movimiento. Ahora, en este instante, mientras lees estas líneas, en Calafell, por ejemplo, se están poniendo pisos en venta, se están reservando pisos o se están quitando de la venta pisos que estaban en venta.  

El agente inmobiliario sabe, o debería saber, que nuestra labor no es enseñar pisos. Nuestro trabajo es otro. Pero, claro, si no se lo contamos a los clientes, ellos pensarán que somos el chico o la chica que enseña pisos. Y enseñar pisos no añade valor. Y como lo que debemos hacer es hacer cosas que añadan valor, es conveniente que a las personas que quieren comprar una vivienda les contemos cuál es el proceso más eficaz de hacerlo.

Lo primero que yo le diría a alguien que acude a ImmoBan con la idea de comprar una vivienda  (llegue por un portal o por una recomendación o por una campaña de marketing o por un cartel o por el medio que sea) es que quiero conocerle, que quiero saber el 'qué' y el 'cómo' y el 'porqué' y el 'cuándo'. Porque las personas no buscamos un piso de tres habitaciones con aparcamiento o con piscina o con terraza, las personas buscamos un estilo de vida en un lugar concreto. Por ello, para ayudarle a encontrar esa vivienda que le permitirá tener ese estilo de vida, necesito escucharle y conocerle. Necesito averiguar cuáles son sus necesidades, sus motivaciones y sus recursos. 

Y, a cambio de sentarme con alguien que quiere comprar una vivienda en Calafell y conocer su historia, le contaré qué puedo hacer por él, qué cosas puedo ofrecerle que le añadan valor, que recorten tiempo y estrés y que le proporcionen seguridad. 

En definitiva, el agente inmobiliario local (es decir, el inmobiliario especializado en un mercado concreto y delimitado que, además, tienes acuerdos de cooperación con el resto de inmobiliarios locales) añade valor si ofrece a sus clientes conocimiento y ayuda en la selección de propiedades, experiencia en la negociación del precio y de las condiciones y seguridad en la redacción y revisión de la documentación. O sea, las claves que permitirán que sus clientes logren acceder al estilo de vida deseado, a veces, ¡a la primera visita!

Ayer me senté un rato con mis compañeras Laura Bejarano y Cristina Biarnes, agentes del comprador en ImmoBan, para hablar de estas cosas que podemos hacer por los compradores y para recordarles que es fundamental que se lo contemos a ellos porque, de lo contrario, pueden pensar que somos el de la inmobiliaria, el que enseña pisos. Y eso no mola.    

  


lunes, 9 de mayo de 2016

ANIVERSARIO

"Se quiere más lo que se ha conquistado con más fatiga"

Aristóteles


Una tarde del mes de mayo de 2008, casi sin querer, como el que prueba un juguete nuevo, empecé a escribir El blog del Carbasses. Ocho años después, he escrito 340 artículos. Una media de 42,5 artículos anuales. O sea, casi cuatro artículos al mes. Un artículo a la semana. 

Y cada artículo lo han leído más de 500 personas. Es decir, más de 170.000 lecturas.

Esto solo son cifras. Lo que realmente me enorgullece (no lo voy a ocultar) es que gracias a la constancia de contar mis experiencias y mis aventuras de agente inmobiliario de pueblo, he conseguido generar confianza ante mis clientes y conocer a muchos colegas inmobiliarios. Y otra cosa que he conseguido es que, tanto El blog del Carbasses como ImmoBan, estemos posicionados en la parte más alta de los buscadores.

Y he aprendido algo muy importante: a compartir las cosas que sé y las cosas que hago. Porque, manos que no dais, que esperáis.

Y también he aprendido a ser visible: porque si no te ven, no existes. Y si no existes, no te compran.

De modo que voy a seguir dándole duro a las teclas. 

¡Gracias por leerme! 

   

sábado, 7 de mayo de 2016

CON LA C DE COMPROMISO

“No te preguntes qué puede darte la vida,

 sino qué le puedes dar tú a la vida”

Viktor Frankl


Sube veloz al escenario y empieza a lanzar palabras que llegan cual dardos al corazón. Palabras como esperanza o tirar para adelante o compartir o fraternidad o solidaridad o felicidad. Palabras que en su caso no se quedan en meras palabras. Porque ella lleva media vida entregada a ayudar a los más necesitados y, además, les da voz.

La había visto en televisión y en la prensa y en Twitter. Y ayer la escuché en directo en Salou (Tarragona) durante la entrega de los premios de la CEPTA (la Confederación de Empresarios de la Provincia de Tarragona) y me cautivó su magnetismo y su discurso directo y sin fisuras. 

Dijo que nos hicieron creer que la felicidad se podía comprar y nos lanzamos al consumismo. Luego, con la crisis, esa felicidad ficticia se desmoronó como un castillo de naipes. Y muchos, muchísimos, se vieron sin nada. Y, ahora, solo entre todos podemos reconstruir una vida mejor para todos. Porque, como dice ella, citando a Federico Mayor Zaragoza:

-¿Qué merece la pena en la vida?
-Que a todo el mundo le merezca la pena vivir.

Mientras la escuchaba, pensé: Compromiso se escribe con la C de Caram, de Sor Lucía Caram

viernes, 6 de mayo de 2016

AIC|TEC

"La cuestión no es si te es posible hacerlo. 

Hoy la pregunta clave es ¿te decidirás a hacerlo?"

Seth Godin


Hay diferentes formas de cambiar, y de no cambiar. Puedes esperar a cambiar siguiendo a otros que han cambiado antes o puedes provocar el cambio. También puedes no hacer ni una cosa ni la otra; es decir, no hacer nada.

Hace unas semanas, José Luis Echeverría (socio de la agencia inmobiliaria Monapart), se desplazó a Calafell para contarme que hacía falta un evento inmobiliario dedicado únicamente a la tecnología. Y que, quizás, lo podríamos organizar juntos. Guiado por mi intuición o por mi capacidad, innata, de meterme en líos inmobiliarios (o inmolíos) le dije que sí, que lo hagamos.

En Calafell, organizamos desde hace cinco años un evento inmobiliario. Es un evento que ya tiene un formato definido. Mezclamos en el escenario a inmobiliarios con conferenciantes "profesionales" y con pesonajes locales. Gira siempre entorno a un tema central (el cambio, cómo decidimos, la creatividad o la pasión, han sido algunos de los leit motiv de #AIC). Y, además, el evento tiene seguidores fieles. En la última edición, el pasado mes de marzo, vinieron a Calafell casi trescientos inmobiliarios de todos los rincones de España.

Con todos estos precedentes y si apelaramos a la sensatez, lo "lógico" sería no cambiar lo que funciona. Pero, como la sensatez está sobrevalorada, vamos a darle una vuelta a nuestro evento local. 

El miércoles fui con mi compañero de ImmoBan Ernest Soler a Barcelona, a reunirnos en la sede central de Monapart con José Luis, Olga Sala y Eduard Solé. E hicimos un brainstorming sobre lo que debería ser el primer evento dedicado a la tecnología organizado por unos inmobiliarios "pirados".

Como Seth Godin dice que "la seguridad es un riesgo", el primer AIC|TEC (nombre con el que hemos bautizado al evento sobre tecnología) se celebrará en Calafell.

Seguiremos informando. Permanezcan atento a sus pantallas :) 

lunes, 2 de mayo de 2016

MARATONIANOS

"Después de escalar una montaña muy alta, 

descubrimos que hay muchas otras montañas por escalar"

Nelson Mandela


Abril ha sido un buen mes para ImmoBan. Catorce de nuestros clientes compraron o vendieron un piso o una casa en Calafell. Mientras tanto, durante el mismo mes de abril, seis familias me encargaron que les ayude a vender su piso o su casa de Calafell.

Uno se da cuenta que la profesión de agente inmobiliario es una constante carrera de fondo. Una carrera sin meta. Una carrera para toda la vida. Porque cuando termina un mes, empieza otro. Entonces, ¿cuál es la clave?

La clave es la constancia y la especialización. 

La constancia para estar permanentemente concentrado en el trabajo, y no dejarte llevar por la euforia ni por la derrota puntuales. Por el mes bueno o por el mes malo. 

Y la especialización. Porque, para llegar a tener clientes fieles y gente que te recomiende, tienes que dominar un mercado o un tipo de producto determinados. No podemos ir a por todo, ni dominar todo, ni tratar de correr todos los maratones.  

Así pues, termina abril. Y empieza mayo con nuevos encargos de trabajo, con nuevos retos, con nuevas montañas por escalar.  

Tomo aire, ¡y al lío!   

sábado, 23 de abril de 2016

CLIENTES PARA SIEMPRE

"Crea un cliente, no una venta"


Katherine Barchetti



A.S. me encargó en 2004 la venta de su apartamento de Calafell y la compra de un ático con vistas al mar. Doce años después, ha vuelto a buscarme para que le ayude a vender el ático y dedicarse a viajar. Uno de los secretos de un agente inmobiliario, aunque parezca una obviedad, es tener clientes satisfechos.

Como dice mi amigo e instructor CRS, Fernando García Erviti, tenemos que conseguir que nuestros clientes nos respeten como profesionales y nos aprecien como personas. La mezcla de ambas cosas hará que nos convirtamos en el agente de cabecera y en el agente recomendable. Para conseguirlo, tenemos que dominar nuestro oficio y obtener resultados beneficiosos para nuestros clientes. Y, al mismo tiempo, tenemos que ser personas en las que confiar. Personas a las que dejarías las llaves de tu casa.

Procuro mantener una relación cordial con mis antiguos clientes. Nos vemos en Calafell y nos saludamos. A veces mantenemos breves conversaciones en las que acostumbran a preguntarme cómo van las ventas o cómo están los precios. Es normal, la gente protege su patrimonio y yo estoy encantado de facilitarles información actual del mercado inmobiliario calafellense. Jamás les vendo nada ni les digo lo que tienen que hacer; a no ser que me pidan consejo o asesoramiento.

Ayer A.S. y su esposo me visitaron en ImmoBan para contarme que usaban poco el ático y que se estaban planteando venderlo y darse el capricho de viajar más a menudo. Hoy les he visitado yo para recordar las caracterísiticas de esta vivienda tan especial (un pequeño apartamento de una habitación con dos inmensas terrazas. Ideal para quien quiera disfrutar de la vida en el exterior y de las vistas del Mediterráneo), asesorarles acerca de su valor actual y de lo que vamos a hacer para venderlo lo antes posible y por el máximo de dinero posible.

A.S. me ha encargado el trabajo. Espero devolverle la confianza que ha mantenido en mí doce años después. ¡Allá voy! 

miércoles, 20 de abril de 2016

EL ÉXITO ES SER ÚTILES

"Aprender sin reflexionar es malgastar la energía"

Confucio


En el puente de Triana de Sevilla, tras compartir El poder de la exclusiva en Badajoz, pienso que un inmobiliario de éxito no es el que hace más ventas, ni el que más dinero gana, ni el que más poder acumula, ni el que tiene más seguidores en las redes,... Un inmobiliario de éxito es el que tiene más clientes satisfechos, el que tiene más clientes que le recomiendan y el que tiene más tiempo para VIVIR.

Esto lo publiqué en Facebook, la semana pasada, mientras paseaba por Sevilla haciendo tiempo para tomar el avión que me iba a llevar de vuelta a casa tras compartir en Badajoz una charla ante noventa inmobiliarios extremeños.

A veces (muy pocas veces) me da por pensar. 

Bromas aparte, a menudo pienso sobre mi oficio y sobre lo que es importante, y lo que no lo es, para mis clientes de Calafell. Los inmobiliarios no somos vendedores de sueños ni seres con poderes sobrenaturales que logran la felicidad de las personas. El abuso de las palabras "sueños", "amor" o "pasión" las pueden llevar al desgaste. 

Las personas compramos o vendemos una casa una vez en la vida, hay quien lo hace dos veces y, en algún caso excepcional, tres o más. Esto significa que nuestros clientes no saben -por inexperiencia, no por inocencia- cómo es el proceso de vender o comprar una casa. Y aquí empezamos a ser útiles los inmobiliarios. Los inmobiliarios somos útiles para ayudar a los vendedores a fijar el mejor precio de su propiedad, les somos útiles para que obtengan la mayor difusión de su oferta, también para negociar en su representación y, cómo no, para revisar documentación, aclarar dudas y llevar la venta hasta el final. Y, para los compradores, somos útiles para ayudarles en la selección de las mejores propiedades para sus necesidades y su bolsillo, para ahorrarles tiempo, disgustos y estrés, para negociar en su representación, para revisar documentación y para solventar incidencias, y para llevar la compra hasta el final. 

De algún modo, los inmobiliarios somos "educadores" (entre comillas) de nuestros clientes. Nuestra labor, precisamente, es guiarles desde la racionalidad por las emociones que ellos sienten cuando están vendiendo o comprando una vivienda.  

Por todo ello, mi objetivo (aunque dé alguna charla de vez en cuando) no es ser el mejor agente para los inmobiliarios, sino ser el mejor agente para cada uno de mis clientes. ¡Continuamos!  

sábado, 9 de abril de 2016

EL ARTESANO

"La palabra artesanía designa un impulso humano, duradero y básico, el deseo de realizar bien una tarea, sin más"

Richard Sennett, El artesano


Hace unas semanas celebramos el evento inmobiliario de Calafell. En #AIC16 entrevistamos al carpintero Joan Carles Guasch (tambien conocido como Rocky). Rocky nos habló de la pasión por su trabajo, de las diferencias entre ser empresario o ser empleado y de sus aventuras en el negocio internacional. En un momento de la entrevista, Rocky citó a su maestro. Dijo algo así como, "cuando empecé en el oficio siempre me fijaba en Joan Totusaus porque Joan era el que hacía los trabajos que requerían más ingenio y más destreza. Y, además, Joan, mientras tanto, me transmitía el amor por el oficio de carpintero".

Durante casi seis años, el carpintero y artesano Joan Totusaus (conocido como Estasi) ha reproducido a escala 1:50 la fachada marítima de la playa del Calafell de 1942.

Ayer tuvo el detalle de acercarse a ImmoBan para enseñarme la maqueta, de casi diez metros, del Calafell marinero que, a partir del 29 de junio, coincidiendo con la Fiesta Mayor de Sant Pere, podremos admirar en el nuevo Museo del Mar que se inaugurará en esa fecha. 

Estasi vino con su mono de trabajo y con esa sonrisa y esa ilusión permanente que le caracterizan. Nos acercamos al museo en construcción y, mientras yo observaba boquiabierto, me contó con todo lujo de detalles cómo había construido, pieza a pieza, la fachada de las viejas casas marineras reproduciendo todos los detalles originales. Cuanto más de cerca miraba las fachadas y las embarcaciones que llenan esa playa imaginaria del viejo Calafell marinero, más me acordaba de que no hay nada como trabajar en las cosas que te gustan por el simple placer de hacerlas bien. O, como dice Sennett en El artesano, "la motivación básica del artesano es lograr un trabajo bien hecho por la simple satisfacción de conseguirlo".

De Estasi admiro su pasión y su destreza. Y también admiro que dedique parte de su vida a hacer algo para la comunidad. En Calafell somos afortunados de que Estasi sea uno de los nuestros. Cualquier año de estos le invitaré a que suba al escenario de #AIC para que lo conozcan mis amigos "artesanos" inmobiliarios. 


miércoles, 30 de marzo de 2016

LA FUERZA DE LA COOPERACIÓN

"Lo más importante respecto a cualquier empresa es que los resultados no están en el interior de sus paredes. El resultado de un buen negocio es un cliente satisfecho"

Peter Drucker


Una MLS (o sea, un acuerdo de cooperación entre inmobiliarios locales, que deciden compartir encargos de venta de inmuebles en exclusiva con otros agentes para que éstos puedan ofrecer esos inmuebles a sus clientes) por sí misma no es nada. Una MLS solo adquiere sentido cuando los inmobiliarios que la integran tienen la voluntad firme de cooperar.

Es decir, adquiere sentido, cuando el agente del vendedor facilita de inmediato toda la información necesaria (buenas fotos, buenas hojas de características, buenas descripciones,...) y el acceso a la vivienda a los potenciales agentes del comprador.

Y también, adquiere sentido, cuando los agentes del comprador ofrecen a sus clientes; no únicamente las viviendas captadas por ellos, sino todas las viviendas, para que sus clientes puedan elegir la mejor para ellos (para ellos, para que no haya confusiones, significa para los clientes).

En Calafell, desde 2009, salvo raras excepciones, la mayoría de agentes hemos entendido (y llevado a la práctica) estos conceptos tan sencillos y eficaces. 

A nivel personal, cuando tengo alguna duda, siempre me hago la misma pregunta: ¿Qué es lo mejor para mi cliente? 

Y la respuesta que obtengo, es el camino que sigo.

El 15 de abril compartiré con los miembros de la MLS UNIBA de Badajoz, y con otros inmobiliarios de la región, que un cliente satisfecho es la mejor estrategia de negocio de todos.