viernes, 20 de abril de 2018

CLIENTES PARA SIEMPRE

"Si trabajas sólo por dinero, nunca lo lograrás, pero si te gusta lo que estás haciendo y siempre pones al cliente en primer lugar, el éxito será tuyo”

Ray Krock


Conseguir que te encarguen la venta de una casa y, venderla, es relativamente sencillo. 

Conseguir clientes para siempre, que repitan contigo y que te recomienden, es el reto de cualquier inmobiliario que quiera perdurar en el oficio y en la mente de sus clientes.

No vale solo con vender, lo que cuenta de verdad es que la experiencia del cliente sea memorable y que cuando piense en comprar o en vender de nuevo o en recomendar a un inmobiliario, tu imagen aparezca reflejada en su mente.

Allá por el año 2000, S me encargó la venta de su piso de Calafell. Había una ruptura de pareja por en medio y ella quería regresar a su ciudad de origen. Unos años más tarde, sería hacia 2005, le volvió a picar el gusanillo de Calafell y se acordó de mí. Me llamó y compró un piso de obra nueva para pasar los fines de semana y las vacaciones. Más adelante, en 2015, S me presentó a P, su nueva pareja, y P me contó que le gustaría comprar un piso sencillo como inversión para alquiler. P, no compró uno, compró dos. Y se los seguimos alquilando. Este mes, S y P, me han vuelto a visitar de nuevo porque les apetece estar más cerca del mar y nos han reservado un ático en una promoción que comercializamos, sobre plano, pegada al paseo marítimo.

Una, dos, tres, cuatro y cinco operaciones con las mismas personas. Pero esto no es lo significativo ni lo que me lleva a escribir estas líneas. Lo que me motiva a hacerlo es la gratitud hacia S y hacia P y hacia tantas y tantas personas que a lo largo de los años han confiado en mí, una y otra vez, cuando han tenido que vender o comprar en Calafell, o simplemente cuando han tenido hacerme alguna consulta relativa a cualquier asunto inmobiliario. 

Si tuviera que elegir qué es lo que más me apasiona de mi oficio, diría que lo que me apasiona es tener clientes para siempre. Eso es lo que me hace levantar cada mañana como si fuese el primer día que conocí a S.  

miércoles, 11 de abril de 2018

ESCOGE TU PROPIA AVENTURA

"Algunos vendedores buscan la venta, otros la generan"

Iban Solé


Los que nos dedicamos al mundo de la venta somos plenamente conscientes (o deberíamos serlo) de la importancia de no vivir de la venta puntual, sino de construirnos una carrera y una reputación que nos permita lo que Iban Solé denomina generar ventas.

Iban Solé fue uno de los conferenciantes más destacados de #AIC17 (la edición de 2017 del evento inmobiliario de Calafell). Los inmobiliarios nos quedamos pasmados con su simpatía y su conocimiento profundo del mundo comercial, o de la venta.

Estas ganas de aprender más de Iban Solé nos han llevado, a la Asociación Inmobiliaria de Calafell, a organizar, el próximo 25 de mayo en Calafell, el curso de ventas más potente del momento: Escoge tu propia aventura.

¿Quién es Iban Solé?

Iban Solé es hijo y nieto de vendedores y, después de 20 años de carrera profesional, ha añadido a su oficio de vendedor el plus de ser un generador de venta. Ha desarrollado su carrera profesional en múltiples geografías (Estados Unidos, Latinoamérica, Europa del Este y por supuesto, España), primero en Pepsico y luego en Panrico, liderando el equipo de ventas más numeroso del país con 3.000 vendedores. Toda esta experiencia le ha permitido especializarse en transformación de estrategias comerciales y equipos de ventas para que puedan dar el salto hacia la generación de venta. Entre otros proyectos, ha creado una red de ventas para marcas líderes de Alimentación y Bebidas y está transformando digitalmente a los 4.000 directivos de uno de los mayores bancos del país.

¿Qué aprenderemos en Escoge tu propia aventura?

Si te ronda por la cabeza la sensación que hace tiempo que te dedicas a perseguir objetivos que te marcan otros, día tras día, sin tener una visión clara de tus ventas y que no puedes construir nuevas plataformas de crecimiento, te estás dedicando a “facturar” en lugar de a “generar ventas”. Este curso te ayudará a construir tu propia aventura, descubrir una perspectiva comercial distinta, derribar viejos mitos y excusas y empezar con una mejor estrategia de ventas.

Te mostrará la importancia de pensar no sólo lo que vas vender hoy, sino qué vas a hacer hoy para vender lo máximo mañana y siempre.

Cuando conviertas en acción este pensamiento, te aparecerán las piezas del puzzle que echas en falta para completar tu visión comercial, única e intransferible.

Los grandes cambios pueden nacer de aprendizajes técnicos y racionales, pero sólo se completan con éxito si hay un impacto emocional en los líderes y protagonistas del mismo. Te mostraremos el camino de sentimientos y emociones por el que deberás transitar para conseguir hacer el salto al siguiente nivel comercial: generar venta. 

¿Quieres venir? 

Es un curso muy selecto con plazas limitadas. Si te hace ilusión venir y convertirte en un generador de ventas, escribe a jordi@villaservice.com y te dará instrucciones para que puedas realizar tu inscripción. 









viernes, 6 de abril de 2018

AQUÍ NO VENDEMOS PISOS


Los inmobiliarios no vendemos pisos. No vendemos pisos, ni casas, ni solares, ni locales, ni nada. No, no, no. Los pisos, las casas, los solares o los locales, los venden los vendedores; es decir, los propietarios. Más que nada porque son suyos, y solo suyos.

Los inmobiliarios lo que hacemos es poner orden, conocimiento, experiencia, servicios, marketing, infraestructuras y equipos al servicio de vendedores y de compradores de inmuebles para que la experiencia de ellos sea segura, agradable, rápida y no estresante. Eso es lo que hacemos los inmobiliarios.

Leía el otro día a alguien que decía que lo que diferencia a los inmobiliarios "tradicionales" de las inmobiliarias online es que éstas no van a enseñar las viviendas y que dejan esa tarea en manos de los propietarios con el argumento de que los propietarios son quienes mejor conocen sus hogares. 

Bueno, creo que nos diferencian cosas mucho más importantes. En primer lugar, porque los inmobiliarios no deberíamos vender casas, sino dejar que las personas las compren; porque a la gente no le gusta (no nos gusta) que le vendan, a la gente lo que le gusta (lo que nos gusta) es comprar. Y, en segundo lugar, porque si en algún lugar sobramos o estorbamos, tanto los vendedores como los inmobiliarios,  es en las visitas a las propiedades. 

Vamos a acompañar a los compradores a las visitas porque no nos queda otro remedio, pero espero que algún día se invente una tecnología que permita a los compradores visitar casas por si solos sin necesidad de tener a un inmobiliario o a un vendedor al lado.

Esa es la tecnología que hace falta. Tecnología que nos quite de enmedio donde sobramos y no tecnología que nos quiere quitar de enmedio donde más falta hacemos. 

Expliquemos bien las cosas a nuestros clientes, porque si les decimos que las inmobiliarias online no acompañan a los compradores a las visitas, nos pueden contestar que para eso no hace falta pagar a un inmobiliario, que eso lo puede hacer cualquiera. Y tendrían razón.   

lunes, 26 de marzo de 2018

LOS LEADS O LA VIDA

"Cuando termines los deberes, tienes libertad"

Mi madre


Un 50% del trabajo de un agente inmobiliario es generar una fuente continua de contactos (leads, les llaman en los EEUU) de personas que quieran vender o comprar en nuestro territorio. El otro 50% es transformarlos en clientes, en operaciones y -very important- en futuras recomendaciones.

Esta mañana me llaman los Sres. L. para decirme que quieren vender su apartamento de Calafell. Como siempre mi primera pregunta es cómo me han conocido. Les ha recomendado que hablen conmigo mi cliente fiel R. Me cuentan por teléfono que ya están mayores, que se sienten de Calafell porque veranean en el pueblo desde 1941 -casi ná- pero que ya casi no usan el apartamento y han decidido venderlo. Luego me piden si me podría acercar a verlo y a decirles qué es lo que tenemos que hacer para venderlo. Lo primero es lo primero, le escuché decir a Covey. 

Dejo las tareas que tengo entre manos y me dirijo al piso de la familia L. Charlamos amigablemente sobre el Calafell antiguo y sobre las famillias del lugar. Un tema que me apasiona y que a ellos les emociona. Luego echo un vistazo al piso y nos sentamos en el sofá. Les cuento lo que vale y lo que puedo hacer para ayudarles. Sacan la escritura y me dicen que tome los datos que necesite. Les digo que, si les parece bien, me acerco a immoban a hacer una copia y a preparar el contrato y que, en veinte minutos, estaré de vuelta. Que, mientras, pueden prepararme un juego de llaves.

A la vuelta tengo las llaves en la mesa. Firmamos el contrato y de regreso a immoban llamo por teléfono a R. para darle las gracias por heberme recomendado y para decirle que cuando esté por Calafell me pase a ver para tomar un café y charlar de su afición por el mar.

Resumido así parece una captación fácil. Nada más lejos de la realidad. Detrás de cada recomendación hay veinte años de trabajo. Quizás también me estoy haciendo mayor.      

sábado, 24 de marzo de 2018

VALOR AÑADIDO


La señora M.C. entra decidida en immoban. Es una vecina de Calafell a la que siempre he saludado cordialmente cuando nos hemos cruzado por la calle o hemos coincidido en el supermercado. Se dirige a mi mesa y me cuenta rápidamente una historia, que no pienso revelar aquí, que les lleva a trasladarse a vivir a otra provincia y que quieren vender el piso. También me cuenta que conoce a varios inmobiliarios pero que su hijo, que sigue mis andanzas por las redes sociales, le ha dicho que me encargue la venta a mí. Me dice que en dos días se marchan, me da la escritura y un juego de llaves y me suelta que su marido le ha dicho que lo vendamos a cualquier precio, que quiere acabar con este tema lo antes posible. Y entonces, levanto la mano y le digo, ¡alto!

Si quiere vender el piso a cualquier precio no cuente conmigo, búsquese a otro.

Se queda petrificada y, continuo, mañana vendré a ver la vivienda. Váyase tranquila. Está en buenas manos.

Al día siguiente me presento en la vivienda con un pintor, una persona de una empresa de limpieza y mi compañera home stager de immoban, Laura Bejarano. Damos una vuelta por el piso y nos reunimos en una de las habitaciones. Al salir, le digo a M.C., que si vaciamos el piso, hacemos un repaso de pintura, limpiamos y decoramos, con un coste de unos 1.000 euros, porque el home staging no se lo vamos a cobrar, creo que podremos sacar entre 20 y 25.000 euros más que si no hacemos nada.

M.C. nos da libertad para hacer lo que queramos y me da las gracias por no haberle hecho ni caso cuando ayer me dijo que vendiéramos a cualquier precio.

Sin coste añadido, damos valor añadido. Al ataque!!!   

martes, 13 de marzo de 2018

¡NO ME LLAMAN NUNCA!


Cuando alguien me viene a buscar porque quiere vender una casa en Calafell, siempre le hago una serie de preguntas. No en plan interrogatorio, no vayan a pensar. Hago preguntas para conocer y hago preguntas que me permitan posteriormente asesorar.

Una de las preguntas es: ¿Está trabajando con algún agente inmobiliario o ha trabajado con algún agente inmobiliario?

Cuando la respuesta es sí, vuelvo a preguntar: ¿Y cómo ha sido la experiencia?

La respuesta más frecuente es ¡No me llaman nunca!

Y entonces les digo ¡Yo le llamaré cada semana! Que le parece los jueves a las 19:00 horas, ¿Va bien? Y cada jueves a las 19:00 horas suena su teléfono. Le llama su agente inmobiliario.

La falta de contacto permanente con los vendedores es un problema por dos razones principales. Una, porque si los vendedores no están informados tienen más dificultades o más riesgo de error cuando llegue el momento de tomar decisiones. Y dos, porque si no mantenemos contacto con los vendedores, van a pensar que no estamos haciendo nada, aunque sí lo estemos haciendo. 

Una familia vende una casa una vez en la vida, tal vez dos veces y, en algunos casos excepcionales, tres o más veces. Ellos no saben cuál es la labor del inmobiliario. De hecho, pueden pensar que nuestro trabajo es enseñar casas, cuando esa es la parte para la que somos menos importantes. 

A mis clientes se lo cuento todo. Prefiero que sobre que no que falte. Cuando han decidido vender su casa de Calafell, cuando hemos preparado una estrategia de precio y hemos acordado las condiciones del contrato, les cuento la importancia fundamental de revisar toda la documentación de la vivienda, de pedir una nota en el Registro de la Propiedad, de tramitar la documentación que nos pueda faltar y de solucionar alguna incidencia si la hubiere. También les cuento que hoy es fundamental preparar la casa para la venta y hacer un reportaje fotográfico profesional y luego les muestro los resultados de la preparación de la vivienda y cómo han quedado las fotos. Les mando muestras de anuncios de su propiedad, muestras de las cartas que he entregado a los vecinos y muestras de otros elementos de marketing que hayamos preparado. Después, cuando iniciamos el proceso de comercialización, les mantengo informados de los resultados de mi plan de marketing, de si hay llamadas, de si hay visitas, del resultado de las visitas y, lógicamente, de si hay ofertas. Y así un largo etcétera hasta que llegamos a la Notaría y más allá.

Si no les contara las cosas que hago, quizás, podrían pensar que mi trabajo es enseñar casas o, aún peor, quizás podrían pensar que no estoy haciendo nada. Y de eso nada. 

sábado, 10 de marzo de 2018

SI PARPADEAS, TE LO PIERDES

"Muchas gente pequeña, en lugares pequeños, 

haciendo cosas pequeñas, puede cambiar el mundo"

Eduardo Galeano


Durante meses soñé que #AIC18 saldría bien. Había mucho trabajo detrás, muchas ilusiones, cientos de conversaciones y un sinfín de neuronas estrujadas.

¡Y salió bien!

Creo que salió bien. Las opiniones de los asistentes en directo y en las redes sociales. Las felicitaciones de mis vecinos de Calafell. La satisfacción de los conferenciantes. Todo parece indicar que salió bien.

Y no era fácil. Porque el Evento Inmobiliario de Calafell no es fácil. Es un experimento anual, es una caja de resonancia que solo sabes cómo sonará cuando suena. Es una jornada intensa, doce horas sin parar, doce horas sin rellenos, sin pausas publicitarias, sin largos descansos, sin premios, sin recetas sencillas, sin dar nada comido, con un aprendizaje que viene dado desde la transversalidad y que exige al oyente un esfuerzo y una atención sin límites. O, como dice mi amigo Antonio Camacho, en #AIC18: Si parpadeas, te lo pierdes.

#AIC18 creo que salió bien gracias a la sabiduría y al tono didáctico del escritor Francisco Alcaide, gracias a la pasión y a la contundencia del inmobiliario Cristino Torio, gracias a la rebeldía y a la genialidad del fotógrafo Víctor Lax, gracias a la creatividad y al tono mesiánico del publicitario José María Roca de Viñals, gracias a la sencillez y al sentido del humor del Lama Thubten Wangchen, gracias a la mundología y a la capacidad de contar historias del camarero Juan Moll, gracias a los secretos de la comunicación del orador Nacho Téllez, gracias a la locura por perseguir retos imposibles de los deportistas Valentí Sanjuan e Ibon Zugasti, gracias a las pinceladas de los agentes genuinos Vicente Beltrán, Dani Rosales, Rosa Hierro, Antonio López, Olga Sala, Anna García, Gema Montero, Antonio Camacho y Nora García Donet y gracias, sobre todo, a esos cientos de inmobiliarios que bajaron por el Paseo de la Unión (el nombre del paseo lo clava) concentrados y deseosos de mejorar porque eran conscientes, eran plenamente conscientes, de que si ellos mejoran, el mundo que está a su alrededor mejorará. 

¡Gracias!  












   

lunes, 5 de febrero de 2018

EL CONTACTO HUMANO


Últimamente escucho mensajes catastróficos en algunos foros inmobiliarios. Mensajes que vienen a decir que la tecnología derrumbará o se cargará o hará desaparecer la profesión de agente inmobiliario.

Y tengo mis dudas. Aunque es cierto que el avance tecnológico es imparable, el oficio de agente inmobiliario tiene algo de artesanal que es difícil de sustituir. Es la artesanía de estar al lado de las personas en un momento tan decisivo, económica y emocionalmente, como es la compra o la venta de una vivienda.

Sí, claro, habrá PropTechs y robots; sin embargo el trato personalizado, el consejo, la solución de un problema o el calor humano son difíciles de sustituir. 

El otro día lo hablaba en una larga conversación telefónica con Daniel Rosales, de Rosales Comprarcasa en Motril, Granada, uno de los panelistas de la conferencia-panel Solo los mejores inmobiliarios se adaptarán al futuro que dirigirá Cristino Torio, de Inmuebles y exclusivas en Valladolid, en el próximo #AIC18; como decía, el otro día hablaba con Dani que no podemos descuidar la tecnología pero que la gente de nuestros barrios, nuestros clientes, nos siguen llamando y nos siguen visitando cuando necesitan algo relacionado con la compra, con la venta o con el alquiler de una propiedad. No acuden a internet, acuden a su inmobiliario de confianza. Porque, tal vez, también habrá robots que nos traerán la comida a casa para que nos ahorremos trasladarnos al restaurante y tener que esperar a que nos sirvan, pero al restaurante no vamos solo por la comida, vamos por la comida y por ese camarero simpático y agradable que nos hace pasar un rato estupendo mientras comemos.

En fin, abracemos la tecnología sin dejar de abrazar al ser humano. O, como coincidimos en decir, Dani y yo, al final de nuestra conversación: No creemos que en el futuro del sector desaparezca el papel, el boli, la nota a mano ni el contacto humano.


sábado, 3 de febrero de 2018

LOS INMOBILIARIOS SOMOS COMUNICADORES

"El mundo está hecho de historias no de átomos"

Muriel Rukeyser


En 2005 la prestigiosa revista Fortune realizó una encuesta a los directivos de las 500 mayores empresas del mundo. Les preguntaron ¿Qué es lo más importante para triunfar en los negocios? 8 de cada 10 respondieron: la capacidad para comunicarse.

Los inmobiliarios vamos a menudo a cursos sobre el trabajo en exclusiva, sobre gestión de equipos o sobre márketing, por poner solo tres ejemplos sobre la formación clásica de los agentes inmobiliarios. Por otra parte, los inmobiliarios nos pasamos la vida comunicándonos. Hablamos cara a cara con nuestros clientes, también lo hacemos por teléfono y por correo electrónico y por WhatsApp y escribimos en las redes sociales y algunos tenemos un blog y otros dan hasta charlas en público. Sin embargo, hay algo curioso, ¿Por qué no nos formamos para ser mejores comunicadores?

Un misterio.

En el Evento Inmobiliario #AIC18 que celebraremos en Calafell el próximo 2 de marzo queremos aprender a ser mejores comunicadores y por ello hemos invitado a Nacho Téllez

Nacho ha ayudado a más de 2.000 personas a preparar sus charlas, ha evaluado más de 4.000 discursos y ha sido 2 veces campeón español de oratoria por Toastmasters International, el club para hablar en público más importante del mundo.

El tema central de #AIC18 será Aprendiendo de los mejores. Nacho Téllez es uno de los mejores oradores y nos ayudará a que los inmobiliarios seamos mejores comunicadores.

¡No te lo pierdas! 
Aún estás a tiempo de embarcarte en la aventura #AIC18. PINCHA AQUÍ.



sábado, 20 de enero de 2018

SOMOS COMUNIDAD

"No puede existir vulnerabilidad sin riesgo; no puede haber comunidad sin vulnerabilidad; no puede haber paz, ni finalmente vida, sin comunidad"

M. Scott Peck



Somos comunidad. Necesitamos al carnicero que nos corta la carne, al carpintero que nos repara un mueble, al profesor que enseña a nuestros hijos o al inmobiliario que nos asesora en la compra o en la venta de una casa. Porque ser comunidad es tener valores compartidos. Y esos valores compartidos se fundamentan en la participación, en la conversación y en la afinidad.

El inmobiliario fuera de la comunidad pierde todo su sentido y se convierte en un cazador o en un francotirador. Y eso no mola, porque hacemos negocio con personas que confían, con personas con las que compartimos valores, con personas de nuestra comunidad.

El inmobiliario tiene que añadir voz a su comunidad o dar una voz real a su comunidad, porque la conversación es la clave de la conexión.

Esta reflexión viene al caso porque esta mañana he escuchado una charla muy interesante en directo del inmobiliario marbellí Michele Di Sei (al que aprovecho la ocasión para felicitarle porque hoy cumple años), en el grupo Laboratorio Inmobiliario que administra en Facebook, en la que Michele contaba la importancia del vínculo del inmobiliario con su comunidad y enseguida me ha venido a la memoria un vídeo que hice hace unos años para retratar a mi comunidad de Calafell. 

Lo he vuelto a ver y me sigue emocionando. Nunca caminarás solo.

sábado, 13 de enero de 2018

EL PODER DE LAS HISTORIAS

"Dos caminos se abrieron ante mí. 

Tomé el menos transitado y eso marcó la diferencia"

Robert Frost


Cada cierto tiempo, bueno, en concreto cuatro veces al año, comparto un taller para inmobiliarios al que un día titulé El poder de la exclusiva

Me gusta llamarle taller porque no es un curso ni una conferencia ni una clase magistral. Es algo más humilde. Un inmobiliario que comparte sus recetas con otros inmobiliarios. Y digo recetas conscientemente, porque la idea del taller procede directamente de los talleres en los que algunos cocineros comparten sus recetas con otros cocineros. Y lo hacen con la única finalidad de compartir recetas, nada más. 

Tras cada uno de los talleres, el otro día los conté y, desde los tanteos iniciales, ya he hecho veintidós, lo que me ha llevado a viajar a Valencia, Badajoz, Barcelona, Santander, San Sebastián, Alicante, Sevilla, Málaga, Almería, Zaragoza, Valladolid, Castellón y Madrid; como decía, tras cada uno de los talleres detecté que, a la vuelta a Calafell, la gente me paraba por la calle y me preguntaba cómo me había ido o me hacían bromas sobre mi vida (creían ellos) itinerante. 

Un día se me encendió la luz (y cuando se te enciende la luz tienes que ser rápido porque se apaga rápido) y pensé que esas conversaciones con vecinos y con clientes sobre el taller El poder de la exclusiva podía convertirlas en una campaña de marketing. E inmediatamente hice un tampón que simula un tattoo y luego camisetas y después flyers y pusimos una valla de tres por ocho metros en la entrada de Calafell y después hice una gorras negras con el logo y, cuando se agotaron, hice una edición limitada de gorras militares con un parche que tiene bordado el logo de El poder... Y todo esto me ha servido para crear una marca y para generar ruido y conversación.

El lunes la peña de ImmoBan volvimos al trabajo tras las vacaciones navideñas y en mi mesa me encontré un regalo que me había dejado mi jefe y amigo Ernest Soler. Lo desenvolví y flipé cuando descubrí un mapa de España enorme con el logo de El poder de la exclusiva.

Lo he colgado en la pared que hay detrás de mi mesa de trabajo y he puesto chinchetas de colores en cada una de las ciudades en las que he compartido el taller. La idea no es vacilar, ni mucho menos. La idea es generar ruido y conversación. Cuando los clientes me preguntan (o yo provoco que me pregunten) qué significa este mapa, me lanzo a contarles historias sobre el cambio, sobre la exclusiva, sobre la cooperación o sobre el marketing. Porque desconectamos enseguida si nos dan datos y estadísticas y, en cambio, nos quedamos embobados si nos cuentan historias; porque la información se traslada por el mundo mediante las anécdotas y las historias; porque nos encanta que nos cuenten historias; y porque hablar de pisos es aburrídisimo, mientras que generar ruido y conversación es diferente y divertido. 

¡Pasa de los ladrillos y cuenta historias emocionantes a tu gente!       

viernes, 12 de enero de 2018

LO QUE SOLO DEPENDE DE TI


Cada cierto tiempo leo en las redes sociales quejas de algunos inmobiliarios que dicen que los portales inmobiliarios nos hacen competencia porque permiten a los particulares publicar anuncios gratuitos si quieren vender su casa.

Soy agente inmobiliario en Calafell desde 1998 y siempre, antes y después de la llegada de internet, ha habido personas que venden su casa sin contar con la ayuda de un profesional. Son libres de elegir y, aunque creo que tener al lado a un buen inmobiliario es mejor que no tenerlo o que tener a un petardo, debo respetar su decisión.

Mi reflexión es la siguiente. Cuando empiezas en el oficio de agente inmobiliario, para conseguir encargos de venta, no te queda otro remedio que prospectar. Es decir, no te queda otro remedio que llamar a puertas de desconocidos, a teléfonos de particulares puestos en carteles de "se vende" que cuelgan por las terrazas de algunas viviendas o a anuncios de particulares en portales inmobiliarios. Ahora bien, cuando llevas unos cuantos años siendo agente inmobiliario, si continuas teniendo la necesidad de llamar a desconocidos, tal vez, ¿tienes un problema?

Pues sí, tal vez, tienes un problema.

Cuando te encargan la venta de una casa, hacer un gran trabajo, no debería hacer falta decirlo, es fundamental e inevitable. También debería ser, fundamental e inevitable, estar en la mente de la gente, tener clientes que repiten y recibir recomendaciones. Y también tendría que ser, fundamental e inevitable, tener un potente marketing de atracción.

Un agente inmobiliario senior tiene que trabajar solo con personas y empresas que le vienen a buscar. Para ello es, fundamental e inevitable, hacerte un poco "famosillo" en tu calle, en tu barrio o en tu ciudad. Tienes que conseguir que los vendedores te vengan a buscar porque quieren repetir su experiencia contigo o porque clientes antiguos te recomiendan o por el marketing corporativo de tu inmobiliaria o por tu marketing personal o por las redes sociales o por tu círculo de influencia o por las recomendaciones de la gente de tu comunidad. Tienes que ser visible y tener una reputación, tienen que hablar de ti, te tiene que recomendar el antiguo cliente, pero también el frutero, el peluquero, el banquero o el notario y tienes que conseguir el efecto conector para que, cuando alguien piense u oiga "Calafell-casa-vender", automáticamente diga: "¡Sergi!"

Conseguir todo esto no es fácil, nadie dijo que ser inmobiliario era fácil. 

Pero esto depende de mi y de ti y, en cambio, cambiar la política de los portales no depende de mi ni de ti.

No esperes el cambio, provoca el cambio.



  

miércoles, 10 de enero de 2018

CONECTAR O MORIR


Desde 2012, como pasa el tiempo, organizo un evento inmobiliario en Calafell (conocido como #AIC18). Es un evento muy peculiar porque reúno en un escenario a gente de sectores diversos y alejados del mundo inmobiliario para hablar sobre un tema de interés para el público inmobiliario. Hemos hablado del cambio, de cómo decidimos, de la inteligencia colectiva, de creatividad, de pasión, de tecnología y de liderazgo.

Otra de las peculiaridades del evento es que, cada año, participan en Calafell personajes locales. Personas que tienen una u otra vinculación con Calafell y conmigo. Por aquí han pasado el pastelero Oriol Balaguer, el bombero Jan Borràs, el psiquiatra Roger Mercadé, los rockeros del grupo Buhos o la investigadora Eva Ortoll, solo por poner un ejemplo de la cantidad y variedad de personas interesantes que hay en mi pueblo. En la edición de 2018, que celebraremos el próximo 2 de marzo, la persona vinculada a Calafell que intervendrá en el evento es el vicepresidente y director creativo de la agencia de publicidad DDB España, José María Roca de Viñals.

La familia del prestigioso doctor Roca de Viñals (que en paz descanse) mantiene históricamente la casa de veraneo en Calafell. Conozco a los cinco hijos y, por edad, siempre he mantanido una relación cordial con Ricardo y con José María. 

Hace unos meses llamé a José María y le conté la movida inmobiliaria que organizo en el pueblo y que quería que él fuera uno de los conferenciantes de la edición de 2018. Como les sudece a todos, de entrada no entendió qué pintaba un publicista en un evento inmobiliario. Se lo tuve que contar con detalle tomando una cerveza y, al final, le pareció ilusionante tanto el formato como el hecho de que se celebre en su querido Calafell. Y me dió el "¡Sí quiero!"

José María Roca de Viñals es uno de los publicistas más prestigiosos del país (porque si digo del mundo, se cabreará) y dará una conferencia en #AIC18 -titulada Conectar o morir, nombre que le he tomado prestado para titular este post- sobre las seis claves de la comunicación. Además, José María se ha prestado a que en la segunda parte de su intervención suban tres inmobiliarios al escenario para analizar con ellos esas seis claves de la comunicación vistas en ejemplos del marketing que hacemos los inmobiliarios.

Para preparar la intervención de Nora García Donet de Igarka (en Valencia), de Antonio Camacho de Comprarcasa Iniesta (en Murcia) y de Gema Montero de Luxury Properties & Decor (en Benalmádena - Málaga), los tres inmobiliarios que acompañarán a Roca, José María les envió un dossier con las seis claves que debe cumplir cuaquier acción o campaña publicitaria para que ellos buscaran entre sus campañas de marketing los materiales que cumplen estos seis conceptos.

Las seis claves de la comunicación según José María Roca de Viñals, solo los títulos porque en #AIC18 el autor ya las comentará extensamente y no quiero desvelar un secreto, son las siguientes:

1. Relevante.
2. Influyente.   
3. Líquida.
4. Innovadora.
5. Bonita (Craft).
6. Y Challenging (Desafiante).

La conferencia y el panel de #AIC18 Conectar o morir con José María Roca de Viñals, Nora García Donet, Antonio Camacho y Gema Montero será relevante, influyente, líquida, innovadora, bonita y desafiante :)

Si quieres más info del evento, PINCHA AQUÍ.



jueves, 21 de diciembre de 2017

NO CULPES AL MAL TIEMPO


Los mercados son cambiantes y en cada zona son distintos. Calafell no se puede comparar con Barcelona, ni Alicante con Granada, ni Zaragoza con Bilbao. De hecho, en distintos barrios de Calafell ocurren cosas distintas. Los cambios en el mercado no pueden ser excusa para un inmobiliario. Los condicionantes del mercado no cambian lo que hacemos, cambian cómo lo hacemos.

Hago balance de 2017 y para ImmoBan ha sido un muy buen año. Con un comercial menos hemos mantenido el ritmo de operaciones de 2016. Sin embargo, cuando las cosas van bien es cuando hay que estar más atentos. El miedo a perder es la razón fundamental para competir bien.

Durante 2016 y algunos meses de 2017, en Calafell empezamos a notar una serie de síntomas que indicaban algunos cambios en el mercado: incremento de compradores extranjeros, más confianza en los compradores, más rapidez a la hora de tomar decisiones de compra, negociaciones menos agresivas, compradores que pierden viviendas por querer negociar, apertura de nuevas agencias, vuelta de la promoción de obra nueva tras diez años de parálisis,... Sin embargo, de golpe una crisis política vuelve a frenar el mercado. 

¿Todo esto qué significa? Significa que el inmobiliario debe estar muy atento a los movimientos del mercado, pero no puede excusarse en éstos.

Aunque en Calafell, como decía, se han producido una serie de cambios que hacen pensar que se acerca un mercado del vendedor, yo sigo centrado (más que nunca, de hecho he captado en exclusiva una promoción de 44 viviendas que nos va a dar trabajo durante dos años) en el trabajo con el vendedor, en la exclusiva, en la recomendación y en la cooperación; porque sé que, sea cual sea la coyuntura del mercado, el vendedor me va a necesitar y sé que, sea cual sea la coyuntura del mercado, quien controla el producto, controla el mercado.

Esta semana escuché un webinar CRS magnífico de Denny Grimes sobre mercados de bajo inventario, traducido y narrado por Fernando García Erviti, en el que el autor ponía un ejemplo estupendo de la diferencia que hay entre los golfistas profesionales y los amateurs. Los golfistas amateurs, si hace mal tiempo, se quedan en casa; mientras que los profesionales salen (salimos) a jugar, haga buen tiempo o haga mal tiempo.

Que 2018 nos traiga buen tiempo y, si hace mal tiempo, también contar conmigo. ¡Felices Navidades! 

lunes, 18 de diciembre de 2017

MINDSET, LA ACTITUD DEL ÉXITO

"Mindset es la capacidad de asumir los defectos, perseverar y creer que un cambio de personalidad es posible. Es salir de nuestra zona de confort para evolucionar"

Carol S. Dweck


Año tras año, desde 2012, me paso un año organizando el Evento Inmobiliario de Calafell. Un reto duro y apasionante. 

Un reto porque hay muchos eventos inmobiliarios y, el público inmobiliario, nos hemos vuelto exigentes. Duro porque es un evento extraño, puesto que traemos a gente de sectores que no tienen nada que ver con el inmobiliario a hablar de un tema central del que podamos importar cosas útiles los inmobiliarios. Y apasionante porque atraer a cientos de inmobiliarios a mi pueblo y unirles a la gente de mi comunidad, sólo se me ocurre denominarlo apasionante.

Además de la innovación propia de invitar a personas de otros mundos para que vengan a hablar a un evento inmobiliario (en la edición de 2018 vendrán un escritor, un fotógrafo de bodas, un publicista, un lama tibetano, un camarero, un campeón de concursos de oratoria y dos deportistas a hablar del tema Aprendiendo de los mejores), para rizar el rizo, el contenido propiamente inmobiliario que llena aproximadamente un tercio del evento tratamos que sea un contenido expresado desde formatos, también, innovadores.

A lo ferranes adrià, hemos deconstruido las clásicas conferencias, entrevistas y paneles de los eventos inmobiliarios tradicionales para inventar la entrevista espejo (en la que a entrevistador y entrevistado les acompaña un inmobiliario para trasladar al público ideas o conceptos que podamos aprehender para lo nuestro), los snacks inmobiliarios (breves e intensas conferencias de diez minutos al estilo TED), los paneles con tiempo (en los que los panelistas tienen un tiempo delimitado para responder cada pregunta, de modo que todos tengan la misma participación y evitar que alguno se apropie del micrófono) o el chester inmobiliario (una entrevista entre personal y profesional a un inmobiliario).

En #AIC18 vamos a hacer un nuevo experimento: la conferencia-panel. Tres invitados harán tres conferencias de treinta minutos cada una y, en la segunda parte de cada una de ellas, tres inmobiliarios subirán al escenario para profundizar en lo expuesto por el conferenciante o para contrastar desde un óptica inmobiliaria el tema tratado por el conferenciante.

El primer valiente en sumarse al reto de este experimento es mi amigo Cristino Torio (CEO de Inmuebles y exclusivas en Valladolid). Cristino dará una conferencia con un título sugerente: "Sólo los mejores inmobiliarios se adaptarán al futuro." Y en la segunda parte, moderará un panel en el que intervendrán tres inmobiliarios de raza: Daniel Rosales (CEO de Rosales Comprarcasa en Motril, Granada), Rosa Hierro (Directora del departamento de inversiones de Vivendex en Barcelona) y Vicente Beltrán (CEO de Realmark en Valencia). 

Acabo de leer un libro estupendo, Mindset de Carol S. Dweck, en el que la autora cuenta que hay peronas con mentalidad fija y personas con mentalidad de crecimiento. Las segundas se distinguen por asumir los retos, no para ganar, sino para aprender y para crecer. Doy las gracias a estos cuatro inmobiliarios valientes y a todos los que van a llenar el teatro de Calafell el 2 de marzo. ¡Mindset!

¿Quieres venir? PINCHA AQUÍ 

lunes, 4 de diciembre de 2017

SI TÚ MEJORAS, EL MUNDO MEJORA


El 2 de marzo celebraremos la séptima edición del Evento Inmobiliario de Calafell: #AIC18.

El evento de Calafell se ha convertido en una cita obligada para los inmobiliarios más exigentes, para aquellos inmobiliarios que queremos ir un poco más allá de escuchar a inmobiliarios hablando para inmobiliarios, para todos los inmobiliarios que queremos crecer y avanzar y que sabemos que, para lograrlo, tenemos que abrir mucho los ojos y la mente y conocer y profundizar en lo que están haciendo profesionales de otros ámbitos para llegar a la excelencia.

Cada año ha habido un tema central que ha vehiculado este curioso (y creo que extraordinario, perdonar la inmodestia) evento inmobiliario. En Calafell, hemos hablado del cambio, de cómo decidimos, de la inteligencia colectiva, de la creatividad, de la pasión, de tecnología y de liderazgo.

En la edición de 2018, el tema central será APRENDIENDO DE LOS MEJORES.

Y, evidentemente, si el tema central es aprendiendo de los mejores, en #AIC18 vamos a escuchar a los que son de los mejores en sus trabajos. Escucharemos al mejor escritor español sobre management, al que dicen que es el mejor fotógrafo de bodas del mundo, a uno de los publicistas más premiados del país, al Lama de la Casa del Tíbet de Barcelona, al director general del servicio de los restaurantes L’Atelier de Joël Robuchon, al campeón de España de oratoria, a dos deportistas extraordinarios y a diez súper inmobiliarios.

Por el escenario del Evento Inmobiliario de Calafell pasarán 19 personas especiales y escucharemos, apasionada y atentamente, cuatro conferencias, tres conferencias-panel y una entrevista. Todo concentrado en una sola jornada. Sin pérdidas de tiempo y sin rellenos. Puro contenido y pura emoción.

Todos podemos ser los mejores. Es una cuestión de cultivar el talento, de estudio permanente, de esfuerzo y de mentalidad de crecimiento. Ellos nos lo contarán mejor.

Si quieres escuchar a los mejores y rodearte de los mejores inmobiliarios, el 2 de marzo tienes una cita imprescindible en Calafell.

¡No te pierdas #AIC18!
¡Te esperamos!

miércoles, 15 de noviembre de 2017

8 TIPS SOBRE LA GESTIÓN EFICAZ DEL TIEMPO


La lucha contra el tiempo es una de las principales batallas de los inmobiliarios.

Términos belicistas al margen, lo que quiero decir es que la falta de tiempo es la queja principal de muchos inmobiliarios. Y, sin embargo, a otros les sobra tiempo y son muy productivos. 

¿Cómo puede ser?

Trabajo siete horas al día de lunes a sábado y, de esas horas, siempre me sobra alguna para pensar, para preparar las movidas paralelas en las que estoy enfrascado aparte de mi labor como agente inmobiliario y para escribir algún que otro artículo en mi blog, por ejemplo éste. 

La gestión eficaz del tiempo está muy relacionada con el enfoque, con la intensidad en el trabajo, con el orden, con asumir responsabilidades, con controlar los procesos y, como no, con disfrutar del tiempo.

Hace unos días en un grupo de inmobiliarios de Facebook llamado Laboratorio Inmobiliario, que administra el agente de KW Michele Di Sei, alguien planteó el debate sobre el número de horas que trabaja un inmobiliario al cabo del año. Había posiciones encontradas. Desde los que trabajan 24 horas 365 días al año hasta los que trabajamos 7 horas de lunes a sábado y descansamos los domingos, los festivos y las vacaciones. 

Estuve dándole una vuelta al tema y se me han ocurrido ocho TIPS sobre la gestión eficaz del tiempo. Allá van:

1.- No seas un hombre orquesta.
Es difícil gestionar bien el tiempo si haces de todo, si trabajas con vendedores y con compradores, si te encargas de la administración, del marketing, de solucionar incidencias,... y añádele todo lo que se te ocurra. Tenemos que especializarnos y dedicarnos a algo concreto que nos guste hacer y que se nos dé bien hacer. Con esto será más fácil ser eficaz.

2.- Trabaja con agenda.
Sí, ya sé que la agenda de un inmobiliario es móvil, pero tenemos que poner orden en el caos. Ten una agenda de siete días a la vista, fija las citas, ten tu mesa ordenada, no amontones papeles y expedientes, trabaja con intensidad, ves tachando lo que acabas y gánale tiempo al tiempo.

3.- Empieza por lo difícil.
O, dicho de otro modo, lo primero es lo primero. Lo primero son los clientes, las citas con los clientes, las negociaciones con los clientes, los cierres con los clientes y solucionar las incidencias antes de que se produzcan. 

4.- Tú controlas el proceso y ellos toman decisiones.
Los clientes toman decisiones pero tú controlas el proceso. Las citas con los clientes y las visitas a los inmuebles se hacen dentro del horarios comercial, no cuando ellos quieren; o acaso vas al médico a la hora que tú dices o comes en el restaurante a cualquier hora. Si no "educas" (entre comillas) a tus clientes, se maleducan y piensan que ellos son dueños de tu tiempo. No lo permitas.

5.- Lo que empieces, termínalo.
Empieza una tarea y no desfallezcas hastas terminarla. No hagas multitarea, es poco productivo. 

6.- No procrastines.
No huyas de los problemas. Dar la cara y afrontar las incidencias ayuda a gestionar el tiempo y evitar males mayores. Por otra parte, contesta todas las llamadas y mensajes durante el día, porque lo que no termines hoy se te acumulará para mañana.

7.- Evita las interrupciones y los ladrones de tiempo.
Estamos rodeados de personas (a veces los propios compañeros de trabajo) dispuestas a robarnos tiempo, a entretenernos y a interrumpirnos. Explícales la importancia fundamental de trabajar concentrados para ser más eficaces, más productivos y para evitar errores.

8.- Disfruta del tiempo.
Un agente inmobiliario de éxito no es el que más casas vende. Un agente inmobiliario de éxito es el que tiene más clientes satisfechos que le recomiendan y el que mantiene una vida equilibrada, que le permite disfrutar de su familia, de sus amigos, de sus aficiones y del tiempo libre. 

¡Vive con pasión tu trabajo y vive con pasión tu vida!  


  

sábado, 28 de octubre de 2017

LO NUESTRO VA DE RELACIONES

“El ingrediente más importante en la fórmula del éxito es

 saber llevarse bien con las personas”

 Theodore Roosevelt


A veces, lo que un agente inmobiliario busca durante años, se precipita en una semana.

He trabajado persistentemente durante diecinueve años para lograr trabajar solo en exclusiva y con recomendaciones. Si te centras en las personas, mantienes la relación y te olvidas de los malditos ladrillos, verás cómo empiezan a pasar cosas extraordinarias.

Esta semana, tres antiguos clientes míos, han venido a buscarme para que venda sus apartamentos y sus casas de Calafell. Como agente, no hay nada que me produzca más satisfacción. Mucha más que vender una casa.

Los señores A. compraron en 2008 un pequeño apartamento conmigo en la playa de Segur de Calafell. Se han hecho mayores y los achaques les llevan a deshacerse de él. Me confiesan que no se acordaban de dónde estaba ImmoBan pero que se acordaban del Sergi y que fueron preguntando por el pueblo hasta dar conmigo. Nos reímos juntos y me han encargado el trabajo. 

G. y L. compraron en 2012 un ático de una habitación con una gran terraza con vistas al mar para desconectar, los fines de semana y las vacaciones, de la gran ciudad. Ahora la familia ha crecido y deciden venderlo para comprar uno más grande. Me llaman, me explican, me dan las llaves y la documentación, me firman el encargo y me pongo en marcha para ayudarles a vender y para ayudarles a comprar.

J.M. compró una casa de obra nueva en una urbanización de Calafell en el año 2000. En esa época yo trabajaba en otra agencia. Durante todos estos años, su hermana y un primo suyo también compraron conmigo. Ahora quiere vender la casa porque se traslada por trabajo y me ha venido a encontrar a ImmoBan.

Estos tres ejemplos recientes de clientes que repiten su experiencia de comprar o vender una vivienda en Calafell, no los cuento para vacilar, ni mucho menos. Los cuento porque algunos agentes con los que he hablado, cuando voy a dar alguna charla, tienen que hacer un gran esfuerzo (en tiempo, en dinero y en insatisfacciones) prospectando para conseguir clientes que confíen en ellos. Cuando podrían dedicar esos esfuerzos en hacer algo mucho más gratificante: mantener la relación con sus clientes. 

Nunca debemos olvidar que no estamos cerrando una operación, sino abriendo una relación. 

Este es uno de los grandes secretos de El poder de la exclusiva.

Me voy a ayudar a estas familys, ¡que la fuerza os acompañe!     

viernes, 6 de octubre de 2017

EL ESPÍRITU DE LA PLAZA

Todo lo que falta es que des el paso al frente, 

que te dejes llevar por tu pasión 

y te atrevas a hacer tu visión realidad

Seth Godin


El espíritu de la plaza es la historia de José Antonio, un homeless de Palma de Mallorca, al que un corte de pelo y un cambio de look le cambia la vida, porque le hace sentirse mejor consigo mismo y le da seguridad. Puedes ver el vídeo en YouTube, es fantástico.

Hablando de cambios. Si quieres ser el chico o la chica que enseña pisos, no te hace falta ningún cambio. Ahora bien, si quieres ser el inmobiliario de referencia en tu calle, en tu barrio o en tu pueblo, querrás cambiar. Querrás cambiar tu visión del negocio y pondrás el foco en las personas, en lugar de ponerlo en los ladrillos. Querrás cambiar de hábitos y pasarás a trabajar solo en exclusiva. Querrás cambiar de método y pasarás a cooperar activamente con otros inmobiliarios de tu ciudad. Querrás cambiar tu visibilidad y sustituirás los anuncios de pisos por el marketing corporativo y el marketing personal. Y harás muchos cambios más: harás deporte, leerás y conocerás gente. Te convertirás en un loco del oficio.

Marcelino Martín (Marce, para los amigos) es un loco del oficio inmobiliario. Un hombre inquieto y sociable que quiere que su agencia, Kabuki Asesores Inmobiliarios, sea un referente en su comunidad, en Granada. Y, para lograrlo, se está impregnando del espíritu de otros locos como él. Va a cursos, va a eventos y va a otras agencias porque su sueño es que pronto su agencia sea cita obligada para todo aquel que quiere comprar o vender una casa en Granada y no quiere hacerlo con el chico o la chica que enseña pisos, sino con un asesor inmobiliario de cabecera.

Marce ha pasado tres días conmigo en ImmoBan. Ha sido mi vigésimo séptimo acompañante en un proyecto alocado que llamo el Stage Inmobiliario de Calafell y solo es apto para gente como Marce, gente que tiene el espíritu de la plaza, gente que sabe que el cambio siempre empieza por uno mismo.

Te deseo mucha locura, amigo. Granada necesita inmobiliarios locos como vos. 
A puto tope!!!  

lunes, 2 de octubre de 2017

ROMPIENDO EL MIEDO


En un pequeño vídeo, el actor Will Smith cuenta que una tarde tomando una copa con sus amigos le propusieron lanzarse en paracaídas. Esa noche estuvo aterrorizado y al día siguiente despertó con dolor de estómago. Llegó a la pista y no se atrevió a ser el único cobarde. Empezaron a volar y, cuando habían subido 14.000 pies, de repente, se abrieron las puertas del avión y vio la muerte. Entonces le dijeron, a la de tres, saltamos. "Uno, dos,..." y le empujaron, porque a la de tres todo el mundo se agarra a las puertas. Y gritó ("¡Ahhh!"). Al caer fuera del avión, en un segundo se dio cuenta de que era la experiencia más feliz de su vida. Estaba volando. Se dio cuenta de que el punto de peligro máximo es el punto de miedo mínimo. Es la felicidad.

La lección que aprendió fue: "¿Por qué estaba asustado en la cama la noche anterior? ¿Para qué necesitaba ese miedo?" En realidad, no hay razón para sentir miedo. Dios colocó las mejores cosas de la vida en el otro lado del terror, en el otro lado del miedo máximo están las mejores cosas de la vida.

Recuerdo que hace años un día decidí que, a partir de mañana, solo trabajaría en exclusiva. La noche anterior tuve miedo y al levantarme por la mañana me dolía el estómago. Luego empecé a llamar a los propietarios de las viviendas que tenía en venta y conseguí transformar algún encargo de palabra en algún contrato de trabajo en exclusiva. Y sentí que estaba volando. Me hizo sentir feliz como inmobiliario. Y pensé, ¿por qué no lo hice antes? ¿a qué tenía miedo? Desde ese día solo trabajo en exclusiva y soy más feliz. Y mis clientes (que son como Will Smith, porque les invito a volar conmigo), también son más felices.

En febrero de 2010 hablé por primera vez en público durante la presentación de la Asociación Inmobiliaria de Calafell - AIC. La noche anterior el miedo me impedía dormir. La mañana antes de la presentación me dolía el estómago. Por la tarde hice la presentación y me sentí feliz. Advertí que algunas de las mejores cosas de la vida están en el otro lado del miedo máximo. Y, desde entonces, ya no he parado de hablar, de vez en cuando, en público.

El viernes 29 de septiembre compartí el taller El poder de la exclusiva en Alicante y gracias al cariño y al respeto del público que llegó de Alicante y provincia, de Elche y provincia, de Murcia y provincia, de Burgos, de Mallorca, de Barcelona, de Málaga, de Tarragona, de Valencia y de Granada; como decía, gracias al cariño del público, me senti yo mismo, libre, sin formalismos ni ataduras. Me sentí feliz y me planté en el escenario dispuesto a contarles a mis colegas que no tengan miedo, porque Dios colocó las mejores cosas de la vida en el otro lado del terror.



   

jueves, 21 de septiembre de 2017

LA META ES SER RECOMENDADO

"La meta de un inmobiliario no es vender, sino ser recomendado"

Pere Maymi


A finales de julio me llamó Marc Granados de MBG Real Estate, una inmobiliaria de Barcelona, para contarme que una clienta suya de mucha confianza tenía un amigo que quería vender una casa en Segur de Calafell y que había pensado que, tal vez, Marc le podría ayudar. Marc, con una honestidad brutal, le dijo que él no podía ayudar a ese señor a vender en Calafell, pero sí que podía ponerle en contacto conmigo.

Marc me llamó, me conto el caso y se ofreció, amablemente, a acompañar a su clienta y al amigo de su clienta para presentármelos y para que yo les dijera qué posibilidades tenía de vender su casa. 

Quedamos al cabo de un par de días en casa de M.C. La ví, le conté algunos detalles de mi forma de trabajar y del proyecto de cooperación que tenemos los inmobiliarios de Calafell y le dije lo que valía su casa. Todo le pareció interesante y el 2 de agosto quedamos para frmar un contrato de exclusiva compartida y para que me entregara las llaves y la documentación. 

Pero yo me había guardado un as en la manga. Cuando quedé el 2 de agosto con M.C. le dije que si vaciabamos la casa (puesto que había sido durante muchísimos años la casa familiar y, como es normal, estaba llena de cachibaches) y con mi compañera interiorista y fotógrafa Laura Bejarano le hacíamos un pequeño home staging y un buen reportaje fotográfico, tenía la intuición que podríamos fijar un precio de venta, entre 5.000 y 6.000 euros, superior a mi valoración. 

M.C., también con una honestidad brutal, me contestó que él confiaba en mi valoración y que no era necesario poner un precio superior a la misma. Aún así, yo insistí y él se dejó asesorar.

Esa semana del 2 de agosto fuímos a la vivienda M.C., Laura y yo y durante unas horas la vaciamos, la decoramos e hicimos las fotografías.

El 7 de agosto la casa de M.C. salió al mercado con todo su esplendor y con la máxima difusión de la oferta al compartir el encargo con las agencias de la Asociación Inmobiliaria de Calafell. Inmediatamente tuvo visitas continuadas y ofertas. De nuevo le dije a M.C. que no aceptara las ofertas porque, con el ritmo de visita que llevábamos, confiaba en venderla al precio de salida. Y así fue, el 16 de agosto (nueve días después de ponerla en venta) una agencia de AIC nos presentó a un comprador dispuesto a pagar el precio y a hacerlo al contado.

El pasado lunes, 18 de septiembre, acompañé a M.C. a la Notaría de Calafell a hacer la venta. Lo ví muy contento, yo también lo estaba; porque, como dice Maymi, la meta de un inmobiliario no es vender, sino ser recomendado. Espero sus recomendaciones, M.C. ;)   

sábado, 12 de agosto de 2017

LOS MEJORES

"Sé tan bueno que los demás no puedan ignorarte"

Francisco Alcaide


Hace mucho tiempo que quiero leer Aprendiendo de los mejores de Francisco Alcaide. Sin embargo, por unas cosas u otras o por unos libros u otros, he ido aplazando la lectura. Quizás era porque intuyo que este libro me gustará y me jode que se terminen los libros que me gustan. 

Finalmente he decidido leerlo la semana que viene en la montaña, donde voy de vacaciones, ligero de equipaje y con Aprendiendo de los mejores en la mochila.

Para abrir boca y para que no me pase eso de entristecerme cuando termino un buen libro, he empezado a leer Aprendiendo de los mejores por el Epílogo; en donde el autor sintetiza los Diez rasgos de las personas que consiguen resultados.

Como dijo Alcaide en su intervención en el Congreso Nacional de Recursos Humanos que se celebró en Madrid el 24 de octubre de 2012 y en el cual ganó la medalla de oro al Mejor Blog de Recursos Humanos y Desarrollo Personal: "Existe un error habitual, y es pensar que las personas que consiguen resultados, digamos 'excepcionales', que a muchas personas les gustaría lograr, son gente 'especial' y dotada de talentos innatos, o bien son personas a las que la naturaleza ha señalado como los elegidos. No es así. Son gente como cualquier otra persona, pero que sí aglutinan una serie de características. Y lo más importante es que estas características están al alcance de todos."

Estos son los Diez rasgos de las personas que consiguen resultados. Me piro al monte. A la vuelta, seguiré aprendiendo de los mejores, persiguiendo infatigablemente conseguir resultados y compartiendo mis historias inmobiliarias en el blog del carbasses. A puto tope!!!

1. Son personas que tienen claras sus metas.
2. Son personas de acción.
3. Son personas disciplinadas.
4. Son personas que no pierden el foco.
5. Son personas que tienen paciencia.
6. Son personas que ponen la responsabilidad en ellos mismos.
7. Son personas que tienen una fuerte determinación.
8. Son personas mentalmente sanas.
9. Son personas que se mueven en entornos adecuados.
10. Son personas que tienen una actitud de mejora continua. 

sábado, 5 de agosto de 2017

AGALLAS!

Mientras crecía oía la palabra genio muchas veces. 
Siempre era mi padre el que la sacaba a relucir. Le gustaba decir sin ninguna razón: "¡No eres un genio!, ¿sabes?" Soltaba este comentario en medio de la cena, en las pausas de los anuncios de Vacaciones en el mar o después de dejarse caer en el sofá con el Wall Street Journal
No me acuerdo de mi reacción. Quizá fingía no oírlo. 
Los pensamientos de mi padre solían girar en torno a los genios, los talentosos y en si fulanito tenía más cosas que menganito. Le importaba mucho lo inteligente que él era. Lo inteligente que su familia era. 
Yo no era el único problema. Mi padre tampoco creía que mi hermano ni mi hermana fueran unos genios. Según su vara de medir, ninguno de sus hijos le llegaba a Einstein a la suela del zapato. Por lo visto se había llevado una buena decepción con nosotros. Le preocupaba que esta desventaja intelectual limitara lo que pudiéramos llegar a ser en la vida. 
Hace dos años tuve la suerte de recibir una beca MacArthur, conocida también como "beca otorgada a la genialidad". No te presentas como candidata a una beca MacArthur. Ni les pides a los amigos ni a los colegas que te nominen para que te la concedan. Es un comité secreto formado por grandes eminencias en tu especialidad el que decide si estás realizando una labor importante y creativa. 
Cuando me llamaron de pronto para comunicarme la noticia, mi primera reacción fue de agradecimiento y sorpresa. Luego pensé en mi padre y en su áspero diagnóstico sobre mi potencial intelectual. No se equivocó. No me concedieron la beca MacArthur por ser mucho más inteligente que mis colegas psicólogos. En realidad, mi padre tenía la respuesta correcta ("No, no lo es") a la pregunta equivocada ("¿Es ella un genio?") 
Transcurrió casi un mes entre la llamada y el anuncio oficial. Aparte de a mi marido, no me permitieron decírselo a ninguna otra persona. Me dieron tiempo de sobra para reflexionar sobre la ironía de la situación. La niña a la que le habían dicho hasta la saciedad que no era un genio acabó ganando una beca por serlo. Se la concedieron por haber descubierto que aquello que alcanzamos en la vida depende más de nuestra pasión y perseverancia que de nuestro talento natural. Desde entonces ha reunido diversas titulaciones otorgadas por universidades sumamente exigentes, pero en tercero de primaria no obtuvo la puntuación requerida para acceder a las clases de los niños superdotados. Sus padres, pese a ser emigrantes chinos, no le dieron un sermón sobre la salvación mediante el trabajo duro. Rompiendo los estereotipos, no sabe tocar una sola nota de piano ni de violín. 
La mañana en que anunciaron las becas MacArthur, me dirigí al apartamento de mis padres. Ya se habían enterado de la noticia, al igual que varias "tías" mías, que me llamaron un detrás de otra para felicitarme. Cuando por fin el teléfono dejó de sonar, mi padre me dijo girándose hacia mí: "Estoy orgulloso de ti". 
Podía haberle respondido muchas cosas, pero me limité a decirle: "Gracias, papá". 
No tenía ningún sentido remover el pasado. Sabía que de verdad estaba orgulloso de mí. 
Con todo, una parte de mí quería volver atrás, a cuando era niña, y decirle lo que ahora sabía. 
Le hubiera dicho: "Papá, me dijiste que no era un genio. No voy a rabatírtelo. Conoces a un montón de gente mucho más lista que yo". Me lo imaginé asintiendo con la cabeza, dándome la razón con expresión grave. 
"Pero quiero que sepas que llegaré a amar tanto mi trabajo como tu amas el tuyo. No será simplemente un empleo, sino una vocación. Me plantearé desafíos cada día. Cuando la vida me golpee, volveré a levantarme del suelo. Tal vez no sea la persona más inteligente de la habitación, pero intentaré ser la más apasionada y perseverante"
Y si aún me estuviera escuchando, añadiría: "A la larga, papá, quizás el grit; es decir la pasión y la perseverancia, cuente más que el talento"
Todos estos últimos años he estado reuniendo las pruebas científicas que demuestran mi punto de vista. Es más, sé que el grit cambia, no siempre es el mismo, y mi investigación me ha revelado cómo desarrollarlo. 
Este libro resume todo cuanto he aprendido sobre el grit. 
Cuando terminé de escribirlo visité a mi padre. Le fui leyendo cada frase a lo largo de los días, capítulo a capítulo. Durante la última década ha estado luchando con el párkinson y no estoy totalmente segura de hasta qué punto lo entendió. Aun así, parecía escucharme atentamente y cuando terminé de leérselo, se me quedó mirando. Después de lo que me pareció una eternidad, asintió con la cabeza una vez. Y me sonrió.

Antonio Camacho ganó, el pasado mes de junio, el Premio de Marketing de Inmociónate con la campaña Street Marketing de la inmobiliaria Comprarcasa Iniesta, en la que trabaja, en Murcia. Tras recibir el premio, me acerqué timidamente a él y le felicité. Le felicité porque, aparte del atractivo de su campaña de marketing, me fascinó la presentación de Antonio. Tenía todos los atributos de una gran presentación: emoción, humor, pasión y humildad. Desde entonces, nos hemos hecho amigos. Anoche estábamos hablando de cómo conseguimos las cosas que nos proponemos. 

Y le dije: "¡Lee GRIT!"  

Las líneas de más arriba son el prólogo de GRIT (el poder de la pasión y la perseverancia) de Angela Duckworth. Si las has leído, entenderás a lo que me refería cuando le dije a Antonio: "¡Lee GRIT!"

miércoles, 2 de agosto de 2017

NO ES LA EXCLUSIVA

"Yo he preferido hablar de cosas imposibles porque de lo posible se sabe demasiado"

Silvio Rodríguez


Casos y cosas.

A finales de junio me llamó N. porque tenía en venta una casa en Calafell, le estaba costando venderla y un vecino de su ciudad le dijo que hablara conmigo, que él había vendido su piso con ImmoBan y estaba muy satisfecho.

Hablé con N. por teléfono y me contó que hacía seis meses que tenía la casa en venta en tres agencias sin ningún tipo de contrato, claro, porque ella no quería "atarse" (¿¡atarse!?) a una exclusiva. Le dije que yo solo trabajo en exclusiva y le conté, rápidamente, que en 2009 impulsé un proyecto de cooperación en Calafell y que, en la actualidad, un 90 por ciento de las agencias locales cooperábamos en la venta de las viviendas. A continuación, le pregunté en qué dirección estaba su casa, cómo era y a qué precio la estaba intentando vender. Me lo contó y le dije que tenía la casa 50.000 euros por encima de su valor de mercado. No le hizo ninguna gracia, es normal. Para terminar me preguntó cuál era el porcentaje de mis honorarios. Le contesté y me dijo que las otras agencias le cobraban un punto menos. En nada de lo que hablamos nos pusimos de acuerdo, pero le dije que no se preocupara, que continuara un mes más con esas agencias, que leyera mi blog para conocerme un poco más (siempre recomiendo leer mi blog para que la gente me conozca, para eso lo escribo) y que, si me lo permitía, la llamaría a finales de julio para saber si había mejorado la comercialización o había conseguido vender la casa.

A finales de julio, como prometí, la llamé de nuevo. Estaba más receptiva. Me pidió que, por favor, fuera a ver la casa porque quería hablar conmigo personalmente.

Fui encantado a conocer a N. Vi la casa y me reafirme en que su valor era inferior al precio que había fijado. Me contó los motivos por los cuales quería vender y luego, para mi sorpresa, me confeso que, no solo había leído el blog, sino que había googleado mi nombre en Google y había cotilleado todas las movidas inmobiliarias en las que ando metido. Y no solo eso. También me contó, de nuevo para mi sorpresa, que hacía unos días se encontró con la vecina de la casa de enfrente, con la que hacía tiempo que no se veía, y que ésta le preguntó cómo le iba la venta. Al decirle que mal, la vecina le dijo que su hijo conocía a un inmobiliario que seguro que le vendia la casa. Llamaron por teléfono al hijo y les dió mi nombre. ¡El mundo es un pañuelo y la gente es la hostia! (coincidimos en decir a la vez N. y yo).

En fin, todas estas circunstancias hicieron que N. me escuchara y me contratara. Me encargó la venta de su casa (en exclusiva, por supuesto), puso el precio que le aconsejé y subimos un punto los honorarios.

También le recomendé que llamara a las tres agencias que tenían la casa "en venta" y que les dijera el nuevo precio de la casa, los nuevos honorarios y que me había contratado en exclusiva y que yo estaría encantado de compartir mis honorarios con cualquiera de ellas si aportaban un comprador.

¡Y entonces recibí otra sorpresa!

Al cabo de unos días me llamó la gerente de una de esas inmobiliarias y me dijo que ellos no cooperaban y que le había quitado una casa y encima habíamos bajado el precio, firmado una exclusiva y subido los honorarios.

Le contesté con mucha tranquilidad que yo no les había quitado nada porque no tenían nada. Además, a mí me habían venido a buscar porque jamás llamo a nadie. Y que ahora tenía una casa vendible, con un encargo, que podía ofrecer a sus compradores y cobrar prácticamente lo mismo que habría cobrado si le vendía ella con la ventaja de ahorrarse el trabajo con el vendedor. Y por último le dije que, en lugar de enfadarse conmigo, lo que tenía que hacer era una autoreflexión. 

No es la exclusiva, es la elección de los clientes y es la elección de los agentes. ¡Eso es!